陈谦和，演绎“五粮神”神话

　　
　　在采访陈谦和之前，工作人员一再告知我：“写文章时，不能过多地宣传我们陈总，只能宣传‘五粮神’。”我一笑置之，又是一个谦逊的“陈总”。
　　在记者的职业生洼中，许多被采访者在接受采访时，往往有一个附加条件，就是要尽量少写个人，多写企业。对于这样的要求，记者只能表示理解。要知道，每一个企业都是人创造的，越是优秀的企业越离不开优秀的管理者。写企业就是写人，宣传人就是宣传企业。对于长江实业来说，许多中国人可能不知其为何物，而对于李嘉诚来说，却是家喻户晓、妇孺皆知。道理是一样的。
　　果不其然。陈谦和名如其人。不仅待人谦和有礼，甚至在整个采访中，一直都以一种平静而舒缓的语气回答着记者的所有提问，不急不缓、不徐不疾，有一种天然的淡定与释然。
　　作为宜宾五粮液股份有限公司五粮神营销中心副董事长，陈谦和一直都与酒打交道，尤其是是白酒。“我见证了中国白酒从计划经济走向市场经济的方方面面。”陈谦和望着远方，声音低沉。
　　坐在这样一位白酒宿耆面前，聆听他对中国白酒历史的解读。我们才明了，“五粮神”不红那才是没有道理的事。
　　
　　结缘五粮液
　　陈谦和1950年出生于南京，经历了那个时代所有人都经历过的下乡、回城、上班、自修大学……等等，其他人经历过的几乎他也一件不拉下地都体验了一番，这对于日后的职业生活起到了很大的影响。“只有经历过了，才有发言权”。陈谦和说。
　　由于发育较晚，中学毕业后的陈谦和还属于“小平”一类人物。但就在下放农村的一年多时间里，陈谦和不仅晒黑了皮肤，还从一个削瘦少年变成了一个壮硕而健康的男子汉。“才到农村的那个冬天，我从镇上挑了大约二十多斤米回到村里，结果把毛衣全汗湿了。”陈谦和说。但一年后，他能把160斤的稻子一口气从村里挑到镇里的粮管所。以至，当人高马大的他回到城里父母的家中，站在自己的母亲面前时，连他的母亲都认不出来，不相信眼前的这位如此健硕的年轻人就是自己当年的儿子。
　　陈谦和不仅学会了几乎所有的农活，农闲时还学会了一门手艺：打算盘。
　　这，对于日后陈谦和的职业生涯起到了决定性影响。
　　返城之后的陈谦和被安排到了南京糖酒公司，由于勤奋上进，加上打得一手好算盘，陈谦和很快就脱颖而出。从一名毫无背景的普通员工成为主管全公司业务的常务副总经理仅仅用了四年时间，他的年轻、他的能干、他给公司所带来的巨大经济效益以及他的改革创新精神，使他一夜之间成为当时南京商业系统的一大新闻。
　　真正与五粮液结缘是在上个世纪八十年代末。当时由于国内整个经济进行结构性调整。大批商品积压在仓库里，包括许多名酒在内的中国白酒企业都受到了重创，许多酿酒企业倒闭。据说，当时成都街头50元一瓶的五粮液比比皆是。
　　然而，商机往往是留给有那些准备的人。
　　
　　一个关于白酒营销的神话
　　大跌之后，必然大涨。这是市场经济铁的规律。深谙白酒市场变化规律的陈谦和，在五粮液最困难的时候决定订购整整一个车皮的五粮液白酒。一方面解五粮液资金困局；另一方面，陈看到了白酒市场的微妙变化，深知白酒将进入高质品、高价位时代，质量上乘的白酒必然再次受到市场的热捧，并真正引导中国高档白酒市场的消费与风向。真是这一次大胆吃进，不仅巩固了陈谦和与五粮液的关系，也为他开拓东南沿海市场奠定了基础。
　　此后不久，陈谦和更是从五粮液酒厂订购了一个专列的尖庄酒。专列出发的这一天，整个四川都轰动了。这在五粮液营销历史上也成了空前绝后的一次世纪营销。
　　五粮液集团共有四款以“五粮”命名的核心品牌：五粮液、五粮春、五粮神和五粮醇。五粮液、五粮春、五粮醇问世之初，走的是一条从低到高，逐渐水涨船高的路子，从包装到外形设计都显示了五粮液人对市场逐渐深入的理解与认知过程。惟独五粮神却选择了一条剑走偏锋之路，先由超高端品牌入手，尽情演绎“五粮神”的神奇之处。然后，再由超高端回到高端，最终占领中端市场的这样一条独特的营销路线。陈谦和说：“每一个品牌的发掘都是市场需求所决定的。”
　　2003年，五粮神218以零售价990元的超高端白酒品牌横空出世，在经过市场润物无声的洗礼之后，获得可喜的成绩，市场份额逐渐扩大。在奠定了自己在超高端白酒市场的江湖地位之后，五粮神决定发力高档市场。
　　2005年，零售价为400元左右的五粮神216的应运而出。使“饥渴难耐”中档白酒市场如狼似虎，一下子啃了个精光。几度断货，更是加深了市场对五粮神品质的好评与期望。2007年，零售价为50至100元的五粮神206、208相继问世，使市场更稳定。五粮神从高端到中端系列酒的诞生，标准着中国白酒市场又一支劲旅悄然杀到。
　　“五粮神”作为五粮液集团带五粮字样的四个核心品牌之一，不仅保留了五粮液传统的优良品质，同时在口感上融入新的技术创新，使五粮神入口更加绵、软、尾甜，而且饮后不上头。在销营方面，“五粮神”更是标新立异，以人性化、个性化的方式引导消费潮流，以真正满足消费者的需求作为自己行动的最高指导原则，创造了一个关于白酒营销的神话。