他的成功来自他的缺陷（下）

保罗·欧法拉　安·玛许

一个被一般人视为问题小孩的人，被各级学校放弃，但他乐观接受自己的障碍，突破社会与他人的成见局限，写出让人跌破眼镜的成功创业故事。且看保罗·欧法拉的自述。

在跑腿工作中发现小生意里的大商机

我是在南加大念大四时，无意中得到开店的灵感。当时我和丹尼修同一门课，教授把我们分成几个小组，丹尼和我正好在同一组，我们要合力完成一篇关于尔湾公司(lNine Company)的报告，那间公司位于加州橘郡，是很有规模的房地产公司。既然我不擅于阅读，在找资料或写报告方面自然帮不上忙，我负责打杂，像是替大家张罗咖啡、披萨，基本上就是负责招呼其他组员，我唯一一项正式工作是复印，让大家能准时交出报告给教授打分数，这点我还做得到。

缴交报告当天，我拿着报告到学校复印。我一到那里，就发现比报告更有趣的事——复印。当时是1970年春天，很多人忙着复印杀人犯曼森(charles Manson)受审的法律文件，我跑回教室，几乎喘不过气，我得告诉丹尼这件事。不过我太晚交报告，可能危害到丹尼的分数。

他说：“保罗，真谢谢你啊!”

丹尼还记得我当时浑身发抖，说：“丹尼，我想到很棒的主意!”

我发现我可以开复印店，我知道哪里有需求，我当时的女朋友在距离洛杉矶两小时车程的加州大学圣塔芭芭拉分校念书，那里没有任何替学校教职员或学生开设的复印业务。我没有写计划书，也没有做市场研究，但是我的直觉告诉我，这些复印出来的东西可以让我赚钱，即使我不知道怎么复印也无所谓。

不到几个月后，1970年的秋天，我在圣塔芭芭拉的维斯塔岛(lsla vlsta)租下一间学校附近的小店，在帕戴尔路上，只有不到10平方米大，旁边是卡洛斯汉堡店。当时我还在南边上课，但是我无法放弃这个创业灵感。店面的月租金为100美元，那里小到我们后来必须添置第二台复印机时，只能把复印机放到人行道上——没错，顾客在户外复印。我们在前面钉了一块6英尺长的木板，用金属勾子固定住，木板可以像车库门一样打开立起来，顾客站在木板下面下订单。我请了艺术家朋友在柜台四周的墙上面了一组状似美人鱼的女人，身上穿着星条旗图案的比基尼上衣，脸和发型就像玛丽莲·梦露。

我的艺术家朋友完成壁画后，店外挂上“大金考”(The Grand Kinkos)的招牌，高举双臂宛如在跳舞的玛丽莲，梦露。美人鱼替这间店的气氛定了调，现在我只需要一台复印机。我的父亲和我联名背书向银行借了5000美元，让我可以以一个月1000美元的租金向施乐租一台复印机。

我打电话给施乐，他们派来一位名叫哈利，魏勒的技师，他从邻近的哥雷塔市运来一台复印机。后来哈利告诉我，当时他无法理解这间店怎么可能行得通，他说：“一点也不合算，维斯塔岛怎么可能有人需要施乐复印机。”那里是人口密集的大学城、嬉皮大本营，有一点点破败。抗议越战的活动正进行得如火如荼，有一间银行被炸，附近的教职员俱乐部也被炸，一位工友因而丧生，哈利说：“施乐的公司车是黑色的，看起来很像缉毒车，我很讨厌在这一带开来开去。”

等我终于走出店里，站在人行道上迎接哈利时，他看到一个顶着黑人头的小鬼，留着粗粗长长、末端蜷曲下垂的海象胡，穿着喇叭裤。后来哈利告诉我他以为他弄错人了，以我的专长，你觉得我会如何迎接来帮助我建立新事业的贵人?我对他说：“你来啦，我真的好高兴喔!”我是真心的，哈利当时并不知道，我的未来掌握在他手里——以及许许多多我将来会遇到的人的手中。

我们那天握手时，另一个美丽的伙伴关系也随之诞生，或者套用哈利的话：“保罗变得很依赖我。”施乐在往后的30年里，成为金考最重要的企业伙伴，我们的关系就是由握手展开。

后来，哈利和我做了很多生意，我们一直到今天都是好朋友，就像哈利说的：“我成为他家族的一份子，所有人都是。”

提供的不只复印满足人们的各种需求

开店前，我们在门口摆了一块三明治式广告牌，上面写着“复印4分钱”，父亲无法理解收这么少怎么可能赚钱，他虽然还是替我的贷款联名背书，但他就是没办法理解。我们大声争论这间店会不会有希望的时候他会说：“这间店成功的可能性和在死谷(美国最干燥炎热的谷地)卖皮草差不多。”

我们还在准备开店，就有一位大学教授上门。他就像接下来30年当中我们服务的好几百万名顾客一样——焦虑不堪、匆匆忙忙，这种心情是金考所有同事后来都习以为常的。过一阵子后，我们发现我们不只帮顾客复印，还帮助他们减轻焦虑。那位教授搞不清楚自己究竟要什么，他只知道他昨天就该完成，我们连店都还没开，他就下了50美元订单，真是个好兆头。

我们几乎立刻就发现这个行业的市场需求十分庞大，这也是所有生意人或企业家所要追求的主要目标。我们找到帮助人们解决繁多到难以想象的各种需求的方法，而且还是尚未开发的市场。我童年时老觉得力不从心，又有这么多需求没有被满足，会发现这个市场也许不是偶然。

(本文摘录自《怪咖成功法则》前言、第一章)

(责任编辑袁红)