平价扬帆享奢华

林凤琪

Tony从小憧憬帆船航海生活，贷款买下海外二手名船。初期，他满怀理想教学，客人却不领情；最后克服心障，改推教学结合跳水、餐点、咖啡的体验游，吸引游客体验富豪生活，今夏业绩成长30％。

以前，我对帆船航海的概念，都是从电影里得来的。画面里，多金的男主角与身着比基尼的美女，开着帆船游艇出海，或是下海与鱼儿同游，或是坐在船帆阴凉处，啜饮美酒。这时无人海面上微风徐徐，蓝天白云与湛蓝海水仿佛只属于你一人。

我总觉得，这是遥不可及的富豪生活。直到今年夏天，朋友提及澎湖的“海风帆船假期”，不必家财万贯，只要1500元(新台币，下同)就能体验。于是我收拾行囊，迫不及待地搭上这艘来自法国的BENETEAU(博纳多)帆船。

当风帆慢慢扬起，船舱传来优美乐音，伫立船头，瞥见不远处拥挤交通船上的游客投来羡慕眼光，这一刻，我的下巴也跟着风帆高高扬起，仿佛变身名流千金，不再是个穷酸上班族。

营造悠闲感

航程中，大人们乘着海风，斜卧船侧，享受冰凉饮料时，小孩们腻在船主陈永通(Tony)身边，抢着掌舵、驾船。Tony轻声解释：“在内海靠风力航行，比起动力马达船相对安全……前进时，看准目标，船头要跟海浪垂直，靠风力推进。”

中途，船在无人岛边的定点停泊，水手当场表演起后空翻跳水，旱鸭子如我也忍不住下海悠游。玩累了上船，阵阵香气传出，掌舵的Tony已化身厨师，澎湖当地手工面线、蛤蜊丝瓜、炒虾、海胆炒蛋陆续上桌。补充体力后，岛上漫步感受渔村风情。回程时，我坐在风帆下喝着香浓咖啡，忍不住在心底呐喊：“这才是人生!”

“海风帆船假期”开业3年，每月平均收入15万元。船主Tony已43岁，笑起来仍如大男孩般腼腆：“其实，一开始没想到要带客出游，只是单纯想推广帆船活动。”

Tony很小就爱上帆船，“早期没有动力船，运输、捕鱼都是靠帆船。我外公是帆船舵手，常往来澎湖与台南间送货，我记得曾在沙滩上看过他的帆船。”

工业化后，帆船逐渐在台湾绝迹。Tony说：“长大后，我遍寻不着帆船信息或相关活动。”他转而爱上相似的风浪板运动，一玩10年。期间，他在家族的制冰厂帮忙，但一直没放弃寻找帆船。

误打误撞当教练

网络信息发达后，2003年，他终于在泰国找到一艘负担得起的二手帆船，“担心沟通不良，我找了南非朋友跟我去泰国买船，还是被骗。因为是门外汉、不熟悉船的交易，先找了代办公司，我还没决定要买，就花了十几万元检查费，根本不需要。”

有了这次教训，2006年，他找上香港较有信誉的公司，“知名品牌买卖信息也较透明。”就这样，他瞒着家人，贷款390万元买下帆船。没开船经验的他，只请了一位船长，利用从香港开回台湾的两天航程学会驾船。

“朋友都说我大胆，但当时台湾没有帆船驾训的环境，这样学最快。其实只要熟悉大海，开船比开车容易。”Tony的父亲事后知道大骂：“你外公就是觉得危险，才不准子孙从事相关职业。”

“我决定的事，没人挡得了。”但接下来，光是申请让船人户，Tony就尝尽苦头，“因为这是澎湖第一艘以个人名义直接从海外买的帆船，无前例可寻，后来有人建议我，干脆登记为营业船，这样就不会起争议。”

就这么误打误撞，Tony申请了航线与营业执照后，干脆开课教起帆船驾驶。“学员通过帆船协会推荐来，一天2500元，就是开船、体验航海。”

转变理念业绩攀升

一开始，都是喜欢海上运动的朋友捧场。几趟下来后，Tony却发现，顾客反应不如预期，“我自己很享受在海上驾驭的感觉。但一出海就是一整天，时间一长，有人会觉得无聊。加上收费不便宜，接受度低。”

来年，Tony想改为一般游客电能体验的半日行程。朋友建议他，毕竟大多人对帆船仍不了解，可参考其他客艇业者推出跳水、用餐、环岛等五合一之类的行程。

对此Tony开始时打从心底排斥，“这样怎么行呢?上帆船就是要感受悠闲，跳水、喝咖啡、晒太阳或吹风，想做什么就做什么，何必还玩帆船?”但他不断碰到客人询问，“搭帆船能干嘛?”“出海呀!”“那出海后呢?”

“客人很在意花了钱，能买到什么。有钱人更是。”2008年，Tony终于克服心理障碍，架设网站推介，又与民宿业者合作，推出每人1500元，含教学、咖啡、午餐、跳水、环岛、放空等丰富行程。业绩果然增加近30％。

参赛拼曝光

冬天澎湖游客锐减，Tony早有因应之道，“推出帆船航海教育训练，3天2夜，台湾收费近3万元，我们只收9000元，主动寄信息给一些机关团体。收人不比夏天差，有员工旅游来体验，也有野外求生营队来做训练。”

这些客户，都是Tony前年参加高雄海洋嘉年华展览时收集的资料。“每年1月到3月澎湖风浪大，无法出海。我会提早把船开到台湾参展或比赛，既有零星收人，也增加能见度。”

今年，他打算推出日租1.3万元，附赠船员山海的旅程。也有婚纱业者上门寻求合作，“我还在考虑。”他计划忙完近期的两岸帆船首航比赛后，再专心拓展业务。

编辑胡译文

成功关键

每次出游仅10人登船，与动辄上百人的客艇市场区隔，走精致休闲度假风。把富豪名流生活商品化，吸引游客体验。创业意见

Tony个性浪漫，这是优点也是缺点。因为浪漫，不以赚钱为主要目的，游客喜欢。但也因为浪漫，排斥商业化，太过被动等待顾客上门，成长速度太慢。

建议先从博客着手，可写航海故事、写游客体验，甚至拍些航海影片，放在网络上。也可推出帆船求婚旅游，就是时下流行的感动营销、故事营销。