打工仔卖“寿桃”３年赚了２００万

京　华

勇闻新天地!高校生下乡卖桃子

2005年，当京城成千上万的应届毕业生匆忙奔波于大小人才市场时，曹艳春也在四处寻找着自己的“饭碗”。屡次碰壁之后，他想过回内蒙古老家去，可他没勇气面对那里的父母和乡亲；他要留在北京城!曹艳春在报纸上看到北京郊区一家果农合作社要招聘一名指导助理，要求农学专业的大学生。看到这一消息后，他当时十分兴奋，觉得很适合自己，因为既可以留在北京，又能就业，而且招聘方承诺每月薪资不低于2000元。

果农合作社是村委会成立的一个专为果农们拓展销售市场的组织。开始一两个月，曹艳春特别不适应，他的工作就是跟着村领导去认识一下乡亲、写写销售计划!两个月后，曹艳春受不了这种“悠闲”，多次向领导反映：“能不能让我再干些有实际意义的活?”领导笑着说：“村里的桃子销路很不好，所以你干脆就专门想一想如何把桃子卖出去吧!”

曹艳春一头钻进了大堆的数据材料中，仔细研究村里的“经济发展史”。自己所供职的大华山镇历来出桃，1997年还被北京市政府命名为“京郊大桃第一镇”，而泉水峪村地处半山区，村民主要经济来源就是卖桃，但村里的桃年年总是供大于求，村民的付出没有完全得到回报。于是，他有了一个大胆的想法：进城去帮农民卖桃!

2005年6月底，正是村民们为自家桃的销路犯愁的时候，听说新来的大学生打工仔要帮大家进城去卖桃时，一个个争先恐后地找到了曹艳春。过去，村民们卖桃都是各卖各的，先是等果贩来收购，卖不动了再挑到市场上去卖。不久，曹艳春就和村委会另一个熟悉卖桃的人一起，在北京阜城门租了一间店铺作为“办事处”，用于批发销售村里的桃子。忙了几个月后，他一共帮村里的农民卖掉了300多万斤桃，但还是有较大一部分桃没有销售出去!这段时间里，他也逐渐明白了村民最朴素的愿望，那就是“把桃卖出去”、“把桃卖个高价钱”!而他这个“指导员”，就是继续给村民辛辛苦苦种出来的桃找到好“出路”!

旧枝结新桃!出奇制胜“领跑”新农村

为了开辟更多的卖桃途径，曹艳春建了网站，在网络上展示村里的大桃，让外界多了一个窗口了解泉水峪村。2005年年底，为了让村民及时从网络上了解相关信息，他又在农闲时开起了电脑培训班，他当指导老师。那时是北京入冬以来最冷的几天，起初村领导们都以为村民不会来了，没想到许多村民每天都赶了10多里的山路过来学习。看到这种情形，曹艳春心里十分感动。他深深地感觉到：农民很渴望获取新知识，只是以前缺少途径，缺少“领路人”。2006年3月底，村里的早春桃又结满了枝头，曹艳春按照老办法到北京城里去卖桃，可桃子的产量实在太大，而且集中上市，大批熟透了的桃子给了商贩们压价的空间，价格眼见只能一降再降，最终6角钱一斤村民们也认了!

看着此情景，曹艳春寝食难安。琢磨来琢磨去，曹艳春决定在村里的桃身上下点功夫，比如提高果农的种养技术，使桃的口感更好、外形更漂亮等，哪怕在包装上弄得独特些也好，总之要与别的地方生产的桃有明显的不同之处才行!

如今的苹果都时兴套袋、贴画，或在果实上晒出图案来增加销路，那桃子能不能也来个照葫芦画瓢呢?曹艳春立即试了试，可苹果贴画的那种方法并不适合桃子，因为桃子表面有毛，粘不牢。最后他只能把印着花的塑料袋套在了桃子上，村民们都觉得这方法好，便纷纷采纳，谁知最终却害苦了大伙!原来，桃子套袋后，如果太阳直射、气温特别高的话，里面的蒸汽出不去就很容易烂，就像烤熟了似的!虽然曹艳春每天都扎在果园里，利用大学时所学的知识研究太阳的光照，企图改进这种方法，可效果却并不理想，成功率仅20％——30％。无奈，他只好绞尽脑汁地另想新招!

