创业途中的“贵人”

刘明君

贵人的出现看似偶然，实则更准确的逻辑关系是：自助者，贵人才助之。

克罗克50岁才开始麦当劳的伟大事业，少不了“贵人”指点。

2005年，当Facebook的创始人扎克博格(Mark Zuckerberg)都快无法支付宽带费用之时，一个“意料不到的帮助者”出现了，PayPal联合创始人皮特·西埃尔(Peter Thiel)向他投资了50万美元的天使资金。

据说，西埃尔做出这一决定最直接的原因是，在他生日时，Facebook网站中有几百个美女给他发了祝福的短信，这让他幸福和感动。这笔投资给Facebook带来了新生机，扎克博格十分感激西埃尔这笔最有价值的投资。对皮特来说，这也是自己平生做过的最好投资之一，后来Facebook估值一度超过了百亿美元。

按照中国人的思维，西埃尔这个“意料不到的帮助者”正是扎克博格命中的“贵人”。对于正在路上的创业者，除了自己要付出艰辛的努力，能有贵人的帮助和支持无疑会走得更顺畅，尤其是在面临决定性的关口时。其实，从很多成功创业者的故事中不难发现，他们都会碰到从策略、资源或方向上给予支持和指点的贵人。贵人的出现看似偶然，实则更准确的逻辑关系是：自助者，贵人才助之。

克罗克：转折之处遇贵人

当雷·克罗克(Ray Kroc)还是小孩子时，父亲带他见了一位能通过头部的迹象预测某个人未来的颅相学者。颅相学者告诉克罗克，他未来将在食物服务领域成就事业美名。不管是精神的力量还是运气使然，这一预言无比正确。由于敏捷的发现了流行趋势，克罗克奠定了现代快餐业的基础，打造出全球第一的快餐连锁王国——麦当劳。

十几岁时，从小学就在叔叔的杂货店里卖柠檬水的克罗克已经没有耐心待在学校了，于是退学后去了Lily-Tulip Cup公司做销售员，并很快便成为了公司里最顶级的销售员。在一个销售培训班上，克罗克遇见了普林斯(Earl Prince)，后者发明了5轴奶昔搅拌器(1次可以做出5杯奶昔)，两人很快成为朋友。惊讶于奶昔搅拌器的速度和效率，37岁的克罗克意识到是一个赚钱的好机会，又辞掉工作，获得了普林斯的授权，成为独家经销商。克罗克真正开始了独自创业，接下来的10多年里，走遍了半个美国。

50岁生日快到时，克罗克发现订单开始下滑。在1950年代早期，很多美国人开始离开城市向郊区迁移，导致了大量饮料店关门，克罗克因此损失了很多客户。但是，加州圣伯纳蒂诺(San Bemardino)的一家小餐馆却一下订购了8台机器，克罗克便想去看看究竟什么样的餐馆需要一次就做出40杯奶昔。在那里，他看到了麦当劳兄弟(Dick and Mac McDonald)经营的一家小汉堡店。

克罗克此前从来没有见过那种模式，跟当时正流行的“免下车餐馆”不一样的是，这家店是自助式销售，店里没有座位，菜单上只有汉堡、三明治、炸薯条、饮料、奶昔。所有这些都通过一条装配线生产出来，顾客下完单以后，不到1分钟就可以取走食物。克罗克迅速计算出了如果在全美国开上百家连锁店所带来的回报，但是当他跟麦当劳兄弟讨论这一想法时，对方却告之对现在的业务不感兴趣了。

经过争取，克罗克获得麦当劳兄弟的授权，开始按自己的想法去做。1955年，他在芝加哥郊区开设了自己的第一家麦当劳餐厅，把干净和高效作为卖点，并开始在全美国展开特许经营。按照协议，每卖出一份特许经营权，克罗克将从总收入中获得1.9％的回报，然后再分给麦当劳兄弟一半。他在第一年卖出了18份特许经营权，但很震惊的发现收入不能抵消开支。

