新经济时代市场营销问题探讨

宋光辉

21世纪是市场营销发展史上具有划时代意义的年代,新的营销理论、方法、技术不断涌现,特别是Internet 技术在市场营销领域的应用将我们带入了一个全新的时代——新经济时代。聪明的商家已认识到在市场营销领域悄然发生着一场变革,营销理念必须不断更新,才能在市场竞争中获胜。

一、新经济时代的特性

首先,企业越来越注重将价值从有形资产转移到无形资产上。企业扩张的活动越来越频繁,与旧经济时代相比,更加注重对无形资产的利用和控制,同时也更加关注无形资产所带来的价值。

其次,价值从提供产品的企业转移到不仅提供产品同时提供低价且高度个性化产品的企业,或者能够提供问题解决方案的企业。例如,世界著名的DELL公司,它出售的电脑可以根据每个客户的要求进行组装,实现高度的个性化,同时其售价相对低廉;IBM则为客户提供问题的解决方案,他们有一整套的流程,可随时为客户解决各种在产品使用过程中遇到的疑难问题,并且接受客户的各类咨询。

最后,我坚信,企业可以方便地通过数据管理来降低成本,这也是新经济的另一个重要特性。杰克·韦尔奇过去常常在他的营销人员会议上说“改变或者灭亡”,对于一个GE人来说这不是个令人愉快的做法,但是确实行之有效。现在他常说的则是“拥抱网络,不只是一个网页”。要拥抱网络,而不只是给出一个网页,意味着拥有一个网页并不表示已经实现了网络化,网页只是网络营销的基础,我将在后面介绍网络营销真正重要的因素。如今越来越多的公司已经习惯于通过电子网络来管理他们的企业。那么,新经济究竟怎么影响现代营销呢?

二、新经济时代的影响

在旧经济时代,企业依靠大规模的广告传播等基本手段便可以得到一些营销效果,而在新经济时代,这种简单的做法已经很难取得成功了。首先,你很难把人们大规模地集中到一起,除非是在观看诸如奥运会或美国橄榄球超级杯之类的比赛,否则难以集中这么多人。同时有些广告也没有必要面向广大的人群,广告代理逐步转变为传播代理是大势所趋。

新经济冲击的另一个方面是针对直销人员的。直销人员费用相当昂贵,现在大型公司已很少再用直销人员了。因为只需一个网站,就可以在技术细节上匹配任何产品,不需要浪费任何口舌。在新经济时代,网络可以用低廉的成本出色地完成任务。为了满足客户需求,新经济要求营销人员不仅仅是产品信息的传递者,此外还能给客户带来额外的价值,他们必须具备帮助客户解决问题,为客户提供解决方案的能力。在新经济下,营销人员的重要作用便是为客户提供全方位的服务,例如帮助客户联络、运输和其他似乎与产品没有关联的事情。营销将建立在新的基础之上,旧的营销方式将被新经济的其他营销方式所取代,例如电话营销、直邮或网络营销等。新时代的营销人员仍然是必不可少的,但其职能发生了重大的变化,能干的营销人员对企业的重要性不言而喻,但他们对客户的作用正在渐渐转移到为客户提供全方位的服务上。

网络高速发展,有许多网上商店已经建立。网上商品价格更加公开,对消费者而言也更加便捷,因此传统的店面经销遇到了强劲的挑战,很多公司竞相在网上公布自己的产品价格。网络时代,每个公司不仅仅是卖方,同时也是买方。企业要想高价出售相同的产品,比较明智的做法是与同类产品进行对比,让消费者知道产品价格相对较高的原因所在,例如质量、服务等方面的优势。

三、新经济时代市场营销观念的转变

(一)从关注盈利性交易向关注顾客终身价值转变

近百年来,尽管企业市场营销理念经历了由生产导向观念向社会营销观念的演变,但大多数的公司通常关注的是从每笔交易中能获得多少利润,这种观念极易导致企业发生短期行为,不利于企业的长期发展,而且顾客的忠诚度也不高,很容易丧失顾客。在新经济时代,企业不仅仅关注的是所能获得的利润,同时也要关注每个顾客的终身价值,通过设计产品和价格以期在顾客的终身消费中获利。

(二)从以企业价值最大化为目标向以顾客满意为目标转变

尽管大多数企业已树立现代市场营销理念,但他们的最终目标是使企业价值最大化,不是通过满足顾客的需求达到顾客满意。在新经济时代,企业所寻求的应是尽可能使顾客满意,最终实现包括利润在内的企业目标。企业在通往成功的路上不仅要考虑股东的利益,同时还必须保证顾客、员工、供应商、分销商的利益。企业必须遵循这样一个理念: 在总资源一定的限度内,企业必须在保证其他利益方至少能接受的满意水平下,尽力提供一个高水平的顾客满意。只有让顾客满意了才能够留住顾客,才能提高顾客的忠诚度。

