“不赚钱”的经营之道

张　唯

一个中国老人去美国看望儿子时，美国人所谓“不赚钱”的经营之道给他留下极深的印象。

如，一包20个鸡腿卖3元多，一包10个鸡腿也卖3元多，美国人好像不识数。

再如，20个鸡翅膀，这个店卖2元多，那个店只卖8角，美国人好像不会算账。

更有甚者，有人拿减价券买东西，退货时售货员没仔细看，按原价退给他，结果，他反倒赚了钱。

这一切难免使外国人产生疑问：美国人在经营上是不是很傻?美国的确有这些情况。有一个叫“汉堡包大王”的连锁店，以推出99美分的汉堡包而闻名。这种汉堡包，既好吃，又实惠，营养也丰富，很受欢迎。可是我们计算了一下，按美国的物价，卖这种汉堡包充其量也就刚刚够成本。可这样经营又怎么赚钱呢?

其实，美国的竞争很激烈，商家要想在市场上站住脚，除了信誉、质量、态度，还要有吸引顾客的本事。有些商品价格压得很低，即使不赚钱，只要能吸引顾客，就可以在别的方面得到补偿，如吃汉堡包的人，总还要吃点薯条、喝点饮料，那就有钱可赚。即使这次不吃别的，但总会有下次。

美国市场上。进货的渠道多，价格自然会不一样。大包装的货物价钱便宜，却不见得比小包装的赚钱少。在市场上，顾客是第一要素，这里真正体现了“顾客是上帝”。要顾客买东西放心，就必须允许退货，退货的损失并不完全由商店来负责，商店会把这些退货再退回到生产厂家。厂家就要根据顾客的退货情况改进质量，并不断创新，推出更好的产品。

美国人在经营方面并不傻，只是他们的眼光长远一点罢了。他们的“傻”其实是在布诱饵，他们的不赚钱正是为了来日方长赚大钱。