３６０°天宇朗通

曾鸣《龙行天下：中国制造未来十年新格局》作者

阿里巴巴集团首席战略官

首先，天宇郎通的模式本身很有创新性，它的成功不是偶然的，是荣秀丽对手机行业的深入理解加上模式的创新和坚持做出来的，的确值得赞扬。

第二，它的模式的本质是低成本创新，这和我在《龙行天下》里面的核心思想是一致的。在我的书里，专门有一章讲的就是集成式创新。即利用开放平台，通过集成式技术创新实现高科技产品的低成本创新，以此做出性价比很好的、相对能够覆盖多个细分市场的产品，类似于大规模定制，因此他们市场反应快，产品种类多，性价比非常好。

这确实是中国制造未来要走的方向，即在开放的平台进行创新。天宇郎通是其中之一，最早在医疗设备行业就有这样的典型案例，比如东软、迈瑞。现在这样的模式在很多领域都有出现，比如金凤科技，他们把利用低成本的研发人员进行应用开发的优势发挥得淋漓尽致，所以这确实是中国制造未来的发展方向，在这个意义上是有普遍性的。

但是，归于天宇郎通所处的手机行业本身来说，天字模式的未来未必那么明朗。

第一，这个企业的成立和手机产業的周期是有关的。在天宇出现之前，是手机行业发展初期，当时主要是垂直整合型的模式，厂家是通吃的。但是当这个行业成熟之后，就一定会走向一个开放平台的方向，即垂直整合走向水平分工，而天宇郎通恰恰符合了手机行业第二阶段发展的方向。但是在下一步的发展中，要保持自己的竞争力的话，会需要它在其中的某一点形成独特的优势。也就是说，在手机行业进入第三个发展阶段的时候，天宇的模式也许会遇到挑战，因为它需要一个独特核心优势。

这就是为什么天宇一定要在研发和平台上投入很大，形成独特优势是“最后一公里”，但这是最难的。因为技术和品牌是一个好企业长期积累出来的，不管是技术的管理也好，还是品牌的管理也好，都需要非常复杂的管理体系，这是高速成长的企业在短时间内很难积累的能力。

还有一个很重要的问题是，Google和苹果进入手机领域，无线互联网的软件服务和手机硬件的新型的结合方式会将现有的手机格局打破。在这样的情况下，一定会出现新的强大的对手，天宇面对的就不单单是诺基亚、三星了，而是苹果、Google乃至未来的什么手机。

王留生手机行业资深分析师

易观国际咨询

我看好天宇朗通、关键在于以下几点：

一是它的销售模式——扁平化销售。这和我们现在流行的电子商务的销售模式很相似，即销售渠道网络化，跳过多层中间商，直接面对终端消费者。

一般的手机厂家都是采取就国代、省代、地代的模式进行大规模地铺货，其中的促销员、价补等成本都是归手机厂商承担的。这样，他们就需要卖出很多来覆盖成本，因此会带来很大的库存，一旦滞销就会以折价方式处理，这样就造成厂商很大的损失。

而荣秀丽原来是做渠道的，因此，她很了解终端零售店对手机销售来说起到什么样的作用。她采取扁平化销售模式，采取类似于“包产”的方式去和渠道商合作，然后让渠道商自己利用各种方式去销售。在大家都想要渠道下沉的今天，这种直接出货的模式很有价值。

还有一点就是，她的分销商的经历让她对各个手机品牌的优缺点很是清楚。她知道用户在哪些问题上很敏感，因此会在这方面下足了功夫，可以比较准确地将产品性价比和细分用户群加以匹配。

灵活的营销渠道+针对细分用户群的关键需求进行产品设计+品牌的强化和服务体系的逐步完善，这一模式值得国内很多想发展自己品牌产品的制造业服务提供商借鉴。