一次，曹艳春跟村书记一起喝茶，那茶壶上面的精美图案又让他灵感突发：这个方法是不是也适合用在桃上呢?村书记说：“不太可能吧?这好像是刻上去的，桃是水果，咋刻?”曹艳春笑着说：“可以给生长时期的桃子套上模具，这样桃成熟后不就也有图案了吗?”中国桃文化源远流长，民间称桃树为神木，奉桃子为仙果、神果、寿桃，是祈福祝寿、吉祥平安的象征，因此他认为最好把圆形的桃子做成寿星佬的形状。村书记听了后也高兴地说：“妙，这办法真是妙!”

到哪去弄这样的模具呢?听说镇里曾经有人用磨具种出过怪模样的蔬菜，曹艳春通过那人专门找到了一家生产特种磨具的工厂，一问吓一跳，人家说：“这种模具我们从来没生产过，我敢断定，全世界恐怕都还没出现过，不过也不是不能做，只是仅这种磨具的设计费就至少要好几万……”值不值?大家都争论不休。幸好村书记也是个喜欢挑战、眼光长远的老干部，最终说服大家统一决定由集体出资定购磨具。然后曹艳春就开始做试验，最初的时候，他选用的塑料模具是用国产聚乙烯做出来的壳子，可没想到桃的生长力很大，竟把模具都撑变形了!试验失败后，他又让厂家改进，第二批模具是足有半厘米厚的硬质透明塑料，分两个半球，一面是“寿星脸”，另一面是个“寿”字。模具透明是为了让桃着光，上面还留有孔给桃“透气”……一个个桃子被包裹在透明模具呈后，仿佛穿了一身水晶盔甲。为了能牢牢地固定住桃子，曹艳春又加宽了边沿。

可这回，一根枝条上紧挨着的桃子却成了“累赘”!由于一根树枝上一般都紧挨着长有四五个桃，而为了培育出一个“寿星桃”，曹艳春只能把其他的桃去掉，否则根本没空间固定模具。可这时很多人开始担忧：还没成熟就去掉的桃显然不能卖，实在太浪费；而这精心培育的“寿星桃”究竟能不能销售出去，能销售多少钱，这还是个巨大的问号!

面对众人的议论纷纷，曹艳春当时压力非常大。

2006年8月，首先做试验的几亩果园里终于结满了一个个可爱的“寿星桃”，只见它们的额头高高隆起，浓浓的眉毛，双眼开心地笑得都眯起来了，慈祥的脸庞红彤彤的——真像是老“寿星”!这种桃子不仅外形独特，个头比原来大了，味道也很不错。大伙品尝之后都高兴地说：“好吃，肯定能卖个好价钱!”

天大的胆子!一个桃子卖100元

给这批“寿桃”算了一笔账，村领导们怎么也喜悦不起来：仅模具设计费和制作费，一个“寿星桃”的成本就近10元钱；而为了培育它，要去掉周围三四个桃子为代价，还要算上培育材料费、人工费等，所以大家都认为：如果一个“寿桃”不卖它50到100元的话，果农恐怕连人工搭上都挣不了钱!这么高的价格空前未有，曹艳春不禁冒了一身冷汗。

曹艳春已没有退路!他将“寿桃”直接运到北京阜城门的专卖店，然后印制了一些充满喜庆韵味大小不一的包装盒，最便宜的是一盒一个桃，标价100元，最贵的是一盒8个桃，800元!许多商贩一听吓了一跳：“100元?谁吃得起啊!”一整天，没卖出去一个。

几天后，曹艳春决定上门去推销，一般老百姓不吃，只有卖给那些做大寿的人。他提着两盒样品专门守在一家生

日蛋糕店附近推销，一个小伙子笑着说：“年轻人过生日送‘寿桃不合适，聚会那么多朋友，一人分一口也不够啊!”他开始瞄准中老年人。看到一个开车的中男人从生日蛋糕店里出来了，他急忙上前：“老板，您一定是给老人家过生日的BE?您看看我这个生日礼物怎样?瞧，‘福如东海，寿比南山，如意吉祥，喜气洋洋，这‘寿桃可是最近非常流行的生日礼品呢，象征着您的孝心啊!”

