浅析我国商业银行个人理财业务发展

龙 露

摘要:随着我国经济的迅速增长,我国居民的收入水平也在不断提高,相应地,居民的理财需求也在持续增长。近年来理财产品发展迅速,正逐步成为商业银行理财业务发展的主力军。文章分析了我国商业银行个人理财业务在现阶段发展中存在的问题,并提出了相关的建议。

关键词:商业银行;个人理财业务;发展

个人理财是由专业理财人员通过明确个人客户的理财目标,分析客户的生活、财务状况,从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。近年来,我国居民的个人可支配资产快速增长,居民金融需求多样化和个人金融资产多元化的格局逐步形成,这为个人理财市场带来了广阔前景。在巨大的理财需求吸引以及竞争压力驱使下,国内各银行纷纷推出了个人理财业务和相关产品,如招商银行推出的“金葵花”理财,工商银行推出的“理财金账户”,农业银行推出的“金钥匙理财”等。商业银行理财业务发展迅猛,银行理财产品的发行规模由2004年的1000亿元增加到2008年的3.8万亿元,余额也已超过8000亿元。但在银行理财业务快速发展的同时,存在的如下问题也不容忽视。

一、银行个人理财业务发展中的问题

(一)理财产品研发层次较低

目前国内各家银行推出的理财产品名目众多,但产品种类、结构和服务功能上往往大同小异,缺乏技术含量。推出的某些组合产品,没有根据客户的理财偏好、风险承受能力及实际的财务状况进行量身定做,只是简单地将同类产品的组合后推销给客户,使广大客户的个性化理财需求很难得到满足。在资金运作上,运作渠道雷同,不能满足客户的深层次需求。

(二)营销行为不规范,影响客户有效识别投资风险

虽然理财产品说明书中均对可能面临的风险进行了比较详细的揭示,然而银行许多营业网点没有在明显的位置张贴风险提示公告,而且少部分营销人员在推销理财产品的时候为追求销售业绩,风险揭示不足,过分强调预期收益率。在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评,或随意评估,对客户的投资目的、财务状况以及风险认知和承受能力了解不深,导致客户购买了并不适合的理财产品。此外许多商业银行的持续的信息披露工作依旧不到位,无法定期给客户发送理财产品对账单和公布理财产品净值,缺乏相应专业人士对产品进行分析,从而导致客户无法有效识别投资风险。

(三)理财产品的风险管理滞后

理财业务作为一项新型的银行业务,蕴涵着市场风险、信用风险、操作风险、法律风险、流动性风险等多项风险。国际先进商业银行大多设立了专门机构依照一套严密规范的风险管理流程进行该项业务的风险管理。相比之下,我国商业银行理财业务的风险管理能力相对落后,缺乏科学合理的市场风险监测指标体系,难以对风险进行有效的监测、识别、计量、风险对冲,市场风险管控能力较低。2008年部分商业银行出现的结构型理财产品零收益现象无疑说明了这一点。

(四)信息系统支持不够

对客户的细分和管理以及产品投入产出的研究都需要强大的、先进的信息系统做后盾。目前多数银行的运行系统是建立在账户基础上的,信息很不全面,很难对其加以有效地分析利用,限制了银行理财业务的发展。此外,商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享,造成了客户信息资源的分隔和浪费,阻碍了个人理财业务的进一步发展。

(五)缺乏高素质的综合理财人才

理财业务涉及面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点,要求理财人员不仅要全面娴熟地掌握银行业务与营销服务的技巧,而且要求其掌握证券、保险、信托、税收、法律等多领域的专业知识,我国现有商业银行的理财服务人员,大多是从临柜人员中筛选出来,仅经过了简单的相关知识的培训,知识结构和业务面比较狭窄,专业素质亟待提高。

