４Ｓ店二手车置换业务 亟待开采的“金矿”

周　璇

近日，一条“4S店1元叫卖无人问津”的新闻在各大媒体上同时出现，一个有着13年历史的老牌经销商，在车市日渐低迷的10月份遭遇资不抵债，无奈只得挂牌出售。然而“弃车而逃”之风似乎早已席卷神州大地，厦门、武汉，广州等地多家4S店倒闭。经销商们都感到只靠出售新车与售后维修已经很难有太大利润，很多4S店另谋出路把目光投向了二手车置换业务上。

二手车市场增长迅速

前不久，东风雪铁龙在成都国际汽车展览会上发布了其二手车业务品牌——“龙信“。会上东风雪铁龙副总经理魏文清对媒体表示目前二手车市场发展非常迅速，自2005年以来，交易量基本以25％－30％的速度在逐年递增，而08年将突破200万辆大关。因此，他们选择在这时推出自己的二手车品牌。

正如魏文清所言，近年来二手车交易量一路走高，2002－2007年，二手车市场增长速率，单车利润均高于新车。因此，越来越多的4S店纷纷推出旧车置换和二手车业务。

据不完全统计，目前北京开展二手车置换业务的4S店经销商已经有百余家，现代、大众，别克、本田，日产等主流品牌均推出了置换业务。

4S店二手车业务独具优势

二手车置换业务实质就是顾客以旧车换取新车，即顾客把车交给4S店的评估师评估出价格后，补上旧车与新车的差价来“换取”新车，大部分4S店不只收购本店品牌的旧车，其他品牌的车也收购。

业内人士表示，与二手车市场内的经纪公司相比，由于具有较高的新车销售信誉度和良好的品牌效应，4S店开展置换业务有着较大的优势。

位于北京市丰台区花乡辛庄的北京现代4S店的副总经理郝伟告诉记者，一般4S店的服务非常周到，办理二手车置换业务，从上牌、过户到保险等全部手续都会替顾客办理好。

同时，郝伟表示，二手车置换不仅能带动本品牌车的市场流通量，收购其他品牌旧车，换自己品牌的新车，也能给4S店多带来一个客户，通过新客户的使用为自己品牌做宣传。另外，如果是老客户换新车，厂家也会给4S店一定补贴。

克莱斯勒的授权经销商，北京中进道达汽车4S店的销售顾问齐浩也表示，7月份他们公司与二手车交易公司共同推出二手车置换业务，现在置换新车业务量已经逐渐上升到新车总成交量的15％左右。

应在二手车业务上多投入精力

虽然4S店普遍看好二手车的置换业务，可是据一项在线调查显示，真正选择4S店置换二手车的比例仅为调查总人数的8.67％。

在文化创意行业工作的樊先生表示：“我从来没想过在4S拿旧车换新车，就算卖旧车也会卖到二手车市，那儿出的价钱高。”记者问他为何判定二手车商给出的价格高时，他笑笑说：“这应该跟家电折旧差不多吧，厂家给的钱肯定少。”

另一位正在做汽车保养的李先生甚至根本不知道4S店有二手车置换业务，他说周围的人都是把旧车卖给二手车商后再去买新车，没听说有谁卖给4S店。

消费者对二手车置换业务不感冒，郝伟也很无奈：“目前4S店的二手车置换业务还处于一个起步阶段。拿我们店来说，虽然也有这项业务，但是主要精力还是集中在新车宣传的运作和策划上，在置换业务上投放的宣传资金不多，消费者对4S店的置换业务也就知之甚少，业务状况一直不太理想。”

据业内人士透露，置换业务的最大瓶颈，主要是以往4S店置换的二手车价格确实要比二手车商给的低一些。置换新车得到的优惠金额，其实通过二手车的收购已经赚回来了，这也使得消费者不信任4S店评估的二手车价格。

郝伟认为，如果4S店想要增加置换业务带来的利润，首先就要在二手车置换业务上投入更多资金，加大宣传力度，突出4S店置换的优势，规范二手车的价格评估体系，以提高消费者的信任度。