“走西口”走出的恒美雅

赵建仁　李　莹　赵　倩

央视2009年开年大戏《走西口》，为人们打开风尘厚重的历史大门，走西口被喻为是一部血泪史中蕴藏着人生的全部密码。后来“走西口”被泛指山西、陕西、河北的商人去口外做生意。银川市恒美雅家具有限公司董事长谢清华自认为是“走西口”大军中的一员，但是他却遇到了大好环境。

乌海小创业

宁夏大发展

因为当年家里穷，陕西榆林人谢清华决定像自己的亲戚那样到外地去闯荡。于是按照家乡流传下来的古老路线，谢清华来到了内蒙古乌海市。

上世纪90年代初，谢清华靠着木工手艺很快在乌海立了足。经济的发展促使人们对家具的需求以及档次要求日益提高，看准了家具行业巨大的发展空间，谢清华从做家具转为卖家具，并在乌海成立了海达家具公司。依靠诚信经营，在整个内蒙古自治区家具行业中，谢清华的公司排名第二，而在乌海市属于龙头企业，公司连续三年被内蒙古自治区授予诚信单位。那时，谢清华家具公司所处的街道被当地市民称为海达路，同时还以海达这个词命名了一些公共场所的名称。

就在谢清华在乌海的生意如日中天的时候，他心里却打算进行着另一个大的规划：到宁夏发展。

“我注意银川已经很久了，由于银川位于‘呼-包－银-兰-青经济带的中心地段，又是新亚欧大陆桥沿线的重要商贸城市，外地多数家具都是从银川转站来到乌海的。”谢清华不但看上了银川的地理位置，同时还看上了它的超强人气。“银川不但辐射宁夏各市县区外，还吸引着内蒙古、陕西、甘肃等地的大量人口。”

谢清华看中了银川巨大的辐射力，决定在银川开设一家家具经销店。银川经销店只用一年的时间就证明了银川消费市场的巨大潜力。当年，银川经销店的营业额是乌海总公司的几倍。

2003年，银川市兴庆区政府前往乌海市考察并招商，当时作为乌海市家具行业的龙头企业，银川市兴庆区政府找到了谢清华。经过双方友好的协商，海达公司深入考察论证后，谢清华投资2000多万元正式落户银川兴庆区科技园区。

听说谢清华要将资金投向银川，乌海市政府为了挽留住谢清华，向他开出了一个丰厚的条件：只要谢清华仍在乌海投资就给其工业园区一块土地。但是，谢清华婉言拒绝了，毅然举家来到银川。

离开之时，乌海市政府为谢清华特意举行了送别宴会，政府一位领导拉着谢清华的手说：“真舍不得你走呀。”

谢清华将自己在银川的家具公司起名为银川市恒美雅家具有限公司，主营办公家具。谢清华说：“好家具的最高境界是恒久美丽高雅，所以我起名为恒美雅。”

对于谢清华等这些外来企业，银川市制定了一系列改善投资软环境的政策措施，对投资软环境中存在的突出问题进行了集中整治。设立了 “市政府政务大厅”，实行“一站式”办理，“一条龙”服务，简化了办事程序，提高了工作效率。

让消费者明明白白消费

“24小时之中，有超过8小时的时间都在办公室中，办公家具也与人们的生命安全有密切联系。”谢清华讲出了一个往往容易被人忽视的现象。

在谢清华看来，办公家具与人的联系越来越紧密，所以对办公家具的选择不能马虎。他说，办公家具首先要绿色、环保，所以选家具时首先就要看它是否有持国家权威机构的“身份证”、质量管理体系、环境管理体系、绿色管理体系认证证书。同时，消费者在购买家具时也不能盲目认为所有家具都是南方厂家生产的好，有些号称为南方家具的其实也是一些小作坊生产的，质量的保障性差，所以选家具时主要应该考虑品牌。

