成功推销的秘诀：不给顾客说“不”的机会

　　推销工作的主要手段是说服，推销员要在不断变化和竞争激烈的市场上，说服那些消费需求千差万别的顾客购买同一件商品，有极大的挑战性和困难。顾客对推销员说"不"时时贯穿推销的整个过程：不让你进门——不让你说话——不相信你的产品——不掏钱购买……可以说，如何不让顾客说“不”，就等于取得了推销的成功。
　　
　　 “礼”下于人：不让顾客在门前说“不”
　　
　　推销员最苦恼的事情就是吃闭门羹。顾客如果不让推销员有任何展示推销技巧的机会，再高明的推销员也只能无功而返。其实，从顾客的角度来看，拒绝陌生人登门造访的心理是可以理解的，他们存在一种对抗和排斥心理，不愿意推销员干扰他们的生活或工作。
　　美国布兰保险公司开业伊始在招揽保险业务时，首先寄上各种保险说明书和简单的市场调查表给顾客们，同时附上一张优待券：“请您把调查表填好寄给我们，我们将寄上两枚仿制中国古代铜钱的硬币。这是答谢你的协助，并不是请您参加保险。”该公司寄出了这样的3万多封信，结果反应甚佳，竟然收到2.3万多封回信。对于这些回信者，公司并没有寄出硬币，而是让推销员带着古币按地址登门拜访。
　　奇迹就这样发生了，推销员用古币敲开了回信者的大门。“您给我们公司寄了资料，我特地带来了古代硬币拜访您”推销员大方而自在地和顾客聊起来。当顾客从古香古色、讨人喜爱的各色古币中挑选出自己喜爱的两枚后，推销员和顾客之间的感情也就融洽多了。当业务员轻松地向顾客招揽保险业务时，也就格外顺利。在2.3万个回信者中，布兰公司成功地招揽6000多人接受了其保险业务，在美国保险业界轰动一时。
　　两枚仿制的古币，竟然能发挥出如此之大的魔力，关键的因素是它冲破了不得其门而入的障碍。
　　
　　寻找“第三者”：不让顾客在兴趣面前说“不”
　　
　　顾客对你的商品或服务不感兴趣，是推销遭遇拒绝的主要原因。
　　有经验的推销员是这样面对拒绝的：一是判断被遭到拒绝的原因；二是寻找“第三者”转变顾客的注意力；三是通过闲聊等方式逐步将你的商品转化为顾客的兴趣。
　　有一位推销员去一位女士家推销化妆品，开门寒暄后，女主人对推销员表示出明显的不友好。这时，推销员看她身着华丽的服装，手上抱着一条名犬，就说：“这条犬真漂亮，它一定是条名犬吧？我还是第一次见到这么漂亮高贵的宠物。”女士听后马上说：“是的，它是意大利名犬，花了好几万才买的。”推销员又说：“也只有您这么雍容高雅的女士才配养这种名犬。”女士一听，气色很快缓和了下来，请推销员进客厅坐。推销员落座后，并不立即进入主题，而是继续恭维女主人和她的名犬，特别是既恭维又不断询问名犬的情况。女主人显然视犬为“掌上明珠”，对推销员的询问获得了一种心理满足感，对推销员的戒心已完全消除。这时，推销员才拿出他的化妆品：“我今天真是好运气，本来我只带普通的化妆品。早晨出来时，我想，也许今天会碰到高雅的客户，就拿了几件名贵的。没想到真的就遇到了买主。我们这种名贵的化妆品，也只有您这样身份的女士才配享用，前面走了几家我连拿都不敢拿出来，您看，全部都没有拆过封！”然后，他详细地介绍其产品的性能和特点，女士也高兴地买下了产品。
　　遭到拒绝，推销员首先必须解除顾客潜意识中的排他心理，不能急于介绍你的产品，而应通过聊天闲谈等迂回战术引起顾客对你的好感，把对方的兴趣慢慢引到有利于融洽关系的话题上来，放弃对你的戒备。
　　
　　串门销售：不让顾客在“朋友”面前说“不”
　　
　　优秀的推销员懂得，在许多情况下积极地收回自己的意见可以取得长远的成功，这比拼命地要做成一笔交易更重要。当顾客对产品非常坚定地拒绝，可能表明顾客确实不需要这种产品。推销员应当机立断：“这对你来说，大概是不合适的。那我给你留下一张名片，如果你今后有什么需要，请和我联系。”这样顾客会马上精神放松下来，友好地接过你递去的名片。这样也就为你的第二次登门取得成功打下良好的基础。
　　“串门销售”被日本东京百货公司称为继柜台销售、开柜销售之后的“第三代”销售方式，这种销售方式占到了该公司营业额的10％。他们取得成功的秘诀是——推销员敲开的总是老顾客的大门。该公司的推销员并不太看中首次推销的成功与否，而是尽量促成今后能再次“串门”。第一次上门时，推销员带的商品种类并不是很多，当顾客拒绝购买商品后，精明的推销员则立即放弃继续对商品的推介，而是以非常诚恳的态度尽量与顾客多聊几句，听取顾客的意见。这样既能从侧面了解顾客家庭的一些情况、消费需求和消费习惯，也让顾客对推销员有了一定的印象和好感。等到第二次登门时，推销员能根据该顾客的性别、年龄、家庭成员、消费观念等特征携带比较适合的产品。这样，第二次推销的成功率就大大提高。
　　“百分这八十的生意来自百分之二十的老顾客。”这是美国超级推销员马克·麦克总结出来的一条成功的推销定律。即使推销员第一次推销并没有取得的成功，但顾客已是你的老顾客，你已是顾客的新朋友，待“朋友”上门时，遭遇拒绝的比例自然大幅度下降。
　　
　　听取意见：不让顾客对“问题”商品说“不”
　　
　　法国著名作家拉罗斯福说过一句值得我们沉思的话：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡，其原因之一就是人们几乎都对自己要说的事情津津乐道，而听不进别人在说什么。”
　　其实推销工作也一样，聪明的推销员就要善于抓住顾客爱对商品评头论足的特点，去迎合顾客的意见。然后等待时机，在气氛融洽时，再礼貌地表明自己的看法，让顾客在不知不觉中最终接受了被他认为有“问题”的商品。
　　如果你在一边听取顾客意见的同时，一边着手解决问题，这种诚恳态度会感化消费者。他也会把对商品的一些“疑点”坦然处之，也许还能够和你一起配合消除产品不尽如人意的地方。相反，当顾客与推销员对商品开展激烈的辩论时，如推销员再强词夺理，以各种理由和逻辑推理使顾客信服，往往是适得其反的。因为顾客是不会因为推销员在辩论中多得了一分就购买该商品的。
　　
　　（编辑/蔡文清）