智元：让鸭子去游泳

嘉　闵

最重要的发明

美国《时代》杂志最近发动网民投票，评出了2008年“50项最重要发明”。其中美国“23和我”（23 and Me）公司提供的“个人基因解析服务”位居榜首。

这家公司在尚无产品、成熟的客户、完善的销售网络的情况下，就已经获得了约1000万美元的投资，投资者包括大名鼎鼎的谷歌。据估计，该公司的身价已经达到4000万美元。

对消费者而言，基因测试终于掀开了神秘的面纱，以基因为导向来科学地规划一生的学习、工作、生活不再是遥不可及的梦想。美国每年就有超过800万人参加基因解析，英国每年也有600万人进行解析。

在发达国家，除了“23和我”，基因解析代理机构已经形成了一个庞大的产业。那么基因解析在中国发展是否已经条件成熟？基因解析何时能走近寻常百姓家？

中国市场的试水者

上海智元生物科技有限公司是试水者之一。在了解了基因技术后，智元坚信基因产业是一个“一辈子都做不完的市场”。在中国，专家预计目前认识到基因解析重要性的人数达到总人口数的15%，每年参加基因解析的人数至少可达300万人。

此外，随着解析人群的快速增长，受检者将成为一个越来越庞大的群体。这个以亿计的人群需要更多后续的个性化服务，例如针对自身基因的教育计划、职业计划、健身计划等。智元明白，自己不可能通吃整个基因产业链。只有通过细分市场切入基因市场，才是将风险降到最低的明智做法。

智元选择的方向是针对1～18岁儿童、青少年的优势教育脑功能基因解析。定位优势教育脑功能基因是因为“望子成龙”、“望女成凤”是所有父母的心愿。绝大部分家长和教育工作者都知道发现孩子优势和天分的重要性，这一认可为智元大大缩短市场导入期。而传统的培养方式不能及时准确地发现孩子的潜在天分。优势教育脑功能基因解析能够从基因的科学高度及时准确发现包括天分在内的30多项有关教育培养的基因，让家长全面、科学地了解自己的孩子。

而把受测对象的年龄进行界定则是考虑到青少年儿童可塑性强，优势和天分被发现得越早并加以适当的引导，其未来成功的可能性越大。中国有超过四亿的青少年儿童，整体市场规模在万亿元以上；一个中等城市利润规模也将超过10亿元。

优势教育脑功能基因解析必将成为教育的必需品，成为父母为自己孩子教育不可或缺的一笔投资，智元对此充满了信心。

智元的支点

采集受检儿童口腔黏膜、将黏膜送至解析中心、解析中心出具报告，在一系列流程后，家长便会拿到自己孩子的《优势教育脑功能基因解析报告》。报告分为两个部分，一是基因解析结果，这里将受测的30多个基因所对应的项目分出“性格”、“艺术”、“情感”、“智商”等8个大类，又在大类里细分，比如“艺术”类分出“音乐基因”、“绘画基因”、“舞蹈基因”等，“智商”类分出“创造力基因”、“思维基因”、“领悟基因”等。这样的分类让家长对孩子的特性和特长一目了然；第二部分更是智元的优势所在，它根据基因解析报告提出了专业的教育建议。

这份报告背后，首先是华东师大脑功能基因组学研究所的技术支撑，该所是国内唯一以脑功能基因组学命名的研究所，是教育部重点实验室，上海市重点实验室。带队的胡应和教授是国家973计划项目首席科学家、华东师范大学“紫江特聘教授”、终身教授、博士生导师，并任教育部、上海市“脑功能基因组学重点实验室”常务主任，脑功能基因组学研究所执行所长。华东师大脑功能基因组学研究所的加入从根本上保证了项目的权威性和科学性。

其次是华师大专家顾问团队。智元先后聘请了华师大教育学、应用心理学、成功心理学博士，组成专家顾问团队，为受解析者量身定做个性化的教育建议。这是智元首次尝试将基因技术正式应用到教育领域，与传统单纯提供基因解析的服务相比，不仅提供了快速准确确定孩子优势的方法，还实现了家长为孩子做解析的目的，即怎样针对孩子的优势进行培养教育，多出来的服务就是一片新蓝海。

还有不得不提的，就是智元对市场的渗透能力和前瞻性构想。

“让兔子跑步去，让鸭子游泳去!”

