绵阳车站客运市场营销策略

陈　红

[摘要]对当前客运市场的营销策略进行了阐述，结合绵阳火车客运站实际情况对如何进行绵阳客运市场营销展开探讨，提出绵阳车站客站概况分析，绵阳的客流情况分析及提出影响客流的因素，由此分析应采取的营销策略，并对此进行总结，为以后在这铁路客运运输方面的进一步发展作出了有益的探索。

[关键词]营销策略 火车客运 客流

中图分类号：F53文献标识码：A文章编号：1671－7597（2009）0310178－01

一、前言

绵阳是川西北重要的交通枢纽。成绵（阳）高速、绵（阳）广（元）高速、绵（阳）重（庆）高等级公路构成了主要公路通道。绵阳南郊机场先后开通了至北京、上海、广州、深圳、海口、武汉、重庆、西安、贵阳等主要城市的航班。绵阳南郊机场客运吞吐量每年呈上升趋势。

绵阳市公路主要是短途运输，目前铁路旅客列车开行增多，旅客时间选择性多、票价比公路便宜，客运长途运输几乎被铁路、航空垄断。旅客选择运输方式是据个人经济能力及社会层次而决定，中长途旅客划分为两大阵营：乘坐飞机的旅客大部分是具有中高收入、较高的知识结构且机票可以报销的国有企事业单位的机关干部及商业人员，而收入微薄、知识水平不高、自己花钱旅行的工人、农民则成为铁路运输客流的主体。由于绵阳市经济水平、航空安全的原因，航空运输对铁路运输没有形成太大的压力，绵阳市的客流长途运输仍以铁路为主，而随着燃油价格持续上升，预计铁路客流将持续增加。

二、出差、探亲、民工、学生流变化情况

（一）出差、探亲客流。客流变化情况：这些科技人员一是形成公务客流，二是形成探亲客流（外省籍的科技人员较多）。多需要乘坐舒适度较高的旅客列车，预计形成的公务、探亲旅游客流较去年增加12%。同时公务、商务客流相对固定，其客流增长与绵阳市地区经济发展持平，预计出差、探亲客流比去年增长13.1%，约1.5万人。

（二）民工客流。绵阳市建立了80个劳务开发基地乡镇，劳务开发已成为全市农村经济的主导产业。客流变化情况：外出务工一是形成民工流，二是形成暑期、春节的“反探亲”客流。而暑期、春节的“反探亲”客流增加较大。

（三）学生客流状况。绵阳市的教育发展迅速，其中全市现有普通高校5所，在校本（专）科生5万余人，比06年增加15.5%；中等职业学校共40所，在校学生5.4万人，增加22%；绵阳高中迅猛发展，以“绵中”、“南山”为首的高中吸引了大量周边市区的学生，预计2008年学生客流将持续增加。客流变化情况：由于铁路对符合购票规定的学生实行半价优惠，并充分保证学生能购到票回家返校。这部分的学生形成了大量的铁路学生客流，家长客流也随即不断上升。

（四）春运客流变化情况。根据民工、学生、探亲客流分析，2008年春运40天将在今年发送364608人的基础上有所增加，预计增长7％，达到39万人，客流方向主要是上海、北京太原、乌鲁木齐方向。

三、在分析客流基础上，认真开展市场调查，针对不同时期、不同重点抓好售票组织工作

通过对绵阳车站吸引区域的客流市场调查，进一步掌握客流状况以及客流分类情况，有的放矢的加强售票组织工作。

1．重点保证绵阳市政府部门、重点企事业单位的工作人员的商务客流。这部分人对旅行条件的要求较高，是铁路与其它运输方式竞争的焦点。这是铁路应当优先争取和保证的对象，可以以合同单位、协议单位等形式，满足出行需要。

2．认真抓好民工外出组织。四川省是全国的民工输出大省，绵阳市也是民工输出集散地，绵阳市的三台县、盐亭县等地民工较多，低票价对他们有较大的吸引力。每年春节后期是民工集中出行时间段。因此，对这民工售票，首先认真抓好在车站的主窗口售票工作外，同时可以在每年末，车站组织客流调查组深入到民工外出较多的县城去搞好民工客流调查，以乡镇为单位，把同一地方、统一区域的民工组织一起，办理民工团体，统一组织乘车外出，多办民工团体，好处有：（1）极大缓解车站主窗口的售票压力，从历年的春运售票情况来看，将近一个月的时间，在车站售票广场堆积了大量的购票人员，对治安、环境带来较大压力。（2）办理团体票，把票送到民工手上，可以极大杜绝票贩子从中加价行为，使车票的实惠真真切切体现在民工身上。（3）民工团体可以加强组织，集中进站上车，秩序良好，确保旅客出行安全。

3．学生客流。绵阳市是全国的科技城，大中专院校较多。随着各大中专院校的扩招，在绵阳就读的学生越来越多，首先对学生票额要充分保证，同时开设专门的学生售票窗口，尽量满足学生购票需要，在可能的情况下，可以到学生较多的院校进行售票。

4．抓好短途客流。从目前的情况来看，在日常的旅客运输组织中，短途客流占到了大半以上，随着成绵经济带的发展，往返于成都，绵阳的旅客将呈上升趋势。因为绵阳下行车出要是以外局车为主，所以要以下定上的原则，合理安排短途票额，满足旅客需要。

5．进一步提高客运职工队伍素质，优化服务质量。坚持对职工进行市场形势，职业道德、服务技能的教育培训，通过减员增效，开展岗位竞争，以挑选素质高、能力强的人员，充实到各个岗位。结合科学管理，政策驱动，促使每位职工都能真正视旅客如“上帝”，千方百计地为旅客、货主提供方便，解决困难，变被动工作为主动服务，彻底入改变过去“生、冷、硬、顶”的恶劣服务，赢得旅客而赢得市场。

6．抓好列车安全，提高正点率。继续深入开展安全基础建设，以“从严站车，基础取胜”为指导思想，开展安全教育和应急培训，树立“安全是最大的效益”的观念，认真落实各项安全措施，搞好列车治安的综合治理，从而确保旅客生命及财产的绝对安全。搞好站车组织，提高列车正点率，让旅客乘上放心车，满意车。

7．进一步完善站、车设施、美化客运窗口，从服务营销，改善铁路形象的高度出发，对站、车客运设施加大投入，改变一些车站脏、暗、乱列车服务备品陈旧，破损的状况，使站、车面貌有个根本性的改观。提高站、车硬件档次，改善旅客在购票、候车、施行等方面的环境，进一步地体现铁路在安全、舒适方面的优势。为此，绵阳客站对候车厅、天桥、地道、厕所进行了大规模的改造，力求给旅客营造一个良好的服务氛围。

8．加大路风建设力度，杜绝“两野、两乱”致使旅客、货主吃尽苦头，导致铁路市场的大量流失，应当从中吸取深刻的教训。目前铁道部的客运服务质量活动正是站在市场营销的高度，把路风建设提高到一个新的高度来认识，因此，严肃认真清理价外收费，以车以票谋私等行为，杜绝“两野、两乱”，刹住各种不正之风，维护良好的铁路声誉，真正体现“人民铁路为人民”的服务宗旨。

参考文献：

[1]路勇，浅谈铁路客运运营专线体制[J].郑铁科技通讯，2006,(04).

[2]王祯，当前客运专线建设中几个问题的探讨[J].铁道标准设计，2007,(02).

[3]高速铁路建设发展概况研究[J].郑铁科技通讯，2006,(04).