浅谈国外水利水电工程投标报价

刘凤君

摘要：由于中国国内水利水电工程市场竞争非常激烈，越来越多的中国水电施工企业走出国门，参与国外工程承包市场的竞争。为了能够在国外工程的竞争中达到预期目标，确定合理的投标报价是各施工企业的关键工作。

关键词：国外水利水电工程 工程投标报价

1 国外水利水电工程项目的选择

调查分析工程项目所在国的政治、经济、法律以及水资源状况、水文地质等自然条件，根据工程特点、项目所在国的国情以及公司的发展目标进行决策。选择政治稳定、经济条件良好的发展中国家的工程项目，这有利于降低工程承包的风险。

2 投标报价的准备工作

2.1 具有良好的综合素质的编标人员 进行国外工程投标，编制标书的人员除了具备国内投标的一些基本素质，如要有良好的思想素质和职业道德，要有过硬的专业知识水平以及电脑应用能力等外，还应具有丰富的海外工作经验，对国内外相关政策、法律法规、技术标准、合同条款有深刻的理解和对当地市场行情的全面掌握；还需掌握基本的外语技能，特别是英语，英语是国外工程招标文件、技术标准、合同条款等的主导语言，只有具备了一定的英语水平，才能熟悉和理解国外工程相关政策、法律法规、技术标准、合同条款等；还需掌握必要的外贸知识，国外工程投标中要涉及到许多外贸方面的知识，如关税、远洋运输、到岸价、离岸价等，掌握这些知识直接关系到投标报价的准确性、合理性。

2.2 熟悉招标文件 业主的招标文件是编制投标书的主要依据，编标人员要熟悉并理解招标文件。要了解招标文件中说明的工程概况，了解气象、水文、地质等自然条件，了解工期、质量要求，了解规范要求，了解项目的资金来源，了解计价方式，了解项目所在国的币种、汇率及付款条件、付款形式等等。

2.3 踏勘现场 由于国外水利水电工程项目处于陌生的环境中，编标人员对项目所在地的水文、地质、气候、地形等自然条件以及工程概况等缺乏了解，因此为了能够正确地确定合理的投标价格，进行现场踏勘是必须的。现场踏勘不仅要了解工程项目所在地点的自然条件，还要了解工程项目所在国相关的法律法规、人文经济，了解当地材料设备的供应能力、价格水平及其波动情况，了解人力资源及其相关的工资水平，了解劳动力许可证等各项取费标准，了解项目所在国的海关、各种税收及其优惠条件等等。例如我公司参与投标的蒙古国某水利枢纽工程，蒙古国规定工程施工用的从中国进口材料免关税，但同时规定中方人员进入蒙古国施工需缴纳人头费。

2.4 调查分析业主 在组织人员编制标书的同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。了解业主在国内国际的信誉、业主拥有的其它项目、业主已有项目所采用的材料设备情况等等。所有这些信息对投标报价的确定非常有用。例如我公司在越南投标的一个水利水电枢纽工程，其业主在越南已有建成项目并且运行几年了，我们通过调查，了解到此业主已有项目上的水轮机组、发电机组以及变压器都采用的是中国的产品，而且项目建设所使用的钢材也是从中国进口的，该业主对中国的产品评价不错，认为中国产品价廉物美，因此我们在报价时就按国内的钢材、设备来定价，相对于其他发达国家的投标人来说，我们的报价就有很大的优势。

2.5 调查分析竞争对手 编制投标报价还应调查分析竞争对手的实力，了解竞争对手所在国的工资水平，针对不同的竞争对手采用不同的报价策略。

3 影响投标报价的主要因素

影响投标报价的因素很多，主要影响因素有：

3.1 工程量 工程量是投标报价的基础数据，工程量计算的准确与否最终将影响投标报价的准确性、合理性。多数国外工程招标，业主的招标文件中都提供工程量清单，但也有些工程项目，业主不提供工程量清单，这就需要投标报价人员根据图纸计算工程量，或与设计人员共同计算工程量。

