对话陈谦和：我是一个很普通的人

　　
　　剑走偏锋为营销
　　中国商人：目前五粮神系列产品共有几款？
　　陈谦和：六款。去年新开发了二款新品，今年又新开发了二款。完成了从高端市场到中端市场的全部覆盖。
　　前一段时期我主要做研发，现在主要是做市场。目的都是为了打造“五粮神”品牌。中国的白酒市场有其特殊性。有时你花一两个亿或者几个亿不一定能打造出一个品牌，如果运作得好、方式得当，也许只要一两千万就成。尤其是高端产品这一部分，更能反映出一个品牌的影响力。
　　“五粮神”在品牌开发初期，就确立了从超高端品牌入手，以超高端白酒来塑造品牌影响力，当品牌影响力达到一定程度后，进行品牌能量释放，开发高端品牌，然后逐步延伸到中档层次进而完成整个品牌规划的发展布局。
　　中国商人：在白酒行业里纵横了三十多年，你喝白酒吗？
　　陈谦和：现在是滴酒不沾。
　　中国商人：为什么？
　　陈谦和：以前喝得太多了（笑）。以前什么公务应酬等等，不喝还不行，加有自己也有酒量。印象最深的一次，是四桌人，人人都来敬酒，结果很多人都喝翻了，我也没事。那都是多少年前的事了（笑）。
　　中国商人：206与208系列的推出，似乎较以前更规范、更完整，管理更精细。
　　陈谦和：的确如此。五粮神206和208在运作上继续保持原有五粮神218和216的风格，同时还做了一些提升。我们严格执行不进流通直营终端；保证价格稳定；严谨市场管理。
　　此外，我们设有七个标。除每瓶一个标外，外箱还有一个，共七个标。起到防伪作用，也防止窜货，方便查询。每个商标的惟一性让每一瓶五粮神都有了自己的身份编码，每个经销商所经营的五粮神编码都会存入电脑，以便查验。同时消费者也可以通过此标用电话查询到自己消费五粮神的真假。此举将能有效的控制和监督假冒产品和经销商的窜货行为，保护消费者和经销商的正当权益。
　　
　　我在生活方面很朴素
　　中国商人：白酒的终端市场管理起来一直都是一个不大不小的难题，五粮神是如何规范终端市场的？
　　陈SOGVIcv0a9pGpqOuWirZKA==谦和：营销中心对“五粮神”的所有经销商都采用联动管理，不仅给予经销商全方位的营销跟踪培训服务，而且还培训经销商的所有人员，甚至对所进入的酒店服务人员也要进行培训，使经销商与“五粮神”的发展步调一致、观念一致、思想一致，这样管理起来就轻松得多。
　　
　　随着五粮神品牌影响力的逐步提升，越来越多的消费者希望感受五粮神的神奇魅力，也期望能品尝到五粮神。但受五粮神超高端价格的制约，部分消费者未能如愿，在市场上引发了一种需求效应。这种信息一经反馈，营销中心就开始策划、研发五粮神高端及中端部分。并于2005年开发出零售价为400元左右的五粮神216，满足了此部分消费者的需求。
　　随着五粮神品牌的再次扩展与升华，引发了中档消费者对五粮神的神往，再一次引发市场的需求效应，五粮神206和五粮神208应运而出，这是一个市场与新品研发联动的结果。
　　中国商人：下一步，五粮神还将出新品吗？
　　陈谦和：随着五粮神206和208的问世，已形成一个较为完整的系列。在新品研发上，暂告一段落。下一步将协助经销商联动，打造市场，将超高端品牌、高端品牌和中档品牌的系列产品同时推广开来。
　　中国商人：你经历了中国白酒从计划经济走向市场经济的全部转轨过程，现在白酒界这样的人已经越来越少了，你是怎样看待这个转型的时代的？
　　陈谦和：的确如此。从白酒的计划经济向双轨过渡，然后到完全的市场经济，我都经历过了。社会要发展，必然要经历这么一个过程。今天这种市场机制的形成，也是经济发展的必然结果。
　　中国商人：高端部分的推出，会不会影响到超高端部分的销量？
　　陈谦和：五粮神品牌得到终端认可后，我们已有开发206和208的意识，同时也担心会对超高端品牌造成负面影响。
　　经过这两年的市场反馈情况来看，206和208不但没有影响到超高端品牌部分的销量，同时还推动了这一部分的影响力。此外，206和208系列主要是针对欠发达地区开发的五粮神产品。在销售上，我们也采取以下策略，206和208主要销售区域是以未销售五粮神218和216的区域为主，对部分已有五粮神218和216的区域市场，五粮神的代理商可以选择是否代理新品，营销中心不会再找其他经销商。这样，可以做到同一区域不会出现两个五粮神经销商，达到市场净化的目的。同时，也便于管理。
　　中国商人：看到挂在你办公室里的这些苍劲而有力的书法作品，你在工作之余，有无自己的兴趣与爱好？
　　陈谦和：我这个人是一个很普通的人。我一不是大腕，二不是名人。我在生活方面很朴素，也很简单，一碗面条就可以了，比在五星级酒店里吃饭更惬意（笑）。