企业谋略与商机

贾怀东

如何才能像善于用兵、把握战机的军人那样，在精彩纷呈的商战中敏锐地捕捉商机，并屡获经济效益，是每一个企业营销者备感兴趣的问题。如今，敢于独辟蹊径、出奇制胜、以超常思维在商战中获胜，已成为现代商人必备的商业素质。

经商和作战，有惊人的相似之处。因而，三国谋略、孙子兵法等军事斗争结晶，正日益受到宠爱，并不断从军人的案头走进商人的书房。如何才能像善于用兵、把握战机的军人那样，在精彩纷呈的商战中敏锐地捕捉商机，并屡获经济效益，是每一个企业营销者备感兴趣的问题。如今，敢于独辟蹊径、出奇制胜、以超常思维在商战中获胜，已成为现代商人必备的商业素质。这里谨介绍几个颇具“玄机”的商场营销实例，看其中奥秘。

避实击虚，乘隙而入

美国国际商业机器公司有着一套自己独特的营销策略，即从不首先研究开发新产品，而是等别的公司新产品露面后，立即派出员工，深入用户那里调查取证，虚心向用户探询新产品的优缺点和用户的建议，然后再依据用户的这些意见和建议，迅速开发出完全符合顾客要求的“新产品”。据有些专家分析，国际商业机器公司很少在新技术方面走第一步，但也不落后很多。他们几乎从没有过首先在市场上位居新技术前列的产品，而是其他公司领先开路，他再从这些公司的产品中寻找不足，汲取教训，结果是国际商业机器公司的“新产品”经常比其他公司设计得好。其中，数字计算机分公司在总结这方面的经验时说：“我们有意在技术上落后两三年，把产品的试用和打开市场的工作让别人来做，而后根据别人的试用反映和结果再来研究我们自己的新产品，这样可以有效地避免弯路，减少人力、物力和时间的浪费，以捷径争得市场上的领先地位。”

日本丰田汽车公司的发展也得益于此。日本的日产汽车公司为了开发生产“SANI”大众汽车，不惜动用大量的人力物力在全国公开征求车牌，花大钱搞推销宣传，获得了极大的成功。然而，这一成功，却使丰田公司欣喜若狂，因为“SANI”的大力宣传在日本全国激起了人们对汽车的兴趣，这对丰田公司来说，正好铺就了一条兴旺发达之路。借着人们对汽车着迷的热潮，丰田公司充分研究了“SANI”汽车的优缺点，制成了比这辆车更好的“卡罗露”牌汽车，投放市场后，使丰田公司获得了比日产公司更为可观的经济效益。

避实击虚，乘隙而入，必须选准产品的种类，预测其技术开发的潜力，把握发展趋势，既要避免论证不足、草率上马，又要避免紧步他人后尘、无所作为。

抛砖引玉，以小诱大

前些年，重庆日用化工厂生产了一种新型液体鞋油，如果等待顾客了解了这种产品后再打开销路，产品就会大量积压。为此，他们派出了许多推销员，在市场上边卖边喊：“擦皮鞋不要钱，买不买随你便。”这一招果然吸引人。当顾客见到自己沾有灰尘的皮鞋，经这种鞋油一擦，顿时光亮如新时，不仅竞相购买，而且还自愿充当义务宣传员，介绍这种鞋油的优越性，很快这种鞋油就走进了千家万户，工厂也因此获得了较好的经济效益。

在很早的时候，美国有一家油漆商生意不景气。老板便给1000名顾客邮赠油漆刷子，并在附信中写着：你是不是需要油漆你的房子，特向你赠送一把刷子，从今日起3个月内为特别优惠期，凡拿此信来店的顾客，油漆一律八折优惠，并可提供电话订货、送货上门和油漆房子等服务项目。结果买卖红火，生意兴隆。古人云：“君欲取之，必先予之。”经营中的竞争虽然有别于刀枪拼杀的战场，但在夺“利”的问题上，却有许多相似之处。因此，高明的管理者必须懂得，只有施利于前，才能得利于后。

出奇制胜，奇正相生

哈洛克是纽约一家杂食店的小老板，尽管深思熟虑，倾尽心力，仍敌不过同行的竞争，门可罗雀。一天，哈洛克突发奇想，打出一则新奇的广告：出售纯正北极冰——奇妙无比的“史前冰饮料”。哈洛克小食店首次推出的北极冰，每公斤售价20美元，足够冰镇50杯饮料。广告一经刊出，人们纷至沓来，都想亲口一尝史前冰饮料的味道，食品店生意立刻变得十分兴隆。哈洛克马上飞往丹麦，立即与丹麦政府签订了优惠进口大批北极冰的协议，并在美国各地开展了推销活动。

