我是怎样把书刊音像店办好的

荆　义

一本书也能分类编册送书下乡受欢迎

想起开办书刊音像店纯属偶然。因为我喜欢看书学习，所以经常到一个开办废品收购站的朋友那里玩，顺便买点便宜的旧书刊，他呢，一旦收集到什么好的书刊也都留着给我。一来二去我在他那里购买了一千多本旧书刊，当然都是按照每斤0.80元成斤称的，一共也没花几个钱。时间长了，越买越多，屋里实在堆不下了，就想处理一些不想要的。正好一个在信阳市申牧饲料公司工作的朋友来求援，说他们公司要搞一次大规模的宣传科技养殖的活动。想向客户赠送一万本科技养殖的书籍。如果到书店购买太贵，知道我收集的旧书刊很多。想让我帮他找找有没有养殖一类的书刊可以便宜卖给他，这点小事情当然难不倒我。可是我翻找了一下。实在是没几本这方面的书。于是我马上来到朋友的废品收购站，别说还真是时候，竟然找到了1200本《养殖技术大全》。这本书不错，里面详细叙述了鸡鸭鹅猪马牛羊等10种畜禽的科学养殖方法，足有300多页。还是按老规矩每斤0.80元，1200本书总共500斤。付了400块钱就带回家了，约来朋友一看，也很高兴。可是还缺少8800本到那找呢。我想来想去，有了一个办法。何不把这本书按照每个品种的养殖方法拆解开后。再单独装订成一册呢?1本书不就成了本10书了吗?这样12000千本也就唾手可得了，朋友听了很高兴，连连称赞这个办法好，这样分解成12000本后，我按照每本0.20钱价格卖给他。收入2400元，纯利润2000元。纯利润竟然达到了成本的5倍之多。可见只要销售方法得当，利润是很可观的。通过这次小试牛刀。我发现了做旧书刊生意确实大有“钱”途，也就想到做旧书刊生意。

报纸换杂志一条“优惠”广告吸引顾客纷纷来

一开始我当然没有敢直接租房子大干，要知道我们这里一般的门面房都要600元钱一个月，再加上水电、工商税费等，每天最少支出30元。我就购买了一辆机动三轮车，带上我刚从废品收购站和邮局那里购买过期的旧书刊在一个居民区摆开了地摊，当天生意不错，我的图书半价，大本16开的杂志每本2元钱，小本32开的杂志每本1元钱很受顾客喜欢，销售了50多本。收入近100元。不过只过了一个月生意平淡下来，每天平均只卖出了10多本，我心里有些纳闷。也就开始思考和仔细观察起来，我发现来买杂志的人大都喜欢看报纸，这个小区的居民也大都订阅或有购买《大河报》、《信阳晚报》等报纸的习惯。于是我想到了报纸换杂志这个妙招。我打出“优惠老顾客。报纸换杂志”的广告牌。上面写明：“凡是以前在我这里购买书刊的老顾客，只要将今天看完不要的报纸在上午12点之前送给我，就可以把以前在我这儿购买的书刊再拿来交换我这儿的新书刊，不收费”。广告牌打出后。反响十分强烈，当天上午就有60多人带着看完不想要的当：天的报纸和以前在我这里购买的书刊来交换新书刊。下午我带着我的旧书刊和这60多份报纸来到另外一个小区。将广告牌换上另一个内容：“买书刊大奉送，买一本书刊，送当天报纸一份，多买多送。送完为止”。这个广告也吸引众人的兴趣，纷纷解囊购买。一会功夫卖出70多本书刊。对于没有得到送报纸的顾客我答应明天再来的时候可以优先赠送。就这样我用上午换进报纸，下午购书刊送报纸的销售模式在几个居民小区来回巡回展卖书刊。每天都能卖出几十本书刊，多的时候竟然达到一百多本书刊，晚上我再到废品收购站购进旧书刊。

时间久了，我觉得为啥一定要换进报纸呢，我可以直接卖报纸啊，我到《大河报》发行站了解一下，批发每份是0.40元，报纸定价是0.50元。零售价是0.60元，于是我到《大河报》发行站200份，又重新更换了广告：凡是购买一份我的《大河报》顾客，如果看完了不想要，只要报纸不脏不损只要在上午十二点前把该份报纸退回给我。可以退款0.30元。如果不要退款还可以用以前在我处购买的书刊交换新书刊。这样一来如果顾客不要退款而是换书，我就销售出了200份报纸。每份报纸我可以盈利2角钱，两百份报纸盈利就是20元。如果要退款我也划算，等于我的报纸成本由每份0.40元降低为0.10元。实践证明我的策划是成功的。两百报纸很快销售一空，上午有100人退报纸不要退款换书。20人退款。共退6元。上午我盈利14元。下午依旧是买一本书刊，送当天报纸一份，这120份报纸又作为促销品帮我销售出了120本书刊。可是每天晚上我还要到废品收购站淘书，一来耽误时间，二来每次购书虽然钱不多，却也增加了成本，能不能免费得到旧书刊呢?这样我的成本就一下直降为零。这一直是我头疼的事情，一天下午。我正在卖书刊。送报纸，一个顾客拿了一本在别处购买的看过不要杂志问能不能交换我的一份《大河报》。我一下来了灵感。为什么不可以呢?报纸基本是没花钱啊。交换一本杂志不是白赚一本杂志吗?我当即就答应了，以后我每天下午的报纸除了做购买书刊的赠送品，也用来交换杂志，这样一来我的杂志不用去废品收购站购买就能源源不断地免费送来了。当然有时候隔三差五的我还是要到废品收购站去淘书的。经常更新还能书刊才能更好地抓住顾客。

