加强应收账款管理

肖凤梅

提要应收账款是企业流动资产中重要的组成部分，应收账款的管理直接影响到企业的经营资金周转。随着销售市场的开拓和商业信用的推行，企业应收账款数额日益增多，企业的资金占用日趋严重。因此，对应收账款的管理已成为现代企业管理中一个重要的研究课题。

关键词：应收账款；风险；策略

中图分类号：F23 文献标识码：A

应收账款是企业因销售产品或提供劳务而形成的债权，它是企业为扩大销售、增加盈利、增强竞争而必须进行的一项资金投放，包括应收账款和应收票据。在当前企业管理中，以追求利润最大化的目标中具有极其重要的意义。因此，作为一个企业管理者必须高度重视应收账款，科学地管理应收账款。

人们以往评估一个企业的好坏，常常是以销售获利能力作为标准，因此企业拼命扩大生产、片面追求销售量，账面上显示出销售业绩不断创新高，实际却不一定能收到货款。评价销售工作的好坏，一定要以是否会收到货款为标准，不能疏忽了应收账款的风险，否则会造成企业虚盈实亏。应收账款过多，日积月累，就会产生巨额呆账，就会使企业周转困难，获利大幅减退，企业最后就像一个高血脂的人轰然倒下。

应收账款虽然有很多风险，但是我们也不能“因噎废食”，毕竟市场竞争越来越激烈，赊销也是提高市场占有率的一项重要手段，所以我们应加强对应收账款的管理，加速资金的周转，使其很好地发挥作用。

下面，介绍几种通过加强对应收账款管理减少企业呆账的策略：

策略一：现款交易，款到发货。适用于以下三种情形：1、不速之客：对自己找上门的客户与供应商，一律现金交易，以防诈骗；2、蓝海商品：若自己的商品是市场占有率极高的商品，可坚持现金交易；3、新行业、新产品：对刚引进国内市场的新行业，新产品，可坚持现金交易。

策略二：部分现款交易，部分放账。常用战略预收订金，提前锁定目标客户，控制通路。主要适用以下商品：1、市场较为刚性（即市场的需求性和价格关联性不大的商品）；2、定制性的商品；3、技术含量高的商品；4、竞争厂家少或近乎垄断的商品；5、季节性销售的商品。

虽然现款交易好处多，但并不是每家企业都适合采取这种策略。假如企业目前不具备生产优质产品的实力，也没有一支高水平的管理队伍，却要东施效颦，结果很可能适得其反，导致销售量下降，客户关系恶化，企业信誉受损。

策略三：重视客户信贷调查，提高信用风险防范能力。在对客户进行信用调查之前制定合理的信用政策。所谓信用政策，是企业对应收账款管理所采取的原则性规定，含信用标准、信用条件和信用额度三个方面，企业在制定信用政策时，要在增加的成本与收益之间作出权衡，既不能为了增加销售而置风险于不顾，也不能为了减少风险而影响正常销售。

对客户进行信用调查主要是调查客户的信用状况，从历史考察的基础上了解客户的商业诚信、经营实况、资本结构、未来发展和偿债能力等情况。调查客户的信用状况是一项十分重要的工作，因为其调查结果将作为企业是否与客户进行交易、确认交易的条件、授予多少信誉额度以及如何和客户签订买卖合同的依据。因此，规避风险，减少呆账发生，一定要先从“重视客户资信调查”工作入手。业务人员在开发客户和争取订单的过程中，常常因为开发业务的需要，忽视了对客户的信誉和偿债能力的全面调查。在对客户缺乏充分了解的情况下，或者迫于竞争的压力，在贪念绩效奖金的情况下，与信誉风险较大的客户贸然签约，结果给企业招来了巨额的逾期应收账款，甚至发生不必要的巨额呆账。因此，签约前的风险控制是风险预防管理的控制重点。

企业应该做的具体工作有：第一，物竞天择。通过对客户的初步筛选，将交易价值较低，风险明显大的客户剔除；第二，全面收集客户信息。对有潜力的客户和风险不确定的客户进行资信调查，充分利用企业的内外通道，以确保客户信息的完整性和准确性；第三，规范业务流程。对于客户信用信息的收集、分析、使用和维护，应有统一的管理规定和制度，并且这些规定和制度必须与具体业务流程结合起来，设立相应的绩效考核指标和激励措施；第四，建立客户数据库。有条件的企业应尽可能地实现客户信息管理的网路化，即建立数据库，并配用信用管理软件和客户关系管理软件。

大部分呆账是可以事前预防的。对于不同的客户，我们可以根据合作时间、过去的资信情况、未来的购买需求、业界的评价、银行的建议等方面的信息，随时调查信用额度，避免不必要的信用风险。除此之外，面对面的实地调查也是必不可少的，经常定期对重点客户进行面对面的实地调查可以未雨绸缪。

策略四：加强应收账款事后管理，使回款工作制度化。应收账款的事后管理，即建立良好的收账策略，确保应收账款收回的有力保障。应从以下两方面入手：

1、确定合理的收账程序。对过期较短的顾客，不过多地打扰，可以首先发函婉转地通知，请其尽快付款。如果客户还未还款，可打电话询问，对过期稍长的顾客，除了发函和打电话以外，还可派人上门催收，如果以上办法都行不通的话，则可以提请有关部门仲裁或提请诉讼，等等。催账会发生相应的费用，企业应在收账费用和回收账款数之间进行权衡。

2、确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业可帮助其渡过难关，以便收回账款，也可进行债权重整：或接受欠款户以非货币资产予以抵偿；或修改债务条件，延长付款期，同意分期偿债，甚至减少本金，激励其还款；或将债权转变为“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限则应及时向法院起诉，以期在清算时得到部分清偿。

策略五：制定有效的激励制度，充分调动销售人员的积极性。对销售人员的考核要兼顾销售额的增长和应收账款的回收两个方面，考核重点可放在应收账款的回收方面。对于收款成功的销售人员，应当根据收款的难易程度给予相应比例的奖励；而对于销售人员的失误造成账款不能收回时，也应给予相应的处罚。

（作者单位：新疆财经大学会计学院2007级普研）

参考文献：

[1]李宝贵，邰晓红，浅谈应收账款的监控与管理[J]，中国科技信息，2005.24.

[2]何瑞，浅谈企业应收账款管理[J]，财会月刊，2006.1.

[3]王国栓，企业的应收账款管理[J]，河南科技，2006.9.

[4]秦一钦，企业加强应收账款管理的研究[J]，科技信息，2007.8.