将迷信变成赚钱机会

Ｊｅｎｎｉｆｅｒ　Ｗａｎｇ

大多数人都曾经在商务环境下参与过某种迷信活动，怎样利用其积极一面?

有12部关于“黑色星期五”的电影，其中6部在“黑色星期五”这天首映。

如果让人们列出几个影响经营业绩的因素，“黑色星期五” (对于恰逢13日的星期五的恐惧)可能不会成为其中一个。但或许它应该是。一份报告显示，9％的美国人都有“黑色星期五”恐惧症，研究还发现，每逢这个不祥的日子，企业收入都会损失8亿美元～9亿美元。

可能大多数人都曾经在商务环境下参与过某种迷信活动，不管是在参加面试时穿一身幸运装还是根据占星术来确定一场重要会议的时间。这样做不够理性?是的，但是据美国康涅狄格学院心理学教授斯图尔特，维斯(Stuart Vyse)的说法，这些行为是可以理解的，尤其是在经济不确定时期。

“在商业世界里，市场具有很大的随意性，因此人们寻求各种途径来控制这些事情，即使他们无法做到。”他说，“某天的衣着，饮用的咖啡，这些东西无法影响商务活动的结果，但人们还是热衷于这些行为，这样他们才会感到自己已经做了所有能做的事情。”

尽管维斯并不支持非理性行为，但他承认这些行为可以带来一定的心理益处，比如说自信和舒适感，这些都与那些迷信仪式有关。“不管是不是着迷于这些行为，你都会因为这样做了而感到踏实。”

幸运数字下的好生意

劳伦·布洛克(Lauren Block)和汤姆斯·克莱默(Thomas Kramer)分别是美国巴鲁大学的营销学教授及副教授。他们表示，企业能够采取措施以减少在“黑色星期五”的损失，并且从积极的迷信活动中获利。

在即将发表在《营销科学学报》上的一篇论文中，布洛克和克莱默指出，一些成功的商业活动建立在数字“7”的基础上，而数字“7”在西方文化中被认为是幸运的。比如在冰岛航空公司(Icelandair)的一次促销活动中，凡是预定2007年7月7日航班的顾客，只需要多付7美元便可增加旅程，另一个例子是沃尔玛的“幸运爱心婚礼活动”，该活动在幸运日为7对新人免费举办婚礼并接待77位客人。“那次活动非常成功。”克莱默说。

另一方面，企业在“黑色星期五”当天会损失成百上千万美元，因为人们会很自然地规避风险。尽管不一定很刻意，但人们在那天会更倾向于少做决定，布洛克说：“人们在那天很少购物，不愿意离开家，更少乘坐飞机。”但是只要让人们意识到这些迷信行为，提醒他们这只是普通的一天，他们就会回到理性的一面。

克莱默回想起去年Crate&Barrel;家居店曾在“黑色星期五”那天举办了“你真幸运”活动：“不管怎么说，他们破除了迷信并带领人们从迷信阴影中走了出来。”由于消费者通常并没有意识到自己对迷信的依赖程度，这是值得其他公司学习的一个好例子。

而且，对那个被诅咒的日子的关注显然也没有伤害到有关“黑色星期五”的电影。以此为题材的电影已经有12部之多，其中最新的一部是在2月13号(星期五)发布的。其它11部已经赚到了惊人的3.5亿美元票房，其中五部都是在13号(星期五)首映的。

迷信的客户愿意多花钱

在西方文化中，迷信和商业从不公开混为一谈，但是在亚洲，尤其是中国内地和中国台湾，两者相互纠结在一起。

根据布洛克和克莱默的研究，迷信可以影响台湾人的购买习惯，尤其是涉及到幸运或倒霉颜色和数字的时候。“我们发现这真的很有趣并且有违直觉，人们愿意为商品支付更高的价格来避免倒霉的数字。”布洛克说。他还提到，在一项研究中，台湾消费者经常会花更多的钱买一包三个的网球，而不买一包四个的，因为人们认为数字“4”是不吉利的。在汉语中，“4”的发音和“死”相近。

在另一项研究中，他们发现，台湾顾客对花342.63新台币(大约10美元)买一包八个的网球和对花上227.1新台币买一包十个的网球的愿望是一样的。分析一下这个现象，迷信数字“8”的消费者会愿意多花50％的价钱去购买数量减少25％的商品，这些都是因为，在汉语中，“8”听起来和“发”很像。

克莱默总结说，企业主应该认清目标市场的迷信活动，这很重要：“这样他们既可以利用这些风俗，又可以避免犯错误。”

(译孙博宁)