专家支招 冰店扭亏为盈

曾兰淑

“我们的冰是全小港最大碗的，配料多、又便宜，为何乏人问津?”工程师江能芳半年前在高雄市小港开设“御冰堂”冰品店，每月营业额不到3万元，扣掉房租、人事，月月亏损。

月亏3万难理解

江能芳2001年退休后，先加盟汉堡早餐店，月获利逾6万元，但因近两年原物料上涨，进料成本受制于总店，无法控制，因此想改做冰品。为了开冰店，江能芳上网找资料，花半年研究冰品配料煮法。

去年9月28日，江能芳以约40万元资金，在小港文教区汉民路上，开了“御冰堂”冰品店，因附近有5所学校，他主打便宜又好吃、一碗30元的“六种冰”，想吸引学生。开张时正值冬天，他心想能平本就好，但半年下来，扣掉店租、原物料、人事费，几乎每月亏3万元。

“我想不通，吃过的客人回笼率高达90％，但为什么生意不好?”江能芳疑惑地问。受人之托，老字号的高雄阿婆冰店老板蔡源镒、中小企协圆梦坊顾问黄幸寓实地勘查，发现“御冰堂”的冰品口味与营销手法都有盲点。

黄幸寓以租金1.5万元乘以10的算法，认为“御冰堂”营业额应有15万元，才有赚头，但目前月收却不到3万元。黄幸寓问江能芳：“你的顾客群在哪?有无顾客名单?”江能芳摇摇头。

专家点破营销弱

黄幸寓进一步说，透过拜访、试吃、促销、外送，都能开发潜在客户、建立顾客名单。江能芳虽狐疑但仍认真做笔记。

江能芳拿出先前的广告传单，黄幸寓看了说：“假设这张广告单夹在我的车上，我可能看都不看就丢掉，好一点的才拿来垫便当。”原来上头写着“御冰堂坚持质量，独门配方，传统手工……”用了几百字吹擂自家产品多好。但毫无吸引力。黄幸寓反问江能芳，如果这是张折价券。客人看了会不会丢掉，江能芳点点头说，应该不会。

黄幸寓进一步说，营销策略可从时间、商品、成本三方面来定，例如冬瓜茶这种利润高的产品，可透过夹在报纸中、印发宣传单促销一个月，但夹报成本较高。此外，免费产品兑换券效果一定比折价券好。可拿“六种冰”当主打产品，举办限期免费兑换，吸引新客人，也可以一年为限，举办集点换赠品、单项产品折价20元等活动。

折价促销业绩飙

今年3月，江能芳根据黄幸寓建议，分别做了三种促销券，一是人潮少的周日，买一送一；二是为期一个月，针对畅销冰品、冬瓜柠檬茶等，折，价10元；三是截至年底，消费满60元盖一格，盖满10格可折抵百元。江能芳共花了7200元，印了4000张促销券，其中1000张以每张3毛的价钱夹报，另外3000张亲自到附近小区发送。

结果，有远从别的区的民众拿着折价券前来消费，而附近上班族叫外送的次数，也从每周一次增加二三次。

许多新客人上门都说，先前每天骑车经过，都不知道这里有家冰店。江能芳听了十分讶异，主动把二张桌子摆到骑楼，让客人坐在外面，当作活广告。

另外，“御冰堂”有加卖锅烧面，但江能芳必须跑到店后煮，黄幸寓认为这样的动线很奇怪，但江能芳说是不想让客人看到煤气炉的关系，黄幸寓建议等生意好了，动线一定要改变。

熬糖技巧大方讲

折价券虽可让业绩达到损益平衡，但口味仍是瓶颈。正在研发水果冰淇淋的高雄“阿婆冰”店老板蔡源镒，百忙之中来到“御冰堂”，尝了各种产品后说：“红豆不够甜、也不香；芋头与花生不够甜、不够烂。”

蔡源镒说，原料味道不够强烈，不仅容易坏，客人也不会上瘾。经询问江能芳有关红豆与糖的比例，发现原来是糖放太少。蔡源镒说，红豆与糖要一比一，才能逼出红豆的香味；花生与芋头要熬煮更久一点，才会有韧劲。

蔡源镒看了糖膏，也直呼不对劲：“不够稠、不够甜。”江能芳说，他是参考网络流传做法，采砂糖与黑糖二比一下去熬煮。蔡源镒透露他煮糖水的秘诀：加重二砂糖的比例，熬煮时加一点冬瓜角，才能增添糖水的香味。

蔡源镒不藏私地建议说，因御冰堂量不多，可舍弃用蒸的方法，改以焖烧锅来煮红豆、花生，等煮烂了再加蜜糖，口感绝对比现在好。江能芳承诺一定会照着去改进。

热暑来临信心增

5月初再到“御冰堂”，江能芳高兴地说：“加强糖膏的稠度与甜度后，红豆、芋头再分别多熬煮一个小时，还多加一砂糖去煮，现在老客人表示冰更香，就算是融化了也很好吃。”

不过，也有客人认为太甜，因此他又减低甜度。江能芳说，4月业绩翻倍做到7万元，夏天即将来到，希望能成长到10万元。

(责任编辑袁红)