创新成就国际化发展

周　云

“海尔现在是以用户需求为开发导向，与原来以产品为导向的开发相比，这是一种商务模式的变化。海尔不是在为美国市场设计什么产品，而是在为海尔美国市场的某个消费群体开发某一类的产品。由于每一类消费群体选择的渠道是不一样的，所以我们有不同的研发、制造，销售、企划团队面对不同的渠道市场，比如有面向BEST BUY的团队，有面向沃尔玛的团队，也有面向LOWEs的团队，这样就从大众化营销变成了一种精准营销。”在2009CES展会现场，海尔集团高级副总裁周云杰在接受记者采访时这样说。

创新举措

周总介绍说，由于去年的经济形势比较严峻，加上品牌国际化的需求，这让海尔看到，企业需要创新，才能进一步发展壮大自己。海尔正是抱着这样的心态，在国际化道路上不断加强自身的品牌建设。在面临严峻的经济形势时，海尔主要在三个方面做了创新：一个是产品的创新，一个是商业模式的创新，另外就是机制上的创新。

在产品创新上，对于企业来说，一是企业能生产出创新的产品，二是消费者需要的产品。具体到海尔来说，目前所生产的产品背后都有定单的支持。

在商务模式的创新上，过去海尔的做法是，产品加客户就等于定单。现在海尔转变了商务模式，定单加客户等于产品，也就是有客户参与，定单保证，海尔形成一个产品开发导向。这样就不是为了库存而生产，而是为了需求、定单而生产。这个商务模式改变非常大，使得海尔能够更好地在零库存基础之上，形成即需即供的商务模式。

机制的创新上，海尔特别强调人单合一下的自主经营体制。比如海尔到CES展来，面对很多客户群体，每一个客户群体海尔都有一个团队来支持，包括产品企划、产品研发、产品质量管理以及市场的销售，这个团队全方位地为这个市场负责，而这个市场的成果和他们的绩效挂钩，他们的收入也与绩效挂钩，这样虽然海尔集团非常大，但是有一个非常灵活的团体对市场负责。通过产品、商业模式、机制的创新，虽然今天展览会刚刚开幕，但是海尔已经做了很多超前的工作，做了很多跟客户沟通的工作，使得海尔在这次展览会不以展览为目的，而以定单为目的，这个转变比较大。

内外并举

周云杰称，现阶段对海尔来说，主要需要搞好两个大的市场，一个是国内市场，一个是海外市场，“老外要升级，老乡要深化”。

海外市场很大，海尔已经靠大众产品基本走进了海外的主流渠道，营销大众产品。现在海尔要深化就是要通过高端产品、高附加值产品占领主流市场和主流渠道。海外市场美国是最大的市场，欧盟是第二。美国市场差不多占海尔海外市场四分之一，欧盟差不多占到六分之一，其它包括中东、东南亚、非洲等市场。所谓的老乡要深化，就是要深挖中国的农村市场。中国政府现在搞了家电下乡，海尔在家电下乡市场里占了42％的市场份额，非常高。如何再深化?要靠三个网络：营销网、服务网和物流配送网，这三个网络要深入到千家万户。现在海尔可以把海尔的产品服务到入户，到7.3万个村。中国农村一共有64万个村，海尔希望在未来的几年能够真正把海尔的服务走入到这64万个村里。这样做到海外市场能够不断深化，提高海尔产品的层次，农村市场海尔能够不断深入，相信在未来的几年发展空间还是非常大的。海尔在全世界目前有29个制造工厂(其中海外24个)。在海外建这些厂，对布局海外市场还是有很大作用的。刚开始海尔主要是利用中国劳动力资源，大部分是中国生产往海外出口。到第二个阶段，大部分是以满足当地需求为目的，当地生产、当地销售。现阶段海尔是全球生产、全球销售，整体布局。

定单为王

周云杰称，从CES展会第一天的表现来看，客户数量虽然受经济景气度的影响变少了，但是签单率反而提高了。因为这次来的客户都是非常有针对性的，应该说不管是品牌、渠道、企业，都是奔着签单来的，不可能像往年那样派出很多人员、很多团队来走马观花似的，这次因为经济形势比较严峻，海尔相信很多渠道商也都是做了精打细算，都是为了定单而来的。从数量来讲，来的渠道数量少了，但是来的签单率反而提高了。

周总介绍说，2008年海尔在海外市场的销售大概增长在19％，达到了海尔预期的效果。2009年从海尔在海外市场第一季度已经落实的定单来看，实现增幅在4％左右。2009年CES展海尔也带来了很多新的产品，与很多新的客户进行了交流，海尔希望2009年全年能够在海外市场还是达到20％以上的增幅。