半年下来，没想到我已经盈利了7000多元钱，平均每天收入了40多元钱，看来是开办一个正式的书刊音像店的时候了。正好前街有个书刊店经营不善急需要转让，租金倒是不高。地方也很合适，可是老板非要把积存滞销的货品也要一并转让，我仔细看看店里货品，怪不得没人敢接手，都是些什么啊，垃圾还差不多，三个月前的各种旧报纸1000份。三个月前的各种杂志2000多本，图书也不少，也有2000多本吧。其中大部分都是滞销的前几年的一般言情、名著、历史、军事等图书。其中也有六百多本畅销新书，可惜由于前一段下雨没有保管好，封底封面都让雨水淋湿的模糊不堪，所幸内页还算干净完好。字典1000本，不过也是几年前出版的旧书了。好多本纸张都有点泛黄了。还有去年的挂历200本，前年发行面值六角的明信片10000张。画笔。画纸，颜料也不少。他的意思是：杂志、书籍每本一块钱计价。画笔画纸，颜料按照进价计价，明信片按照面值六角计价，挂历原价每本20元，2折计价，字典定价10元，八折8元计价。

几经协商，我答应按照他的定价成交，先付定金2000元，其余的三个月内付清。朋友都说就这些垃圾货我这下赔大了。可是我不这么认为。世上只有放错地方的商品，没有销售不出去的商品。我的办法是：剪辑成书。交换纸张。

这批报纸我大致仔细看了一遍，内容还是很丰富的，养生保健，理财保险，证券股票，收藏房产等等，五花八门什么都有，我把相关内容剪辑下来，装订成书，养生保健类的卖到老年协会，理财保险类我卖到保险公司，收藏类我卖到收藏协会，股票类

我带到证券交易所。大受股民的欢迎。一共装订了二十多本书。厚厚的好大一叠。每本十元钱都说够便宜。销售一空。收入了两百多块钱，剪辑后剩余的我运到造纸厂交换印刷纸。这些印刷纸，给委托我代发广告的客户印成了广告宣传品。赚了三百多块钱。算算账不但没赔钱，还赚了一百多。

自制图书封面，增值立刻再现。还有六百多本畅销新书是由于封底封面问题而滞销，我从网上下载了这本书的封底封面，精心印刷重新装订在这批图书上，别说还真和原版书几乎一模一样，根本区分不出，很快这批书籍让我按照半价销售一空。

功能增添，字典畅销。考虑我周围有几个中学，都已经开设了电脑课程，可是对于五笔字型很多人很头痛，感到难学，我有了主意。我在字典上每个字我都标注上了这个字的五笔字型的编码，这样就成了五笔字型字典。学生们打某个字不知道编码，一查就知道了。同时我还在每个字都标上这个字的英语及其读音，这样又成了英汉字典。立刻受到学生们的欢迎，抢购一空。

挂历变画册。促销做赠品。这些挂历我把底边带日期的剪辑下来，然后把图画装订成画册，一共装订了100本画册，并盖上售价二十元的印章。然后在店面门前贴上，凡是购买画笔。画纸够二十元送画册一册的广告。很快我销售出去了2000多元的画笔画纸等。

粘贴广告，废物成宝。这些明信片都是带六角邮资的明信片，可以邮寄到全国各地。我来到各个商业企业。广告公司协商，替他们向全国邮发广告，具体是这样做，把广告内容印刷在和明信片同样大的的纸上。纸粘贴在明信片的背面。发一次广告，我只收取明信片费六角和两分印刷费，以及粘贴制作费用每张三分钱。这样发一次广告才0.65元，比买一角钱信封贴八角邮票加两分印刷费共0.92元便宜了0.27元。发一万份明信片广告，整整便宜2700块钱啊。就这样一万张明信片变成了广告发了出去，每张我赚三分粘贴制作费。盈利了300元。

我租的是一个两层的门面房，又增加了大批的旧书刊和一些旧光碟、唱片。经营方式还是没变，图书半价出售，大本杂志2元。小本1元。光碟5元。老顾客还依然可以在上午12点退回在我处购买的报纸，或退款0，30元或用以前购买的书刊免费交换新书刊，下午还是购买书刊送报纸。但是毕竟现在开店和以前摆地摊不一样了。成本增加不少，虽然每天销售额以及利润没变，但是成本增加。利润在逐步减少，看在眼里急在心头。