“史前冰”之所以受到美国消费者的青睐，是因为哈洛克迎合了美国人的好奇心理。这些冰是10万年前在水和空气没有被污染的北极结成，质地极为纯正。最奇妙的是，“史前冰”在溶化时会发出“啪啪”的响声，在阳光下显得非常美丽，极受消费者欢迎，而且只有把它放在自然水或威士忌里饮用时，才能真正品尝出这种史前冰块的纯正味道。

加拿大从事集装箱车修理业的佐治，18岁就当上了百万富翁。他在高速公路边开设了一家修理集装箱车的公司，把一辆长18尺的巨型集装箱车倒竖在公司外面，在车身号上写上企业大名及服务项目，令人老远就看得一清二楚。尤其是当有些人被这辆翘起尾部的大车吓了一跳，认为这里出了车祸而好奇地多看一眼时，更能收到非常显著的宣传效果。3年后，佐治就增设了四家修理厂。他的成功首先在于奇特广告创造的奇迹。

卧薪尝胆，哀兵必胜

美国“多米诺皮扎饼公司”在新英格地区的一家分店，由于生面团用光断档，致使该公司的“30分钟以内送到”的供应承诺落了空，失信于消费者。为此，地区经理买了1000条黑纱，让他手下的全班人马佩戴，以示哀悼。在泰国，企业曾实行过“闭嘴管理”，无论企业内部还是都市大街，都看不见标语口号，气氛之平静就如这个国家寺庙里的佛堂圣殿。然而透过表层，观光者无时不感到这个国家汹涌奔腾的商品经济洪流，无时不感到经济在崛起，生产和生活在提高。“语言是银，沉默是金”。在逆境中，企业和员工如果能够团结一致，同仇敌忾，以满怀悲愤和实干不虚夸的姿态投入到工作之中，就一定能够扭转被动局面，最终获得胜利。

虚张声势，声东击西

当代的日本摩托车在世界上已叱咤风云，但在1968年以前，日本还没有自己的摩托车工业，国内的摩托车市场上充斥着国外产品。1969年，日本政府决定振兴自己的摩托车工业。当时日本的国力对购买技术已不成问题，有人提出求助于世界摩托车生产王国的法国，购买法国的专利技术，引进他们的生产线，按他们的型号进行生产。法国人自然很有兴趣，并许诺引进法国的流水线可在4年内建成年产600万辆的摩托车厂。但日本却另有打算。他们在全国招聘了200名具有丰富经验和研究能力的摩托车工程技术人员，编成12个小组，开始走访世界各国有名的摩托车生产厂家，每到一地就声称：日本决心发展自己的摩托车工业，一是买一部分，数量很大；二是请你们帮助我们设计一个工厂。他们参观生产现场，详细了解摩托车的性能、构造，并购置样机，说是带回国去货比三家再签合同。这下可调动了外国老板们的积极性，唯恐失去签订合同的机会，纷纷争先恐后地介绍自己的产品。

一年以后，日本的这12个小组满载而归，不仅得到了大批科技、专利资料，还带回了170多部样机。声东击西、虚张声势的第一步计划实现了。回国后考察小组博采众家之长，最后设计出日本自己的新型摩托车。从出国考察到建厂投产也是用了4年多的时间，但却生产出了正宗的日本国货，投入国际市场上销路很好，还造就出了像本田这样的摩托车大集团公司。

随机应变，因地而战

相传某地发现了一座金矿，想发财的人一窝蜂似的往那儿拥，可是一条大河挡住了必经之路。当时众说纷纭，有说绕道走的，有说游过去的，只有一人含笑不语，转身找了一条船来。结果可想而知，去淘金的人未必满载而归，而这个搞营运的人却赚得盆满钵溢。

古时候有位茶商到南方贩卖茶叶，可等他到达目的地时，当地的茶叶已被比他先到的商人订购了。情急之中，他忽然心生一计，将当地用来盛茶叶的箩筐全部买下。不久，比他先到的商人欲将所购买的茶叶运回时，才发现街上已无箩筐可买，只好求助于这位商人，他因此“绝处逢生”，在这位先到的商人身上发了一笔大财。

察势而谋，顺势而变，是最高和最难的经营境界。经营者如能准确认识“随机应变”的内涵，并能用之自如，定能“财源茂盛，生意兴隆”。（编辑/张科）