困扰之中，克罗克碰到了后来成为麦当劳二号人物的财务天才桑纳本(Ham/Sonnenbome)，后者告诉他如何赚钱：不是卖汉堡，而是经营房地产。接受这一建议的克罗克成立了一家公司，收购了所有适合麦当劳开店之处的租约和土地，然后租给想加盟的特许经营者。通过经营房地产的计划，克罗克保证了自己能获得大量收益，并很快开设了超过1，000家店。到今天，麦当劳已成为拥有超过5万家门店的特许经营企业。

投资人、员工、客户都是贵人

与克罗克父亲早年的做法类似，玖富理财的创始人孙雷在2008年下半年公司搬家时，也重视那种“神秘的”力量，并决定搬到了北京亮马河边上的一个独立小院里。“创业团队看重这块风水，旁边是亮马河，水能生财，也不是特别迷信。”

以提供金融产品顾问营销终端(F-TOUCH)的玖富理财成立于2006年，定位于“理财师背后的理财师”，即帮助银行的理财师更好的服务客户，目前已有1，400多个银行网点的4，000多名理财师在使用其产品。不论是2007年的资本市场爆发，还是2008年下半年以来经济形势逆转导致的股市低迷，两次大转折都在警视消费者应谨慎理财。随着这种意识的逐渐加强，玖富理财的年增长率超过了100％。

除了大势助力，孙雷认为，朋友的帮助十分重要，也是刺激自己最深刻的事情。“每个人都一定会有贵人，这个人你可能认识，也可能不认识，但一定会在某方面给你促进。”

创业初期的一段时间，孙雷一度想过逃跑放弃，“很着急，年轻人想早点发财致富，结果发现不是这么回事儿。”后来他跟公司的一位天使投资人，同为北大毕业的朋友交流时，便有了这样一段逻辑简单，但意义深刻的对话。

朋友：你觉得做这件事最看重的是什么?

孙雷：我想把事情做成。

朋友：那好，既然想做成，但你为什么又想离开?

孙雷：因为我不知道什么时候能做成。

朋友：你不做，怎么会知道什么时候能成!?

孙雷说他当时犹如醍醐灌顶，“我认为，‘我不会做，我不能做，我不敢做，所以我不做，而他想的是‘你不做，怎么知道不会做，不能做，做不成。我的逻辑就错了。”这段对话后来成了孙雷鼓励自己坚持下来的最有说服力的理由，他也开始自省。

创业者最难受、最孤独的时候，就是一片迷茫之际，而员工有时候却能让孙雷拨云见日，思想洞开。孙雷坦承自己会有周期性的迷茫，反思公司的模式到底行不行，在没信心时发现员工都在积极努力。孙雷为之惊讶，自己都没信心，员工怎么会有信心?一位员工的回答点醒了他，“我们一起创业，很重要的是认准你这个人，觉得能成事才跟着你，你做什么我们并不看重，关键的是看跟谁一起做。”

从员工的信任上，孙雷感觉到一种比金钱和投资都更重要的压力和动力，“虽然是我创立的，但玖富不是属于我个人的，以前我老觉得只是自己的。我现在深刻感觉到自己只是一个领路人，大家一起走。我一个人走不下来，就算走下来也没有什么意义。”

孙雷现在每隔两周都会向员工汇报工作，报告自己近期所做的事情，沟通公司的远景，员工的反应非常积极。“因为知道老板在做什么，那自己做事的时候，感觉是在跟老板一起走，会更有意义。这样对员工的视野

和信心都有帮助。”

除了投资人和员工，客户同样也扮演了点拨孙雷的“贵人”。孙雷曾经碰到一位女性银行高层的客户，多次接触以后，对方鼓励他，“你的事业可以做得很大”，并传授了很多经验。“她在替我思考，不是像客户那样，而是想象她自己是创业者会怎么去做。客户愿意帮我指路，给我很大的触动。”这些建议确实派上了大用场，孙雷发现，此前在应对客户时自己的很多假设，都不如她说的一两句建议管用，并得以迅速切入市场。

他乡遇贵人

而对于远离故土创业的英国人江森海(DominicJohnson-Hill)来说，他乡遇贵人，似乎是不太实际的奢望。不过，在很多人的帮助下，他在北京的事业渐渐发展了起来。2008年11月，在表彰为中英商业交流做出贡献的人士的“北京2008英国商业大奖”颁奖典礼上，年度企业家奖项出人意料的颁发给了在英国没念完高中的江森海。

