三农铸就品牌 市场配置资源

姜火明

在出版发行界，一提起金盾出版社，人们就会想到“三农”图书。金盾是中国最大的“三农”图书出版社之一，无论是年出书品种还是市场占有率，都名列前茅。金盾社是我国最早开展自办发行的出版社，从1983年一建社就组建了一支以离退休老干部为主的发行队伍，他们爱岗敬业，一年250多天在外，20多年来跑遍了除台湾、香港、澳门以外的31个省市自治区的2600多个县级新华书店，这在全国出版社中绝无仅有。可以说，金盾的品牌就是这些不辞辛劳的发行人员用脚丈量出来的，新华社为此曾以《跑出来的金字招牌》为题向全国发出新闻通稿，重点宣传了金盾社发行人员服务农村基层的事迹。而金盾出版社的诚信更是有口皆碑，1999～2001年在新闻出版总署组织开展的“讲信誉、重服务”社店互评活动中，连续3年被评为第一名。2006～2007年度，该社又在新闻出版总署组织开展的“诚信经营、优质服务”社店互评活动中被评为第一名。

如今，金盾出版社年出书千余种，其中新书600余种，建社以来总计出书4.2亿多册，年发行码洋已逼近3亿元大关，成为一家特色鲜明、具有很高知名度的出版社。

金盾与“三农”图书紧密联系在一起，金盾版“三农”图书是一块金字招牌，金盾为改革开放以来我国的新农村建设作出了突出的贡献。但其实，“三农”图书只是金盾的一类产品，除了“三农”图书之外，金盾的图书种类还包括生活、医疗卫生、家电维修、建筑、工具书、古典文学名著、绘画书法、少儿等众多门类。

据金盾出版社社长张延扬介绍，在不断夯实“三农”图书出版工作的同时，金盾社进一步更新观念，坚持市场配置资源的原则，主动出击，为实现金盾社的可持续发展谋篇布局，并卓有成效。

不断夯实“三农”出版工作

提到金盾，就不能不提“三农”图书出版。金盾社的出版理念是：“让通俗实用的科学知识，从金盾传向四面八方”。这用在“三农”图书出版发行上是再合适不过的了。党和国家历来十分重视“三农”图书，特别是十一届三中全会以后，适时提出了农村改革和科技兴农战略，引导农民走脱贫致富之路。金盾出版社隶属于解放军总后勤部，从1983年成立之初就认为，作为军队的一家出版社，应服从国家工作大局，把服务“三农”作为自己义不容辞的责任。

必须承认，在“三农”图书出版中，金盾社有着天然的优势。俗话说，三军未动，粮草先行，解放军总后勤部负责全军的后勤保障，与农业生产生活息息相关，在长期的战斗实践中，积累了十分丰富的农业生产经验，涌现出了大量的农业生产技术人员，这些都为金盾社开展“三农”图书出版奠定了坚实的基础。

20多年来，金盾社出版农业类图书1000多种，发行上亿册，在帮助农民脱贫致富方面发挥了重要作用，深受广大农村读者的欢迎，创造了金盾社的特色和品牌。2003年被中央14部委评为“全国文化科技卫生‘三下乡先进集体”，2004年又被新闻出版总署评为“全国服务‘三农图书出版发行工作先进单位”。中宣部、新闻出版总署和总政、总后等上级领导对金盾给予了充分肯定。2004年初，中宣部刘云山部长批示：“要认真总结宣传金盾出版社的经验”。中宣部把金盾社作为服务“三农”的重大典型，组织人民日报、中央电视台、中央人民广播电台和解放军报等多家新闻媒体进行广泛宣传，在军内外引起了强烈反响。2005年，中央电视台在新闻联播中再次报道了金盾社服务“三农”的新经验。

金盾社每年出版的新书约有1/3是适合农村需要的科技类图书。在金盾版“三农”图书中，有百余种图书被评为“最受农民欢迎的图书”或“优秀农村科技图书”，《快速养猪法》、《畜禽药物手册》先后获中国图书奖。《快速养猪法》1985年出版，根据养猪事业的发展不断补充新的知识和技术，得以一版再版40多次，累积发行量460多万册，目前仍然保持畅销不衰。据张延扬介绍，有一年他们在东北和福建等地调查研究时，发现当地种树的农民很多，但在出售木材时却不会计算圆木的体积。根据了解到的情况，金盾社立即组织编写了《木材材积计算手册》一书，书一出版，各地竞相购买，成了畅销书。诸如此类，不胜枚举。

金盾社在“三农”出版工作中辛勤耕耘，硕果累累，成绩辉煌，特别是当前，国家大力扶持“三农”建设，金盾社从中受益匪浅，仅“农村书屋”工程，金盾社一年就实现销售码洋1个亿。

20多年来，金盾社从1983年靠5000元借款起家，到年实现利润数千万元，实现了跨越式发展。值得一提的是，金盾社的新办公大楼也于去年落成启用，为金盾社的下一步发展打下了基石。张延扬说，20多年的实践证明，金盾社坚持服务“三农”的方向是正确之举，是一条成功之路。

