包凡的“江湖生意”

陈　冰

“中国的民营企业家很不容易。我自己是民营企业家，我所在的行业也是在中国相对被垄断的行业，所以我特别能够理解民营企业家们在夹缝中求生存的困境。在中国做民营企业，竞争环境相当恶劣……这些人很不简单，我很佩服、尊重他们。”

他常戏称自己身上有“江湖气”。翘课，飙车，打架，学生时代一年写52份检讨，以至于连检讨都变成了有固定格式的公文。放弃华尔街优厚的工作，他一心回国打造“本土投行梦”，成为70后金融少壮派代表人物。

既非矜持谨慎，也非不苟言笑。作为业内最不像投行人的投行人，他誓为中小民营企业“打抱不平”。这话多少有点狂妄，但又多少有些道理。作为连续3年年度最佳新型投行的掌门人，仅2007年一年，华兴资本就完成了10亿美元的业务，占当年度中国私募融资市场整体份额的四分之一。

2008年，他用5100万美元参股25％的价格，把51.com“嫁给”了史玉柱，还让巨人觉得捡了一个便宜。2009年，他又将零利润的开心网卖出了上亿美元的“天价”，据说全中国的风险投资人都跑去“抢绣球”了。

回归传统

一直以来，投行都蒙着一层神秘的面纱，动辄数亿资金的腾挪移转，上市、融资、重组、兼并、投资……用行话说，是金融中介。用俗话说，就是金融“媒婆”。

在中国，投行显现出一番独特的景观：一边是越来越多的包括VC、PE(私有股权投资)在内的期待进场的国际创业资本；一边是越来越多同时也是越来越士的期待通过利用资本杠杆实现快速成长的本土创业者及其企业。

在这样一个信息高度不对称的市场，中介的价值自然水涨船高。这也正是新型投行问世的千载良机。在2004年创建华兴资本之前，包凡曾经是亚信集团的首席战略官。而在加入亚信集团之前，他有长达7年的投资银行家生涯。在摩根士丹利和瑞士信贷工作期间，他帮助客户融资累计超过70亿美元，完成了超过600亿美元的国际并购业务，并且领导了迄今为止中国最大的IPO项目之一中国联通56亿美元的海外上市。

然而，也正是7年的投资银行家生涯，让包凡看到投行的蜕变。“我1993年加入摩根斯坦利时，正是上一代传统投行最鼎盛的时期。而之后，投行竞争变得相当激烈，很多投行放弃了对客户的服务，转身通过自己的投资来获得盈利，跟客户的服务关系也变成一个在交易中获取更大利益和信息的手段。客户不再是上帝，而是奶牛。他们没有时间去倾听客户的需求，而是向客户兜售自己的产品。比如今天的高盛，他们80％的利润是靠自营业务赚取的。

“业内流传这样一个笑话。看看聪明的客户在买什么，那我们就买什么。傻的客户怎么办?咱们就跟他对赌。而我觉得中国的民营企业家们需要的并不是买什么产品，而是一个好的听众，能理解他们的需求并帮助他们实现和资本市场的结合。”

所以，华兴资本又回归到了投行之前的轨道：帮助创业者及其企业解决诸如到底拿多少钱、拿谁的钱、在什么样的条件下拿钱、如何利用资本杠杆实现快速成长等一系列问题。换言之，华兴资本为民营企业家提供进入资本市场的全面解决方案。除融资外，还包括财务、法律、税务、管理咨询以及人力资源等其他服务。

“我们不太关心交易的大小，我们更加注重企业的升值空间。”包凡一再强调，华兴资本的目标是成为为创业者服务的最顶尖的投资银行，“作为最顶尖的投行，我们自然也希望合作伙伴是他们所在领域里最优秀的人”。

