课堂教学中的“推销艺术”

　　摘要：课堂教学是教学中一个最关键的环节，为了更有效地提高教学质量，有必要对课堂教学的组织、设计做进一步改进。文章将商品推销中的某些推销艺术与课堂教学的组织、设计相结合，从六个方面就推销艺术在课堂教学中的应用进行阐述。
　　关键词：推销艺术；课堂教学
　　
　　课堂教学是教学过程中最为关键的环节。课堂教学的设计、组织、实施首先要符合教学的一般规律，然后要尽可能地吸引学生的注意力，尽可能地引起学生的兴趣和参与意识，使学生很好地掌握好教师所讲授的内容，这样才能获得好的教学效果。所以，我们要使课堂活跃，使学生在整个课堂活动中保持旺盛的精力和浓厚的兴趣，积极主动地参与课堂教学。本文将运用课堂设计原理和商品推销艺术的有关知识，从另一个角度对课堂教学进行讨论。
　　从产品的推销来讲，产品生产的最终目的是通过销售商品满足顾客的需求，推销者首先要了解消费者的心理和需求，然后用最合适的语言和示范介绍自己的产品，引起顾客的兴趣，使消费者认同推销员的观点，使买卖得以成交，从而满足双方的愿望。
　　从课堂教学来说，教师教学的目的是为了使学生最大限度地接受知识，教师要了解班上学生的情况，然后用恰当的课堂组织和言语行为进行授课活动，使学生对所讲授内容感兴趣，激起他们的参与意识，使学生更好地接受和记忆所学内容，使之成为自己知识的一部分。这是课堂教学的最终目的。
　　由此可见，无论是课堂教学还是商品推销，它们都是人与人之间相互影响的过程，是一个沟通的过程，都有信息的发出者和接受者。信息发出者力图使用恰当的方法和技巧来说服对方，使对方被说服而自愿行事，同时使对方获得适当利益，最终使双方的需要得到满足。而从广义推销的角度看，凡是对他人的说服行为均可认为是推销，也就是想办法将自己的观点、见解推销给被说服者。因此，教师在课堂上将知识传授给学生的行为和过程也可称作知识的推销。下面将“推销艺术”与实际教学相结合加以讨论。
　　了解需求，做好准备。市场如战场，要想做好产品推销，市场调研和充分的准备是营销成功的第一步。“知已知彼，百战不殆”这一军事术语不仅适用于商品的推销，也同样适用于课堂教学。如果教师希望自己的课受到学生的欢迎，就必须了解学生已经掌握了什么，目前最需要学习什么；就必须明确每堂课的重点、难点；就必须明确每堂课的教学目的以及相应的教学策略。这样才会更有针对性和目的性，使整个课堂教学都围绕不同的重点、难点和目的巧妙地展开，收到应有的效果。
　　好的开端是成功的一半。在商品推销中，为了吸引顾客的注意力，在面对面的洽谈中，开场白的好坏几乎可以决定一次推销的成败。大部分顾客在听销售人员开场白的时候要比听后面的话认真得多，听完开场白，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发推销员上路还是准备继续谈下去。专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后十分钟里所获得的要深刻得多。“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验。
　　推销如此，课堂教学亦如此。要想使每堂课自始至终都调动学生的求知欲和浓厚的兴趣，利用适当的“开讲艺术”非常重要。我们可以尝试直观演示、趣题引路、巧设悬念、以疑激疑等方法，在讲正式课程之前做个简短的开场白。从心理学的角度来看，人的欲望和兴趣属于非智力因素的范畴，它们却对思维和记忆产生重要的影响。课堂教学刚开始，学生的大脑处于兴奋或杂乱的状态，这就需要教师用适当的手段尽快使他们将注意力集中到课堂和所要讲的课堂内容上。巧妙的开场白可以吸引学生的注意力，激发他们的兴趣和求知欲望，有利于他们尽快进入求知、联想和记忆的最佳状态。