那老板看后，也不禁惊喜连连赞叹：“有意思!真是有意思!明天我老母亲80高寿，今天我开车在北京城转了一天也不知道买什么礼物好，看来就这个桃最有新意了!”那老板还表示要多选几个，并要最大的!曹艳春赶紧带其来到自己的专卖店里，那老板一连选了1 2个!

曹艳春摸到了门，三个月，10万个“寿桃”很快就卖了个精光，成为北京城里生日礼品市场的“抢手货”!2006年10月底，曹艳春成立公司，又在北京慧园路、西城区西直门连开了两家“生日礼品桃”分店。

2007年春，曹艳春决定再开拓新的卖桃渠道。泉水峪村有一个名叫胜泉庵的旅游风景区，每天有不小的客流量，这些游客都是从城里来郊游的，因此曹艳春就像导游一样，天天往景区里钻。直接给游客们介绍村里的“寿桃”。一连几天，他拿着“寿桃”四处推销，却没想到闹出了许多误会。因为不少游客看后当时很难接受，惊讶地问：“你这桃怎么做出来的啊?是不是加了什么催化剂之类的东西，是不是畸形果啊?”总之顾客们有顾虑，根本不敢轻易花钱买。

向游客推销不成功，曹艳春开始很郁闷，可后来他灵机一动，又跑去跟游客们说：“朋友们，耳听为虚，眼见为实，不信的话你们亲自到果园去摘吧!”从此，他每天都把景区的游客引到由他负责销售的农户的桃园里，亲自讲解生产过程，这样不但消除了误会，还可让游客们体验到采摘的乐趣!这办法特别奏效，他i-季度就推销出去了1万多个“寿桃”，农户们的果园简直成了一个旅游景点!

2007年夏，为了满足年轻顾客的需求，曹艳春又进购了一批12生肖模具，然后生产出“生肖桃”作为年轻人的生日礼物来卖。8月18日那天，他在胜泉庵景区拉来了一个大旅行团。游客们男女老少都有，进到果园看见那些“寿桃”后，都兴奋得手舞足蹈，曹艳春不断地笑着提醒道：“别轻易摘啊1100元一个，摘了就要付钱呢!”一个老太太看了后乐歪了嘴：“这是胡子，这是眼睛，这是脸……真像啊!”她旁边的儿子立即掏出钱包说：“妈，您看好了，选两个带回去，让爸也尝尝这‘寿桃，吃了肯定长命百岁啊!”尽管这种桃子比普通桃子贵了100倍，但许多游客说：“如果给老人过生日送上一片孝心，多贵也值得!”

2007年9月，在首届北京乡村旅游商品拍卖会上，曹艳春带去参会的一箱“寿桃”(共有9个)，竟然拍得了3.5万元的高价，一个桃子卖了4000元!得主将这9个“寿桃”献给了过90岁大寿的父亲，其孝心实在令在场人感动不已!而曹艳春也被北京平谷区的农民兄弟们亲切地称为“卖桃大王”“卖桃能手”。为了把“寿桃”销往全国，2007年底，他又来到广州开拓市场，准备成立一个销售分公司，负责华南地区的业务。如今，除了批发、零售、配送等销售渠道外，他还采取了上门送货、网络邮购、邮政快递等方式销售生日礼品桃。

迄今为止，曹艳春已卖掉了10多万个“寿桃”和“生肖桃”，总销售额将近1000万元，纯利润约200万元!为何仅用3年时间的打拼，他就彻底改变了自己的命运呢?因为他学会了用文化内涵给大桃增值，用创新思维给自己增值!桃，在中国文化里素有吉祥、长寿之意，可是千百年来，人们只是局限于文字和图画的赞咏，而曹艳春却想到了通过对大桃立体“塑身”，来实实在在、活灵活现地表达这种意义，并将其成功地打造成别具一格、意义深远的高档礼品!其实一个人也如此，如果你善于用新的知识、新的形象、新的内涵，不断地注入自己的生命，你同样能在短时间内为自己增值，身价增长成百上千倍也并非难事!

(摘自《现代营销》)