“一流方式做一流生意。”包凡没有忘记把摩根斯坦利的精华带到华兴资本。

“嫁女儿”的诀窍

包凡爱把客户称为朋友。在帮助51.com融资之前，他和51的CEO庞升东交了两年朋友。“华兴是一个相当有个性的公司，我们选择客户重要的一点是看他跟我们的价值观是否相同，我们把客户当成我们的朋友，对于朋友我们是非常讲义气的，同样的我们也会选择重义气、讲感情的朋友。我们的项目没有成功之前，不会收取客户任何费用。这很大程度上源于我们对这项目有信心，也只有这样才能使我们真正与客户捆绑在一起。”

作为一个重义气、讲感情的朋友，包凡将史玉柱和马云摆在了庞升东面前。对51.com来说这真是一次奢侈的选择。最终，庞升东选择了和史玉柱合作。对于这个结果，包凡评价“相当完美”。

“对51来说他们不光获取了一个投资，更主要找到了巨人这样的战略合作者，对51自己未来的在营运模式上肯定有很大的帮助，再加上史玉柱是中国最成功的创业者之一，对庞升东来说也是找到一个很好的良师益友。对巨人来说，51巨大的用户群肯定也为他们未来的用户带来很好的基础，而且我相信在51用户和巨人游戏用户之间以后会有很好的互补。”

在完成这笔生意之前，他还注册了一个51的账号，在这家紧随腾讯之后的第二大社交网站里，他很快收到了一位妹妹的问候：“大叔，你来这儿干嘛?”

毫无疑问，51的产品定位非常精准，像包凡一类的白领、金领们不可能喜欢和90后为伍，他们更喜欢在开心网上社交。凭借敏锐的挖掘能力和沟通能力，包凡又促成了开心网第二轮约2000万美元的融资。

“我们对项目的挑选要求非常高。接一个项目的同时要差不多推掉四五个同类的竞争项目。我们会主动做一些研究报告，我们的数据库里面有差不多1000家中国优秀企业的资料，每个月我们还要去见四五十家新的企业。

“我们定义的领导者不是简单地看企业的销售额和规模，哪怕今天这家公司可能是这个行业里面规模最小的，但如果我们认为这家公司在未来是最具潜力的，我们照样会选择和他合作。”

为了让入选“婆家”更加“靠谱”，在第一轮筛选过程中，包凡所在的华兴资本直接帮程炳皓“过滤”掉了一批“有情人”。“我们对国内的数百个活跃投资人进行投资行为分析，包括他喜欢投什么行业，是哪种投资风格。到底适不适合开心网团队。”

“其实，最后启明创投并不是出价最高的一家。关键还是他们两家的DNA吻合。”包凡说，开心网的程炳皓是一位非常优秀的创业者，需要能理解他的投资者做一些长远的事情。他们选择谁当“婆家”的一个标准就是看双方洽谈的时候，感觉是否到位。

民企情结

在包凡眼中，中国创造财富有两类人，一类通过自己的辛勤劳动，另一类则是靠重新分配社会资源，而第二类人不是华兴资本的合作对象。

“中国的民营企业家很不容易。我自己是民营企业家，我所在的行业也是在中国相对被垄断的行业，所以我特别能够理解民营企业家们在夹缝中求生存的困境。在中国做民营企业，竞争环境相当恶劣，政策法规对他们的保护很少。许多优惠政策宁可给外资也不给民企，有句笑话很贴切：在中国，国有企业是爷爷，外资企业是爸爸，而民营企业只能是孙子。在这样的环境下，民营企业家还能做出这么突出的成就，这些人很不简单，我很佩服、尊重他们。

“从我个人的角度来说，我很愿意尽我自己的微薄之力去维护他们的利益，帮助他们把资本市场这个杠杆运用得更好，把他们的企业做得更大。这不单单是一个生意上的想法，也有很多的个人情感。我是学经济的，我坚信市场经济的原则，民营经济在中国经济中的成分越高，代表中国的市场经济成分就越高，也就意味着社会资源的重新分配越来越有效。从这个角度说，我觉得自己做的事情不光是去赚钱，很大程度上也是实现自己的理想。”

其实包凡的理想很简单，就是通过自己做的事情在某种程度上改善中国的金融体制，提高资本的效率，帮助中国不光有健全的四肢，也能有发达的心脏。“我在期待黄金时代的到来。”