美国边陲小店，赚全世界的钱

刘威麟

我觉得网络上最美的就是“住在边陲，赚全世界的钱”。一方面这是证明网络之美，一方面这表示你可以过幸福快乐的日子或环游世界一边创业，这模式也可以被复制到任何一个穷乡僻壤的小乡镇。

把店建在森林边

我要说的这个小网站，只卖一种东西——“小珠珠”。就是那种可以串成项链的玩意，青少年很喜欢。这家网络商店叫“Artbeads.com”，在专门发布网站世界排名的网站Alexa上排行2万多名。可别小看它，Artbeads目前已是全球最大的纯以网络贩卖的珠珠网络商店，库存1350万颗各式各样的小珠珠，算项链的话也有2万条。现在Artbeands每天都要出货大约1000条珠珠项链，主要客户在美国、加拿大，也有来自日本、欧洲的订单。至于珠珠供货商则来自南亚的巴厘岛，东欧的保加利亚，还有新西兰、以色列等。

最重要是，Artbeads这家“店”在哪里?

它，连同它的150多名员工，竟隐身在华盛顿州的Olalla小镇。Artbeads有一栋两层楼的仓库兼营运总部，这总部竞坐落在一个森林里，就在高速公路旁边，员工从当地聘来!

专卖高档小珠珠

Artbeads于8年前创立，创办人是一对夫妻，原本和珠珠一点关系也没有。当年这对夫妻曾短暂的住过日本，并在日本相遇、相恋、结婚，男的以前是财务分析师，女的以前是在教法语，一边学日文。原本男人的父母住在阿拉斯加，后来可能要避寒还是怎样，移居到华盛顿州的这Olalla小镇居住，因为父亲得了癌症，夫妻只好从日本搬回美国这个小镇就近照顾………

9年前，他们去参观西雅图的珠宝大展。当时看到，一大堆人们在买卖这些看似不起眼的小珠珠，这个场景触动他们生意的神经，觉得“卖珠珠”是个商机。刚好当时男人被迫离开公司，因此他决定，把所有钱都投资到小珠珠上。由于小珠珠需要穿线等等，就请了14位当地的劳工，直接来他们家工作。夫妻两人分工模式是：老公负责整个生产线的成本与营收的计算和财务，老婆则负责开发新品种的珠珠。年轻人就是这样，没想太多，就干下去了!网站开了，第一笔让他们兴奋起来的订单也很快地进来，这订单来自印度，客人买了一条要价不菲的92.5％纯银的小珠珠。

至于这家网店的成功关键，我认为是一开始的市场定位“一打即中”，当时他们就看准了“珠珠商品”中的“主流中的偏流”。珠珠是主流商品，每个欧美女人都有一两条，不过，平常在百货公司可看到的珠珠店，虽然品种繁多却质地一般。如果你要送人一条珠珠，想买“高档的珠珠”、“昂贵的珠珠”，那些廉价的珠珠店就拿不出半条，高档珠宝店也顶多给你看几条，但Artbeads就是专攻“高档的珠珠”。他们认为，珠珠项链也是一门艺术品，绝不是廉价，因此他们和艺术家合作，推出“有艺术价值的珠珠”。

目光长远才赚钱

在Artbeads，你可以看到各式各样的高档珠珠，像是Swarovski的水晶项链，不然也有异国风味的手工作品。Artbeads的创办人虽然没有珠珠的经验，但他们的目标也是其他珠珠商店从来没去注意过的——这对创办人专注在收集所有种类的“高档珠珠”，包括银的、玻璃的、铜的，而且并不是每一颗都这么小，还有从意大利进口的超大型的玻璃珠。目前他们所看到的“珠珠趋势”是那些金属的珠珠，有重量感的，甚至较大、较重的珠珠。

不过，他们也透露，这“找高档珠珠”的过程也曾犯过错误，4年前，他们一口气进了4万美元的“木制小珠珠”，没想到，到了今天，这些他们以为很有质感的高档小珠珠，竟然还没卖出去!

有趣的是，Arbeade网店有一条不可思议的规定——客户在他们网站上面买，运费完全免费，而且没有最低消费额，换句话说，就算你只买一颗珠珠，这么一小颗珠珠，也是只付珠珠的钱就好，运费全免!

有这么爽的事!创办人希望这样能将Arbeads站上的购物感觉调整到最佳状况，而这种大胆做法是源自创办人的财务背景，他不断告诉自己，做网拍需要注意的，并非在每一笔交易都赚钱，只要每个月都赚钱就好了!“play the average”是他的座右铭，也因此，Arbeads也安排好营销预算，将利益投入去争取更多新客户!

他们通过投放广告在一般纸质刊物，用尽了一切在线营销。他们有一个紫色的博客叫“Blog for Beaders”，和其他在线的厂商合作推出线上折价券，还推出“在线免费”的噱头，据创办人说他们也做了很多e-mail营销。所有的珠珠都用Arbeads专用的紫色的纸包住，让客户一收到包裹，打开来一看，就是看到一个“礼物”而不是一条普通的珠珠!

网络成就边陲小店

创业的确很辛苦，他们一开始在晚上也工作，到周末也工作，后来愈做愈好，做起来就得心应手。现在，他们请来了一位有经验的营运长来管这150人的工厂与网站。开始过着游山玩水的日子，不太需要操烦主要的买卖业务，而是转向做一些新客户开发，譬如要做一个“珠珠学习中心”等等。