　　注重形象，推销自我一个言谈举止、外在形象颇有魅力的推销员往往会受到顾客的喜欢和信赖。推销产品，首先要推销自己，要让顾客肯定和尊重自己，从而达到信任和接受自己，进而喜欢所推销的产品。既然首先要推销自己，除了注意言谈举止、穿着打扮、相貌仪表等外在魅力之外，还要注意塑造推销者内在的魅力。内在魅力最为重要的就是真诚的品格。推销员以真诚热情的态度感动了顾客，顾客也会用真诚作为回报——最终购买被推销的产品。
　　年轻人对美的东西特别敏感和喜欢。一个平时注意自己言谈举止、外在形象的教师往往更能得到学生的认可和好评，教学效果也较好。从内在的人格魅力来讲，一个对自己严格要求、知识面广、对学生以诚相待的教师更容易得到学生的爱戴，给学生的印象也更深。从而更有信任感，更能吸引学生，教学效果自然也就不同一般。
　　加强互动环节推销是买卖双方的事，因此切忌推销员单方面推销，应鼓励、引导顾客发表意见，请顾客动手试用产品。有关调查显示，若推销员“口说”，顾客“耳听”，事后谈话内容在顾客的脑海中只能留下10%的印象和记忆，而让顾客参与所获得的印象则会大大提高。
　　课堂教学也是一种心理上的交流，其载体主要是言语行为。人与人之间的交流要求交流的双方互相尊重、互相影响、积极参与和启发。在课堂教学中要达到这个目的，互动游戏不失为一种好的尝试。互动游戏可加强学生和教师的联系，消除师生间的某些交际障碍，调动师生双方的积极性和参与意识，给学生提供更多的表现自我的机会，克服自卑、胆小的弱点，打破一言堂的传统教学模式，使教学真正成为学生自己的事，从而也增强了课堂效果。
　　讲究语言艺术语言是表达、交流思想，密切人际关系的重要工具。对于推销员来说，讲究语言艺术，更能争取顾客、争取合作，这是增强竞争能力的重要手段。真诚地赞美顾客，过去、现在和将来都是推销员获得顾客好感的有效方法。法国作家安德列·莫洛亚说：“美好的语言胜过礼物。”
　　在课堂上，教师应尽量避免批评，即使是非批评不可，也要讲究批评的艺术，既要指出缺点，又不能让学生在众目睽睽之下感到很失面子。对于那些学习成绩好、自制能力强的学生来讲，表扬和批评所产生的正面效应差别不大，因为他们的自尊心和自信心都比较强。对于那些学习成绩差，自信心不足的学生来讲，他们有一定的自卑感，心理比较脆弱，他们最需要的就是希望得到他人的认可和理解，需要树立自信。对于他们来讲，教师要善于发现他们的优点，不失时机地给予肯定和表扬，使他们从心里喜欢教师和其讲授的课程，最终收到良好的效果。
　　善用换位思考，促进沟通成功的推销者往往在讲话中善于运用换位思考。换位思考就是把自己放在对方的位置上，设身处地地为对方着想，自己不愿听的话不讲，自己不喜欢的产品不硬塞给对方。也就是说，推销者首先将自己当作顾客，看别人怎样说你最容易接受，怎样的产品你最放心。只有这样，推销者和顾客之间才容易找到共同语言，进而达到相互沟通。有了沟通，就会有共同语言，就会产生信任，信任的结果就会导致认同，从而提高推销的成功率。
　　在课堂教学中，根据课堂原理，教师首先要明确每堂课的教学目的、重点、难点，要对学生已经掌握了什么，目前最需要什么，做到心中有数；同时还要考虑所讲授知识是否新鲜和有代表性，以及教学方法是否得当，内容是否充实等等。也就是说，教师从备课到讲授，心中要时刻想着学生，要设身处地地为学生着想，善于换位思考。如果教师讲的内容正是学生最需要的东西，如果教师的授课方法最能调动学生的积极性和参与意识，如果教师讲的重点和难点正是学生最有用的，也是学生最需要教师给予指导的，那么，教师和学生就很容易达到心理上的沟通，学生就很容易跟上教师的思路，也容易接受和记忆其所讲授内容，达到教学的真正目的。
　　（作者单位：湖南商务职业技术学院。作者为高级经济师、EMBA）