聘请教材辅导员学生和家长踊跃来

看来不改革是不行了。一方面我考察新书刊销售市场，争取做新书刊，同时保持发展旧书刊生意，还要扩展相关联的生意。经过调查我感觉新书刊生意利润也不小，光碟大量购买3至5元一张。图书杂志5至6折供货，报纸每份利润最低两角以上。销售不出还可以退换。看来值得一做。于是我又借了一笔钱购进了100多种6000本报刊，2000多本图书和200张光碟。书刊是多起来，可是生意还是不温不火。一直旺盛不起来。急得我嘴角都起了泡也百思不得其解。正在店内烦闷。来了一个中年顾客带着儿子来给他买初中辅导书，挑选了几本，孩子都翻翻看看说看不懂，两人没买就要走。我一想对啊，现在初中、高中学习辅导书是不少，但是很多家长自己文化水平低，辅导不了，孩子也看不懂，谁还来买?要是有个当过老师的促销员能在我的店内给来买辅导书的孩子讲解，不就能吸引他们来购买吗?我忙上前拦住他们问，如果我请一个当过教师的人来我的店给他的孩子讲解所购买的辅导书。他愿不愿意购买?这个中年人大喜过望。忙表示愿意购买，只要能辅导孩子。就算在增加一些钱也愿意，总比请一个家教便宜得多。我一看有门，连忙去找一个当过教师已经退休的朋友，请他来我店内帮忙，我朋友在家无事可做。也想发挥余热，为社会做点事情，很高兴答应了。同时在店内挂出条幅，说明。凡是在我店内购买辅导书的朋友对书中看不懂，不明白的地方，均可以请教我的辅导教材促销员。消息传扬出来，吸引很多家长和学生起来购买图书和辅导书。

从这件事情我看到问题的症结所在，只有让顾客看得懂，学得会才能吸引他购买。可是到哪儿找懂行的人来为他们陪读解析呢，我想到了附近有所大学，经常有学生来看书。不过购买的不多，如果我聘请这些学生做促销员。如计算机系学生促销计算机书，农业系促销农业书。历史系促销历史书等。学那门学科就促销其相关的书籍。为顾客解答书中疑难问题，这样不就行了?我找了几个经常来看书的大学生商议，他们很赞成，对他们来言，既可以免费看了书，又能得到售书提成，何乐而不为?招聘到这些兼职的促销员后，生意有了改观，很多以前仅仅是看看的顾客，都在促销员为其陪读下购买了该书。

发展订户和租报刊比对手技高一筹

图书生意上去了，报刊生意也附带好了一点，但是距离我期望的还是相差很远。如何做好报刊生意呢?发展订户和租报刊这个办法。我发展订户的办法是，凡是在我这里订阅杂志一年的订户，读者对当期的杂志看阅后不满意，可以在一星期内退回给我免费调换等值的其他杂志。等于读者订阅一本杂志却看了两本杂志。而我将退回的杂志再半价出售。表面上看我好像是亏本了，其实退回的杂志我半价售出去，并没有损失分文，租报刊分为日租每天1元在店内全天随意看，月租为每月20元，年租为每年200元，对于月租读者赠送20元旧书，年租读者赠送200元的旧书。这样他们感觉等于没花钱租书。而这些旧书都是我从废品收购站成斤称来的和交换来的，基本也没花什么钱。这两项优惠措施出台后，引起很大的轰动，来订刊和租书的络绎不绝，每天都有百余人。看到我的书刊生意这么火暴，附近的两家书刊店坐不住了，他们也模仿起我的经营销售模式，虽然对我的冲击不大，但是长此下去确实也是个很大的威胁，我决定搞一次大规模的促销活动。我通过朋友关系以一角钱一张的价格购进了一万张面值六角的往年的明信片。半价购进打折的纪特邮票，手机充值卡。凡是购买我的书刊不退换的顾客，我一律等值赠送任选的明信片、邮票、充值卡。这样一来等于免费购书。而那两家书店没有我的进货渠道，自然没法也这样模仿我赠送促销。很快我的销售量又大大提高。这两家书店不敌我的销售，很快倒闭。

稳定了图书杂志的销售，我对报纸和影碟的销售也做了筹划，对订阅全年报纸的订户，如果其能推迟一天接收报纸，我可以给他免费半年租书刊的待遇。这样一来报纸可以滞留一天供顾客租看。对于影碟业务。除了销售出租影碟，又增加了翻新碟。刻碟，出售空白光碟，交换碟等业务，这些都是其他影碟店所没有的，对于大量购买影碟的顾客，我采用赠送半年免费租书的待遇促销，对于没有影碟机的顾客，我采用买灯油送油灯的办法促销，凡以任何方式消费三百元，免费租给他影碟机一年。到期再租我的影碟可再免费续租影碟机。这样一来就紧紧抓住了客户。