跑出来的金字招牌

金盾社从一建社起就自办发行，组织了一支以离退休老干部为主的发行队伍。可以说，金盾社的自办发行，创新了书业营销的新模式。在出版发行放开之前，新华书店总店北京发行所是全国最大的批销中心，出版社出版的图书绝大多数都是经过北京发行所再到各省新华书店，再一层层往下调拨。自办发行放开之后，出版社一般也都是发行到省一级批销中心即止。相对于其他出版社的自办发行，金盾出版社的自办发行更彻底，直接到县新华书店，相当于是直销。

20多年来，以离退休军人为主要力量的金盾社发行人员跑遍了除台湾、香港、澳门以外的31个省市自治区的2600多个县级新华书店，占全国县新华书店的90%以上，充分体现了军人过硬的素质和脚踏实地的工作作风。金盾社20多年来销售的4亿多册图书，80%都是在地县级书店售出的。

张延扬说：“即使这样一年四季跑基层，还是有很多图书不能就近及时地送到乡村农民手中，有些农业图书我社早就出版了，但还经常接到农民来信来电询问有没有这类图书。我们从这一现象中感到，县一级新华书店在为乡村基层农民提供图书服务上还存在空档，这些空档影响着金盾图书的发行和销售。为此，金盾社重点在解决这些空档、扩大发行方面下了不少功夫。”

为了更好地为农民特别是边远地区的农民服务，金盾社自2001年6月起推出了“金盾图书读者俱乐部”邮购服务新举措，读者只要想买金盾的图书，就可以免费成为这个俱乐部的会员。俱乐部会员购买金盾的书不规定指标，并且享受不同的折扣优惠，一次购书超过15元的还免收邮挂费。近两年，读者俱乐部的会员已发展到70多万人，遍及全国2820个县，占全国县市总数的98.6%，几年来仅会员邮购图书就达600多万元。

从1995年开始，金盾社在全国有代表性的乡村办起了“金盾农村图书室”，每年都为这些图书室捐赠几十万码洋的图书，供农民学习使用。近年来，他们又进一步加大了“金盾农村图书室”的建设力度，这些建立“金盾农村图书室”的村镇，农民学习运用科学技术的积极性很高，不仅成为当地科技致富的示范样板，而且通过他们也检验了金盾图书的实用效果。

为了解决边远地区乡镇农民买书难问题，金盾社2004年在全国选择了一些有代表性的乡镇建立了“金盾图书会员联谊站”。这个联谊站实际上就是金盾社图书发行的延伸，是对那些县以下乡镇没有书店的补充。这些会员联谊站的工作人员不辞辛苦，骑着三轮车带着图书跑集贸市场，走村串巷，深入农户，宣传和销售金盾的图书。建立联谊站既方便了农民买书，又让热心宣传和销售金盾图书的农民得到了实惠。

金盾社坚持参加“送书下乡”工程。张延扬认为，由国家有关部门组织的“送书下乡”工程，体现了党对农民的关心和爱护，作为军队出版社理应积极参与。近5年来，金盾社每年都挑选一批“三农”图书参加“送书下乡”工程。在参加“送书下乡”工程的同时，金盾社还积极向革命老区和贫困山区捐赠金盾版图书，仅近两年就捐赠了500多万码洋的图书。

在不变中求变

在几乎所有关于金盾社的宣传报道中，“三农”图书出版几乎是金盾社的全部，事实上不是这样，张延扬再三强调，金盾社是一家以出版科技类图书为主的综合性出版社，而不单纯是一家“三农”图书出版社。

适应图书市场的需求，及时调整图书策划出版工作的思路，既符合市场经济规律，也是一个出版社生存和发展的需要。据张延扬介绍，金盾社自成立以来，除不断强化“三农”图书出版之外，还根据市场需求，不断调整图书的品种、内容和结构，在“不变中求变”。目前金盾社的图书产品包括种植养殖、食品烹饪、服装裁剪、美化生活、医疗保健、工业交通、字典辞典、古典文学、少儿图书、经济管理等十几个大类，以及500多种内容丰富的音像制品。

与“三农”图书相对应，金盾社将非“三农”图书形象地称之为“城市图书”。为了做好城市图书的出版工作，张延扬要求编辑人员做好市场调研，总编室要定期收集和通报北京图书大厦、王府井书店及相关报刊图书销售排行榜情况，供各编辑室策划选题时参考。

张延扬说，金盾社之所以能占领农村图书市场，受到农村读者的欢迎和信任，是因为他们打造了一批适合农村市场的品牌书，这些品牌书不但获得了丰厚的经济效益，也创造了很好的社会效益，在农村图书市场树立了良好的社会形象，成为农民兄弟可以信赖的朋友，以致出现“买农业书，找金盾”这一可喜现象，为其他图书的销售起到了开路先锋的作用。

张延扬1999年春节到金盾社工作，2000年6月就任社长，他执掌金盾社的10年也是金盾社发展最快的10年。曾获得“韬奋出版奖”的张延扬朴实、务实，从当年的普通一兵到如今年销售码洋近3亿元的出版社老总，从当初梦想着能在解放军报上发表文章的文学青年，到后来执笔为洪学智上将撰写回忆录的行家里手，从当年的高中毕业生到今天的EMBA学员，张延扬让我们看到了一位山东汉子的豪迈与执著，看到了一位在知天命之年仍然发愤进取的求知者永不停歇的内心世界。 10901