(三)从传统的依靠单一营销向整合营销转变

在新经济时代,创造市场也许比适应现存的市场来得更加重要,创造市场比细分市场和确定目标市场更为生动,成熟的市场竞争也是最为激烈的。而整合营销要求企业主动地迎接多变的市场挑战,更加清楚地认识市场与企业间的互动关系,不仅要分析现有的市场,研究如何尽量扩大市场份额的策略,更应未雨绸缪,研究消费者的新需求,发掘潜在的市场,从而开创新市场。整合营销推崇企业用动态的观念看待市场,一个企业市场优势地位的确定与稳固,在于企业能否深刻地领悟市场发展的方向,以及是否有能力根据市场的变化及时调整企业的战略、充分利用自身以及“外脑”来适应变化了的市场。在复杂动态的营销环境下,一个企业只有成为市场营销的开拓者,开创新的市场并不断地保持领先地位,企业才有可能拥有持久的生命力、成长能力和核心竞争力。

(四)从提供标准化服务向提供定制化服务转变

20世纪80年代以前,是大规模生产时代,消费者接受标准产品。消费者的认同扩大了经济规模,从而推动了市场的扩展和价格的降低。但是,“每一个顾客都是独一无二的”,这个一度为大规模生产所掩饰的真理逐渐凸显,并日益为营销界所重视。定制营销具有提供标准化服务所不具备的优势,无论对企业还是顾客都能带来巨大的利益。它能最大限度地满足顾客的需求,为企业赢得更多的定单;它采用大规模定制方式,又具备无差异营销大量生产而成本低的优势;它使企业与顾客的联系更加紧密,不仅防止了大量标准化生产因不适销对路而造成产品库存积压,而且也有利于缩短流通环节、减少流通费用,提高资源的配置效率;它还体现了社会营销的思想。定制营销对提高企业竞争力有着重要的作用。

(五)从营销人员从事营销向公司里人人关注营销转变

在新经济时代,在现代高科技背景下,社会进入“无差别化”时代,尤其是在买方市场下,企业竞争已不是孤立的产品竞争,而升级为企业整体形象的竞争,这就要求企业的营销工作不仅仅是营销人员进行营销,而是整体营销,人人参与营销工作,这样才能真正做到使顾客满意,最终实现企业的目标。惠普公司已故的戴维。帕卡德曾说过:“营销太重要了,以至于不能单单由营销部门承担。”营销理念必须让企业中的每一名员工都理解,这样才能有利于企业各项业务的开展。确切地说市场营销不只是一些专家的责任,企业里的每个成员都必须承担起理解顾客需求的责任,并为发展和传递其创造的价值作出贡献。企业可以通过培训员工、让非营销人员与营销人员增加交流等方式,来让企业的每一名员工都意识到营销对企业发展的重要意义。

四、新经济时代市场营销的展望

尽管世界著名营销学者对营销未来发展的看法显得多元化,但网络营销无疑是21世纪营销的焦点。营销环境和消费者行为的变化是网络营销发展的动力。网络营销的最大特点在于以消费者为导向, 消费者的个性特点使得企业重新思考其营销战略。网络环境使得双向互动成为现实, 使得企业营销决策有的放矢, 从根本上提高了消费者满意度。网络社会的竞争优势将来自于吸引、保持顾客的能力和显著减少交易成本。

网络营销在三方面对营销理论体系将产生重大的空破;1.强调消费者已逐渐取得交易主权;2. 消费者需求差异日趋扩大;3.营销策略重在吸引消费者,培养消费者对公司及公司产品的忠诚。

就目前我国企业的营销现状而言,存在一些缺陷:对客户的结构特征缺乏清晰认识;缺乏主动出击、抢占资源的意识;过于看重经济利益,缺乏兼顾利益关系人和社会效益的意识;营销部门与其他部门之间缺乏沟通协作。中国已加入WTO ,我国的企业面临严峻的竞争环境,所以我国的企业一定要全方位地与国际接轨,要重视顾客,关注顾客,服务顾客,要在营销理念上有一个彻底的转变。成功的公司将是那些能使他们的营销理念,与他们的市场地点和市场空间同样迅速变化的公司。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须在营销理念上结合实际进行相应的变革与创新,以适应新经济时代的要求,提高核心竞争力,获得持续的生存和发展能力。