热那亚商人为什么成功？

沈时伯　彭　峰

在靠道德还是靠制度来约束商业行为的问题上，马格里布商人和热那亚商人作出了不同的选择，最终选择制度的热那亚商大人得了成功。

在11世纪热那亚、威尼斯等城邦兴起初期，地中海的商业霸权被马格里布商人牢牢把持着。但相对于马格里布商人以诚信和声誉为基础建立起来的远程贸易代理机制，热那亚商人建立以利益为基础的个人主义商业机制展现了更加强大的生命力。

马格里布商人

1000年前的地中海是一个活跃的商业圈，在其南北两面分别有马格里布商人和热那亚商人两大群体。马格里布商人是犹太商人的后代，在公元10世纪这些犹太商人离开了政治环境上日益不安全的巴格达，最初移民到了由法蒂玛王朝控制的北非的突尼斯(属于西穆斯林地区，称为马格里布)。在公元10世纪末，法蒂玛王朝迂都到了开罗。这些从马格里布跟随来的犹太商人在埃及被称为马格里布商人。

在11世纪地中海商业活动中，贸易是自由、私营和竞争的，在地中海范围内的人口迁移或原材料、制成品、资金的流动很少受到官方的限制。在每个贸易中心，商业交易是竞争性的，但是由于价格、航行的时间、海上安全、货到时的状况以及储存成本等一些因素而表现出不确定性。

为了应付贸易的不确定性和复杂性，于是出现了最初的贸易代理人，马格里布商人通过海外代理人进行操作。海外代理人是能够为商业冒险提供服务的人，并与位于另一个贸易中心商人分担和分享资本或利润。

马格里布商人从事远距离贸易的特点是：依靠移民各地的马格里布商人作为贸易代理人，非马格里布商人几乎没有可能进入马格里布商圈，这形成了一种封闭的“联盟”。

代理人为商人提供了很多与贸易相关的服务，包括保管货物，支付关税，贿赂和运输费用，装卸货物，把货物运到市场以及决定在何时、如何、何价、何信用条件情况下卖给何人。通过分散化更好地配置风险、代理人的专业化操作以及在贸易地点、商品品种和时间上交替安排，这种代理关系使马格里布商人能降低贸易的成本。同时这种代理关系使得商人能像坐商一样运作，这样就免去了海上航行的风险和成本，也使得商人在他们离开的时候能把业务交给代理人打理。

维系马格里布商人与代理人之间合约执行的机制并不是合同与契约，而是根据地缘、亲缘形成的“多边惩罚机制”，一旦有某个贸易代理商出现欺诈行为，整个马格里布商人联盟将集体对他做出永久而且彻底的惩罚。在这种情况下，商人联盟只会雇佣自己的成员作为代理人，而且会给代理人足够的回报来保证他的诚实。同时所有的联盟商人都被要求决不雇佣曾经欺骗过其他联盟成员的代理人。

马格里布商人的商业网络最终成为靠声誉维持代理人与商人之间关系的贸易机制，或许是限于当时的交通、通讯等条件，马格里布商人没有选择依靠合同、法庭等来规范商业活动中代理人和商人之间的一些行为，而是以一种大家都能接受的道德规范来对双方进行约束。

在这种以声誉为基础的商业关系中，马格里布商人成功地把握住了地中海的商业霸权。这主要是因为马格里布商人建立商业网络的速度非常快，而且极为有效，其交易成本非常低。但其也有一定的负面作用，比如相对封闭，因此造成边际成本相对要高，也影响了整个商人群落的转型与进一步发展。

商业行会的兴起

同时期在地中海北岸的热那亚商人却建立了另外一种商业模式，他们建立商业网络的成本非常高且缓慢，但是这种耗时耗力建成的网络边际成本却非常低，具有很强的复制性与扩张性。热那亚商人并不排斥与非热那亚人合作从事贸易活动。但中世纪后期信仰的崩塌导致了一定程度上道德危机的出现，对欧洲商人来说，似乎少有人可以信赖。于是通过创立合约与法庭来维系与陌生人之间的交易合约的执行成了热那亚商人的选择。

在这种情况下，商业行会出现了。商业行会为商人提供了协调行动所需要的领导力和信息传递机制。行会决定何时强化以及何时取消贸易禁运。当行会成员和贸易中心当局，或是成员与其他商人之间发生争执的时候，行会的作用就更加明显。

中世纪的统治者和商人都认识到了在贸易得到扩展前保护外来商人产权的需要，历史反复证明了这一点。基督教商人不敢到穆斯林世界进行贸易，除非他们得到适当的安全保证。在欧洲同样如此，商人不会在没有合适的安全协定的地方进行贸易。只有在商定好适当的安全协议后，意大利人才开始去欧洲其他城邦。

于是，商业行会与异地贸易中心的政府达成安全协定对贸易扩展起着至关重要的作用。1286年，加泰罗尼亚商人在西西里获得了特别待遇，并拥有了建立领事馆的权利，结果便是他们的贸易在短期内就得到了大幅扩展。德国商人在布鲁日获得特别待遇以及拥有建立Kontor(会社或营业所)的权利之后，贸易也得到了扩张。在被允许建立称为nations的地方组织后，意大利商人与弗兰德斯的贸易也繁荣起来。

在意大利城邦，商业行会的功能常常是为本地商人利益服务。热那亚和大不里士之间的关系反映了城邦在禁止贸易决策的协调作用。1340年，大不里士的统治者没收了许多热那亚商人的货物，对此热那亚则宣布了一个针对大不里士的贸易禁运。1344年，大不里士统治者派出使节到热那亚，承诺赔偿商人们遭受的一切损失，并在未来提供良好的待遇。结果，这次的贸易禁令取消了，此后热那亚商人大量地涌往伊朗。然而，大不里士的统治者并没有遵守他的诺言去保护那些商人的权利——热那亚商人遭到抢劫，许多人被杀死，物质损失达200000里拉。当大不里士后来的统治者邀请威尼斯和热那亚人前来贸易时，意大利人以“再去相信一个向样的承诺是危险的”为由继续着大不里士的贸易禁运。

热那亚人与北非的贸易，也说明了在贸易扩张中安全协定的重要性。1161年，热那亚总督Otobonus Abericis和北非当地的统治者AbdalMumin签订了一份为期15年的协议，保护热那亚人的产权。在协议签订之后，贸易得到了扩展。1160年前，热那亚人与北非每年的贸易额从未超过500里拉，但在协议签订之后却翻了一倍多，达到每年1057里拉，并且一直保持在这个水平上。

欧洲商人的行会更加注重为内部商人在贸易中的安全提供保障，通过统一的内部协作对政府施加压力，使商人在远程贸易中更少受到政府的压迫。而其开放性的交易则通过创立合约与法庭来维系。最终这一商业习惯催生了近代资本主义制度，使得欧洲在远程商业活动上取得了巨大成功。

在这个意义上来说，热那亚商人的成功绝不是偶然。