谢清华进入宁夏家具市场时，这个市场上已经有一些知名品牌，但是谢清华在宁夏市场上开创了多个新服务模式，逐渐带领了宁夏家具市场。

恒美雅家具首先向消费者呈现的就是板材全部为国家E1级标准。宁夏产品质量监督检验所赵钢主任说，做家具所用的板材，按国家规定E1级每升含有甲醛1.5毫克，而E2级甲醛含量是E1的1倍多。谢清华说，恒美雅全部使用达到国家环保标准的板材，而且件件家具都持有通过国家检测合格的身份证。

走在恒美雅的卖场上，各式各样的“办公环境”呈现在眼前，消费者可身临其境地找到适合自己或者自己想要的办公家具。

有些公司搬迁新址，可是苦于办公家具拆装麻烦，而一些搬家公司也嫌拆装家具麻烦而不愿受理这样的业务。于是谢清华学习海尔模式，在全区首创“家具行业6年免费售后服务”的承诺。凡购买恒美雅家具，只要一个电话，他们便免费进行拆除安装。

谢清华说，他现在正酝酿一个新的经营模式：前厅展示，后厅生产。在他的家具生产厅，将向消费者剖析家具的每一个生产细节。而在前厅的展示体验中心，消费者可以身临其境地使用每个办公家具，这样做的目的就是让消费者明明白白消费。

每个客户都是VIP

恒美雅家具公司作为宁夏家具行业的引领，其领军人物谢清华始终坚持“以质量信誉求生存，以优质服务谋发展”的理念。再挑剔的客户走进恒美雅家具卖场，都会找到作为上帝的荣耀感，即使客户只是随便进来看看，都会得到导购小姐最细致入微的服务。很多消费者本来没有购买家具的意愿或者是陪亲戚来选购家具的，最后成为恒美雅的潜在客户。

“选择恒美雅家具主要是质量信的过。我本人对购买家具是比较谨慎的，一是要物有所值价格合理，二是一定要健康环保。我跑遍了银川大大小小的家具卖场，发现有相当一部分不是售后问题就是产品质量问题，如果选购这些问题家具，这对我们这些精力和实力有限的消费者来说是很要命的，最后我选择了恒美雅家具，虽然可能价格方面稍微贵了一点，但是物有所值。”这是一位正在恒美雅卖场填写订单的消费者身有感触地说。

谢清华说，管理学的不断发展使得商家注重投入产出的效益配比关系，思维和方式更加开阔和具有可操作性。然而我们却也实实在在地看到，这背后的一切，有时候是以损害消费者合法权益为代价的，并最终损害商家的长远利益，难以实现可持续发展。我个人始终坚信一个广泛流传的诤言，每位顾客的背后都有250名的潜在顾客，得罪了这个顾客等于失去了250名潜在顾客。根据管理学上著名的二八定律，百分之八十的利润是由百分之二十的客户创造的。所以大多数企业都积极发展大客户，挖掘优质客户，VIP客户，祈求通过这样实现企业资源聚焦，为优质客户提供个性化服务，进而有效提升企业盈利能力。但是我始终认为企业如果单纯的抱有这样的单线思维，必将陷入一个尴尬的境界，因为每个普通客户背后都有其亲友团，其亲友团中说不定就有一位优质客户，而且今天的普通客户很可能会成长为明天的VIP客户。所以在我眼中，每一位客户都是上帝，都是我们恒美雅人眼中的VIP,无论是今天的恒美雅还是明天的恒美雅，我们都始终秉承“顾客至上”这个理念并将这个理念写进公司的企业文化里面，镌刻在每个员工的心里面。

目前，恒美雅已深入消费者心理，并受到越来越多用户的好评和青睐。2009年，恒美雅加入《中国质量万里行》质量信誉跟踪单位，并成为宁夏家具行业的惟一代表品牌。恒美雅将继续为每位客户提供无微不至的服务和产品质量保障，扎根西部，走向全国，走向消费者永远的恒美雅。