二、个人理财业务的发展建议

针对我国商业银行个人理财业务中存在的问题,结合国内外个人理财服务的实践,商业银行应该从以下方面着手,促进和优化银行理财业务的发展,建立核心竞争力。

(一)树立正确的营销理念,积极培育理财市场

银行理财业务要发展壮大需要有充足的市场需求。首先商业银行应该利用自己的网点和员工,利用媒体和中介机构加强对理财产品的行宣传,引导更多的人去了解理财业务。其次营销人员应该主动向顾客推销介绍,真正从客户利益出发,向其传达正确的理财观念和方法,推荐适宜的理财产品,提供便捷的理财工具,让所有有现实和潜在的理财欲望的客户都能理解其业务产品。再次理财中心可定期提供理财沙龙服务和专家理财顾问服务等,举办理财知识讲座,让更多的人熟悉理财业务,与客户建立良好的服务关系。

(二)加强个人理财产品的创新,提升理财产品的竞争力

在商业银行金融产品同质化的今天,银行要在个人理财业务中立于不败之地,就势必要在进行市场细分的前提下开发差异性、个性化的个人理财服务,保持市场生命力。一般而言,理财在不同人生阶段有着不同的特点,每个客户在其不同时期对理财业务产品的需求表现出较大的差异性,银行应不断对客户市场的需求变化及时跟踪,区分需求差别的因素,针对不同的生命周期、不同的投资性格特征、不同的财务计划状况的客户需求进行多种产品设计。同时,产品设计要丰富科学,既有信用、利率、汇率等挂钩产品,也要有高风险的权证、股票挂钩产品,通过各种金融服务使客户切身体会到对银行的信赖和依赖,以确保争取到长期稳定的客户群,形成竞争优势。

(三)建立完整的信息披露机制,健全风险管理体系

商业银行要将理财业务纳入银行整体风险管理体系,并按照市场风险管理指引的要求,建立和完善识别、计量、监测、控制和处理相关风险的管理体系。在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节应建立全面的风险管理体系,如在客户评估环节,要客观评估客户的风险承受能力和财务状况,为其提供合适的产品和服务;在销售环节,规范营销,充分披露信息和揭示风险,防止错误或不当销售;在投资操作环节,严控操作风险,按照客户的指示或合同的约定进行投资和资产管理;在后续服务环节,要保持文件和数据记录的完整性与可靠性,充分披露相关信息。

(四)构建完善的客户管理系统,提高客户忠诚度

客户关系管理(CRM)模式是通过建立大型的数据仓库,利用先进的数据仓库和数据挖掘技术,对积聚于银行的大量客户数据进行综合分析,对客户进行细分,针对不同的客户设计不同的产品,实施不同的策略,提供更加个性化、符合客户需求的服务。国外银行在CRM方面已经进行了多年建设,并取得了很好的效果,该系统对于银行业务转型、个人理财业务发展起到了极其重要的作用。我国银行应加强客户关系管理系统建设,理财人员应及时将客户的喜好、需求及家庭关系等信息录入系统,建立起完善的客户信息数据系统。在此基础上,结合理财师对客户深入了解,以市场为向导,以客户为中心,围绕目标客户有针对性地解决问题,维系客户的忠诚度。

(五)加快专业人才队伍建设,提高员工综合素质

开展个人理财业务,人才队伍的建设是关键。首先各银行应将一些具备相关经济与金融专业知识,具有较强的市场竞争意识、风险要防范意识和良好的职业素养的员工充实到理财队伍中。其次定期对现有理财人员进行系统的培训,培训内容要按根据复合型金融人才的要求来安排,进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训。最后重视理财业务人员资格考核与认定,并对理财人员进行跟踪评价等管理制度,以此调动员工的积极性,实现其综合素质的全面提高。

参考文献:

1、吴燕琴.商业银行个人理财:问题与对策建议[J].中国金融,2009(14).

2、袁远.银行理财业务存在的问题及对策[J].金融研究,2008(9).

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4、王甲贵.浅谈个人理财业务存在的问题及对策[J].现代商业,2008(9).

(作者单位:娄底职业技术学院)