杏仁豆腐实体店挽回客

曾兰淑

不敢吃杏仁豆腐的台湾男子赵国翔，请爸爸研发出口感香醇细致的杏仁豆腐。他将杏仁豆腐改良成随手杯，想到网络宅配市场，花了20万元(新台币，下同)投资包装杯，生意却乏人问律。

赵国翔改去公园等地举办试吃促销活动，累积基本客户层。去年，他开了艾摩多杏仁豆腐专卖店，享受过去2年辛苦促销的成果，每月有28万元营业额。

赵国翔在刚煮好滚烫的热水中，加入杏仁粉、奶、海藻萃取物，卖力地搅拌至80下，闷热的厨房弥漫着杏仁香，他将过筛后的杏仁糊分装，一碗一碗进行“挖皮”的动作，保持杏仁豆腐细致的口感。满身大汗的他，全程坚持不吹风扇，以免豆腐凝结时起疙瘩，影响口感。

看似简单的做法，赵国翔说，其实每个步骤都马虎不得。他做出来的杏仁豆腐，一打开盒盖即闻得到杏仁香，原味和抹茶口味的杏仁豆腐，都是店里热卖的口味。

研发琢磨比例

艾摩多杏仁豆腐专卖店，只卖六种口味的杏仁豆腐与杏仁茶，去年在台南市赤崁东街开店，现每月有28万元营业额，净利14万元。

赵国翔2004年退伍，在家人资助下，决定以30万元顶下一家冰店，其中一道杏仁豆腐冰，原料的杏仁豆腐是向别家冰店批货，有时缺货，客人却又频点这道冰，让从不敢吃杏仁的赵国翔纳闷，杏仁豆腐真有那么好吃吗?

为了不想看批发商脸色，赵国翔的爸爸赵福来提议自己做。他买了日本原装甜点书、四处请教友人，试做了三个月，每天倒掉好几锅。

赵爸爸说，他用海藻萃取物，逐步拿捏出加入杏仁粉、奶的比例，做出的杏仁豆腐比果冻嫩、又比豆花有韧劲；他还遍寻高雄食品厂，找到天然杏仁粉带出自然的香味；而且他仔细划分了10个流程，终于做出梦想中的杏仁豆腐。

赵爸爸自创的杏仁豆腐，2005年夏天，在赵国翔的冰店开卖，买的人愈来愈多。但赵国翔认为冰店遇到冬季，撑得很辛苦，而且一碗冰再好吃也无法卖全省，但杏仁豆腐可以，于是赵国翔跟家里拿了60万元，决定在网络上另辟门路，专卖杏仁豆腐。

网销频遇挫折

“刚开始创业，只有一个‘笨字形容。”赵国翔坦白地说，“第一笨是花了20万元买现成的杯子与礼盒，一个杯子2.3元，礼盒成本高达18元，只装六盒杏仁豆腐，包材就占了近二成的成本，费用太高；第二笨是不知进货可以分期付款、可用支票，现金全给了厂商，自己反而没有现金可以周转。”

2007年初，赵国翔找到一家工厂生产杯子，每个杯子成本足足省了1元。“我本来用1.5万元租办公室，自以为坐着打电脑，订单就会源源不绝，结果第一个月只卖20盒，半年不到，办公室退租!”

赵国翔体会到，光靠网络不行，还是踏实的通路才可行，他去银行、公家机关举办试吃，参加北中南梦公园园游会活动，三场九天就卖了10万元，有人吃了隔天马上订100盒，赵国翔更肯定自己的产品。

不料，因为杯子临时不够，店员没经验，竞花了9万元现金买礼盒与杯子，让他的资金都卡在一堆空杯子上。

试吃吸引回客

仓库堆满了杯子，让赵国翔心想赔钱也要出清，他在网络上推出1元起标、付运费免费试吃，同时在“HOGO水果网”寄卖，虽然花了近1年才把存货消耗掉，但透过网络的曝光、促销，却也带进更多的客人。

赵国翔记取成本控制的观念，最近更改礼盒包装，从六个改为12个一盒，包材成本不到一成，又调整运费结构，订愈多运费愈便宜，藉此刺激消费者提高订购量，并且不定期做促销，吸引消费者回订。

赵国翔参加黑猫宅急便中秋节的礼盒促销的活动，订单虽源源不绝，由于他原先没有算好每日最高产能与成本，爸爸、妈妈熬夜加入赶工，才勉强交货，而且多卖一个赔一个，最后惨赔20万元，他只好安慰自己当做广告费用。

稳定开店专卖

由于网络的业绩，遇到年节与平日落差起伏很大，赵国翔深感有固定店面才有基本客人，2007年，就在赤楼旁用12万元盘店，又花了120万元装潢崁开了艾摩多豆腐专卖店，第一个月每天平均营业额都有8000元。

拜台湾电视节目报道，艾摩多知名度逐渐打开。实体店面业绩稳定，甚至占了营业额的六成，他想回头冲网络市场，潜力才大，“我已规划艾摩多的网购网站，加强美食网站与博客曝光，希望在夏天旺季，冲向另一个高峰。”

成功关键

1杏仁豆腐口感细致，时尚的包装并以礼盒方式贩卖，迎合宅配潮流。

2去公司行号、网络举办试吃打开市场，建立基本顾客群，再开实体店面，累积实力。

意见

1艾摩多应提高产品附加价值，例如介绍杏仁豆腐的营养价值、产品特色，替品牌说一个好故事。

2由于艾摩多门市位置位于台南市古迹观光点，建议可以举办街头试吃或规划动线，引导观光人潮入店；积极参加百货公司等展售会，增加品牌能见度；对老顾客举办回馈活动。

3艾摩多定位为伴手礼，遇到特殊年节或节日时可能供不应求，建议老板拟定5年营运规划，提升产能及研发新产品。

(责任编辑袁红)