3.2 施工技术水平 施工技术水平不同，施工工效就不同。施工技术先进，施工工效高，人工、施工机械消耗量就小，相应的投标报价就低。

3.3 施工企业管理水平 施工企业管理水平的高低直接影响到施工管理费用的高低。施工企业管理水平越高，管理同一项目的管理费用就越低，相应的投标报价就越低。

3.4 人工工资水平 承包国外工程，劳动力来源一般分为国内派遣和在项目所在国当地雇佣。不论是国内派遣还是当地雇佣，国外工程人工工资都比国内工程人工工资高，占投标报价的比重较大，要综合考虑各种因素正确确定人工费单价。

3.5 材料、设备价格 在投标报价中材料、设备费用一般占50%左右，投标报价人员应调查分析国内国际市场的材料、设备价格行情，比较材料、设备的不同供货渠道（国内采购、当地采购、第三国采购）确定合理的价格。

3.6 施工机械费用 施工机械费用的高低受施工现场条件、工程项目特征、安全、质量、工期、施工技术、施工方案等诸多因素的影响，投标报价人员应调查分析国内国际市场的施工机械价格行情及性能，比较不同的供应方式（国内采购新设备、国内旧设备运去、当地租赁、第三国采购），结合施工方案，选用合适的施工机械，准确计算施工机械费用。

4 合理确定投标报价

要在激烈的市场竞争中取胜，确定合理的投标报价至关重要。

4.1 计算工程量 工程量是投标报价的基础数据，工程量计算的准确与否最终将影响投标报价的准确性、合理性。多数国外工程招标，业主的招标文件中都提供工程量清单，但也有些工程项目，业主不提供工程量清单，仅提供招标图纸，这就需要投标报价人员根据图纸计算工程量。而EPC项目，业主的招标文件中仅提供可研阶段的图纸，总承包商需提供设计图纸，总承包商的投标报价人员要与设计人员共同计算工程量。对于EPC项目，在踏勘现场时还要进行实地勘察测量，以便能够优化设计，更为准确地计算工程量。

4.2 合理确定人工费单价、材料设备价格、施工机械使用费用 人工费、材料设备费、施工机械使用费是投标报价的主要构成部分，投标报价人员要充分调查分析国内国际的人工工资水平、材料价格、施工机械行情，结合本公司的投标策略认真分析综合确定人工费单价、材料设备价格、施工机械使用费。

4.3 重视施工组织设计工作 施工组织设计包括营地布置、临时设施布置、施工进度安排、施工方案选择、环境保护措施、安全生产措施等内容，这些内容都与投标报价密切相关。营地布置是否合理直接影响营地建设管理所需费用；临时设施布置是否合理直接影响临时设施工程量，从而影响投标报价；施工进度安排是否合理直接影响工程所需人、材、机的投入，从而影响投标报价；施工方案选择是否妥当，是否采用新工艺、新技术、新材料、新设备对工程投标报价有很大影响。因此，要加强施工组织设计工作，合理布置营地、合理布置临时设施、合理安排施工进度、选择科学合理的施工方案，从而使投标报价更合理。

4.4 分析市场竞争状况 要充分分析参加投标的竞争对手的数量及其竞争能力和本公司自身竞争能力及自身的经营状况。在投标报价时，要调查分析竞争对手的实力及其对此工程项目的重视程度，如果竞争对手实力雄厚，而本公司自身技术力量相对较弱、公司规模相对较小、公司现阶段任务不饱满，则可采用低利润甚至不考虑利润的低价进行投标，从而打败竞争对手，以进入该项目所在国，并争取该国后续工程项目以弥补该项目投标的损失。如果竞争对手的竞争能力较本公司相对较弱，且本公司任务较饱满，则可适当提高利润水平进行投标报价，以争取更多的利润。

4.5 确定投标报价 投标报价的最终确定要纵观全局，综合考虑各种因素，从全局的高度出发，制定公司的战略方针，考虑公司期望获得的利润和承担风险的能力，采取不同的报价策略，确定合适的投标报价，以求在激烈的竞争中获胜，并取得预期的经济效益。