优势教育专家宋建军博士带领智元的专家顾问团刚刚完成会议巡讲，回到公司。这次巡讲经过了乌鲁木齐、徐州、重庆、哈尔滨、周口等30多个城市，主题是“教育的目的就是发现优势并发挥优势，成功就是最大限度地发挥优势”。在刚结束的乌鲁木齐一站，超过1200名家长挤爆了会场。

顾问团提出的“优势教育”概念，正是针对传统教育中存在的“扯齐拉平”的“补短教育观”。以往家长对孩子的培养带有太多的盲目性和随机性，常看见爱好运动的孩子被认为“好动”，然后被送入并不擅长的音乐班。也有的家长一口气报上三四个特长班，让孩子疲于应对。

优势教育提出：人不可能各方面都完善发展，只能也应该让孩子把有限的精力用到极大地开发某方面潜能、发挥某方面优势之上，并鼓励孩子在自己的优势上建立信心，从而进入自我认识、自我发展、自我成功的良性循环。

宋博士对此最形象的总结是：“让兔子跑步去，让鸭子游泳去!”

智元举办会议巡讲的目的就是要让家长接受优势教育理论，认识到发现孩子优势和天分的重要性，进而认可确定优势的方式——基因解析。当然，确定优势的方式不止基因解析一种，教育观察法和心理测试法都是传统的方法。但是教育观察法需要很长的接触时间，专家资源的稀缺性也决定了不是所有父母都有机会得到指导。心理测试法受外界环境影响可能导致结果出现偏差，而且花费不菲。基因解析或许是目前最快捷、最准确的方式。

智元还有很长的路要走，顾问团不但要普及优势教育理念，还希望能矫正家长在培养孩子、看待基因解析方面的认识偏差。

比如培训时就有家长以为，我的孩子做了解析，发现有绘画的优势，那将来就一定是画家了。宋博士解释，基因解析仅是发现先天优势和天分，但是后天的引导一样重要。发现优势最大的价值其实在于帮助孩子树立信心，帮助孩子将优势领域的特点迁移到其他弱势领域中。

优势教育理念是智元的敲门砖，把基因解析的概念悄然植入的会议巡讲是智元的主要营销手段之一。

纵与横的逻辑

智元的脚步还不止于此。为了进一步做好基因解析的市场，智元提出了渠道开拓的构想，并做了细分。

首先是重点渠道：包括早教机构、幼儿园、学前班、小学、中学等，其主要营销手段是会议巡讲。第一轮的会议巡讲取得了良好的营销效果，让智元有了底气。

其次是社区营销，社区营销作为一种封闭性的营销渠道，历来是商家必争之地。智元认为社区消费群体具有稳定性，容易把握其特征和活动规律。智元希望开展以家庭为单位的亲子活动，寓教于乐。专门针对成熟居民小区的精确营销方案正在筹备中。

除了渠道的构建，智元还考虑到日后更多的利益增长点。围绕基因解析，利用基因解析的客户数据库，深挖客户价值，比如即将面市的后续产品是一种能够有效提高孩子学习记忆力的基因保健品。另外与专业技能培训机构合作也是可行的，家长送孩子参加钢琴班、绘画班、音乐班可能有一定的盲目性，智元在提供培养建议后还能提供培训班的配套信息、联系报名、跟踪学生发展等一条龙服务。有了更多的巡讲培训经验后，自办或合办家长学校也在智元的考虑中。

打开销售渠道，是横向发展，挖掘新的利益增长点，是纵深发展，智元的未来和基因解析产业的未来一样，值得期待。

编 辑宋家明

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