江森海现在是一家名为“创可贴8”的T恤专卖店老板，其特色在于设计以各种符号为特色的服饰，体恤上的图案都是关于北京的记忆，比如最早的地铁票、铁皮保温瓶、洗脸盆里的鲤鱼图案、夏利出租车的价标等。虽然目前只有2家店，但江森海的业务已经拓展到了海外，美国、新加坡、德国都有代理商，还授权给英国的一个服装品牌，专门在欧洲生产“创可贴8”品牌服饰。

1990年，16岁的英国初中生江森海因为“想要发现新的东西”，便离开了父母，前往非洲、南美、南亚等地，一边玩一边工作，在哥伦比亚当清洁工，在印度的餐馆打过工。1993年，由于哥哥在青岛工作，江森海来到了中国。

当时，北京的外国人还不多，因此工作机会不少，江森海曾帮助一些外企给中国员工辅导英语。在帮助英美烟草公司进行员工英语培训时，江森海碰到了该公司的大老板，俩人甚是投缘，江森海获邀去参加了一个市场调查高级培训，并被允诺将派驻新加坡工作。江森海并不愿意待在大公司，培训完成后选择留在自己喜欢的北京，并成立了一家市场调查公司，开始创业。接下来的5年里，江森海承接了包括英美烟草在内多家外资公司在华的市场调查任务，他走遍了新疆、内蒙、甘肃、东北地区等很多大小城市。

第一次创业在2000年时结束，到2006年江森海又开始了第二次创业，在北京的南锣鼓巷开了目前这个T恤专卖店。江森海的宣传方式很独特，起初花了800块钱做一了些贴画，每一张上面都写一段有意思的话，然后在饭馆的洗手间、出租车等处张贴。后来，江森海还在南锣鼓巷组织了两次模特走秀和创意市集，甚至吸引了上万人前来观看，包括本地媒体。

江森海的服装店开始受到更多关注，他也有意识的利用媒体来宣传公司，“我知道怎么跟媒体打交道，我会表达，会表演。”在参加凤凰卫视的访谈节目《鲁豫有约》时，江森海穿上设计有小广告的衣服去现场，结果被主持人问到衣服上的手机号码，江森海大胆承认是自己的手机号码。节目播出以后，他接到了上百个批发服装的电话，后来干脆将自己的手机号码设置为公司咨询电话。此后，央视、北京电视台、NBC、BBC、CNN等都采访了他，目前已经有6家媒体拍摄完成了关于他的纪录片。去年北京奥运会时，很多外国人包括英国的政府官员以及各路明星都慕名到他的店里购物。

媒体的宣传还为江森海带来很多设计方面的业务。青岛啤酒的一位高管在美国看到关于“创可贴8”的报道，便找到他谈合作；联合国中国办公室的负责人也是看到媒体报道，委托江森海帮助他们设计中国味儿更浓的LOGO。由于很多客户幕名前来，江森海正在考虑推出自己的设计工作室。

就连相中江森海的天使投资人也是通过媒体了解到他的，这位英国企业家在《独立报》上看到新闻后，来到北京跟他见面，并做出投资决定。“不管做什么，都要有创造力。我没有什么高学历，就是喜欢做新鲜的事情。”江森海认为，“创可贴8”是一种街头品牌，其中的符号可以承载代表自己的文化，更有生机。他预计2009年销售额可达到100万美元。

“如果你把球场盖起来，就会有人来。”1980年代美国最著名的励志电影《梦幻成真》(Field of Dreams)中，主人公雷伊在农场时听到了这样一个神秘的声音后，做了这辈子最疯狂的事：在农场上建棒球场。期间很多人给予帮助，后来球场名声大噪。雷伊的故事只是证明了一个从来都没有出现过意外的规律：每个人最引人注目的成功，都是由梦想引发的。只有时刻为梦想和机遇准备着，贵人才会来。

孙雷遇上帮他指路的客户，更顺畅的切入市场。