林泰生当上两岸“孩子王”

郑心媚

在“丽婴房”董事长林泰生的车内，听到了林泰生问：“喔?方迪跳槽去了哪里?”

“巧帛。”接话的人是“丽婴房”大陆区的总经理李彦。

“巧帛!也做童装啊!喔!人才流动我不反对。可是品牌设计师你要让她个性化，而且要独立，不能有任何重叠，你三个品牌交给一个人做，就只会做出一种。”林泰生口气中带着愠怒。

“这我们明年会做，我们是计划性的公司嘛!”李彦回着。

林泰生这回真的有火气了：“又是明年?我等一下跟大家开会要说个清楚。”

多方观察揽精英

跟部属对话越来越急促，林泰生这时才意识到有记者在身旁，赶紧打着圆场说：“我们管理很人性，大家都可以agree(同意)跟disagroe(不同意)。”

讲到人性管理，林泰生坐直了身体，摆出一副要谈个尽兴的架势：“李彦被我延揽前是个会计师，我看上的是他的可靠。像台湾丽婴房总经理王国城，从金莎巧克力公司挖过来，前后谈了六次。从办公室谈到餐厅、咖啡厅，就是要在不同的场合观察他，不会点菜，就代表生活经验不够，没办法带人。”

用点菜来选总经理?“统计告诉我们，错用一

小档案

出生：1945年

学历：台大心理系

经历：得州仪器人力费源经理

婚姻：已婚、育有一子一女

兴趣：旅游、打高尔夫球

最喜欢：拥有诸多选择

最讨厌：不讲信用

经营哲学：经营者不能自满，要不停求知。个科长公司赔500万元，错用副总赔2000万元，错用总经理赔上2亿元啊!”

就是这样独特的用人策略，让林泰生近年找到得力助手，帮他在两岸市场开疆辟土。“丽婴房”在大陆的通路，已近800多个据点，2007年营收达人民币5亿元，比去年同期增加三成五，总计2007年集团总营收达到47亿元(新台币，下同)。

大陆独资店近千

1992年，林泰生决定往刚开放的大陆市场发展，“带我进去的朋友要我找当地人合作，既可以赚人脉，店也开得快。”但他仍选择保守方式，采用百分百独资，由于当时零售业不能独资，“我以批发商身份，把货批发给百货柜位，就没有违反外资不得零售的规定。”

2005年12月，大陆开放外资可设零售点，不到二年内，林泰生开了快200家店。目前“丽婴房”在大陆总计有近800多个销售点，林泰生预计将在3年内达到1000家店；“丽婴房”位于上海敏航区的工厂，也将改建成20层楼的大型名品购物中心，除了“丽婴房”代理与贩卖的童装品牌外，林泰生也计划引进各大名牌进驻，从零售商。摇身成为百货业者。

海浪政策做营销

林泰生自称大陆布局是“海浪政策”：“每二三年就引进新的品牌，用新的品牌创造一波波的业绩成长，不然靠原来的品牌，每年顶多成长二位数，那才多少!”

掌握了通路优势后，林泰生则逐步释出制造端，“已经找江西、四川以及安徽等地的厂商代工，印尼、泰国与台湾的工厂也会处理掉，丽婴房要从服装工厂转型成为营销公司，无中生有比较好赚啊!”

走向百货端，林泰生也坦承风险：“还好我后来投资都很保守，知道要维持周定的现金周转，才没出大事。”外人会骗，遘选员工更得小心，“我就看过我朋友被一个小司机搞得天翻地覆。那个司机不甘心被开除，到处写黑函告他，还说他好色。”林泰生说，所以他特别注重大陆员工的人才晋用：“用一个北大毕业生当店长，年薪20万元一开始可以吸引他，可是没二年他就想换，所以我宁愿用不喜欢念书，但想做一番事业的高中生。”

林泰生让担任“丽婴房”店员超过3年、内部评核考绩达一定标准的员工，参加店长证照考试，通过者，可委托加盟，“我不要去大家挤人才的红海(指微利竞争)，而是把愿景画出来，让好的人才都愿意留下来。”

“丽婴房”进军大陆能顺利展店，并适应复杂的商场生态，也是林泰生缴了不少学费而来的。

海外投资屡亏损

上世纪80年代后期，林泰生一开始就挑了美国旧金山作为“丽婴房”海外拓展的切入点，一口气开了五家店，却在短短3年内，亏损了250万美元。“那时我们的产品都是自然的棉、毛、丝，强调妈妈的爱；到了美国，却发现不能丢人洗衣机的衣服根本没人要买。”林泰生说。

即使美国投资碰壁，林泰生还是没放弃将事业往外拓展的想法。1989年，他再度挥军泰国、马来西亚与印尼，始终颠簸，最惨痛的就是印尼的投资。到印尼的第二年，林泰生开始赚钱，他沾沾自喜，朋友却劝他：“印尼是有定时炸弹的地方，掌权30几年的苏哈托年纪大了，一不在位，政治就会乱。你要小心。”但他完全听不进去。

到了第五年，苏哈托下台，爆发政治动乱，原本1美元可兑换1000多印尼盾，贬到1美元兑换9000多印尼盾。“本来投资100万美元，回来只剩下不到20万美元。”林泰生摇头说。

品牌分众迎市场

林泰生现积极调整台湾童装市场，从过去走中上价位路线，转而开拓其他客层价位，走分众市场。目前，“丽婴房”在台湾共有每件1000多元的中价位品牌、运动品牌，以及每件上万元高档路线的Plus品牌。

林泰生说：”现在成长最快的是运动品牌，每年都有二位数的成长，今年的营业额就有4亿元，代理的Nike童装，真的很好卖!”

平均每对夫妻的生育率仅有1.2人、处于全球第三低的台湾，也让“丽婴房”的童装市场受到冲击。为此，林泰生在公司提出奖金与休假的诱惑，鼓励员工多生产，只要生第二胎以上的员工，每一胎每年都会有2.4万元的津贴，可以连续领6年，前6年每年也都会加放7天带薪育婴假。

只要儿女当股东

林泰生膝下有一子一女，儿子林柏苍在瑞士信贷工作，负责亚洲区证券；女儿则是作家林柏薇，只领股票当“丽婴房”的股东，“经营很专业，交给儿女很不应该啊!他们当股东就好。”

曾不断向外投资失败的他，现在稳坐两岸童装龙头后，反倒保守小心。“摸到另外一块石头，才能再踏出一只脚。”他说，少子化虽然冲击童装，却可开辟其他商机，丽婴房接着要开设儿童摄影棚，各式各样贵族儿童的服务，看准父母爱子心切的商机：孩子虽少，却越贵越好赚。