长远生财茂 发展利中祥

　　
　　那时，长发祥的后面是作坊，如顾客需要在他们这里裁衣，后堂的裁缝脖子上挂着根皮尺，会声音宏亮地跑出来招呼：老祖宗……
　　
　　说老西安，不能没有“长发祥”。
　　西安的“老字号”，远没有北京、天津那么多，也没有湖广和沪杭的“老字号”那么宏大气派。西安有着“周秦汉唐”“十三朝古都”等诸多的辉煌标志和灿烂符号，但就是缺乏与其辉煌和灿烂同步同趋、同题同意的历史遗存。西安是一个近乎“传说”的城市。
　　
　　透过古典的门板
　　一个人或者一个地方，我想只要它进入了“传说”，就必然散放出某种气息。这种气息往往具有巫婆“放蛊”的作用，还有说书匠摇唇鼓舌“话说”出的境界，另外就是历代帝王和圣贤根据自家需要，反复添加和删改的一部部“史鉴”、“史稿”。如今的西安，没有太多“老字号”，也没有足够古典的“老派”经营模式和营销理念。我曾无数次地做过试验：倘若从今天的《西安地图》上抹去大雁塔和四角城楼，那么这座“千年帝都”立马就会混同于中国的随便哪一座城市。不论是海外游客还是国内的学者，他们倾注于西安的那种热衷，只是在读了许多和听了许多关于西安的历史故事之后，对自己从行为到精神的某种“放蛊”；在“放蛊”中陶然于唐风汉韵，陶醉于宫殿宫廷。历史在西安是“空在”的破碎，完全依靠游客和研究者在心里弥补和缝合。
　　我曾经无数地做过另一个试验：站在西安城南的乐游原上，俯瞰西安，一堆由钢筋和水泥堆砌成的仿清仿明建构，一堆几近破败的砖头和瓦片结构出“古典”。我在心里暗骂：这哪儿是典籍和传说里的西安古都，简直就是一座“砖瓦窑”。
　　这样，我在寻访老西安的时候，尤其重视依稀尚存的几家“老字号”的研究。我想：它们是西安历史的真实存在，是历史的实在“遗存”；它们从观念和形态、经营和规模等诸多方面，提供给我的是进入实在的“老西安”的古典形式的最好方式，也是唯一的方式。
　　我这里打开“长发祥”，像剥开桔子那样绽放出它的香气和令人馋涎的桔肉和桔汁。
　　
　　
　　从 “皇商”到“老字号”
　　在西安，如今依然有“大尺子的长发祥”、“仁义忠厚的长发祥”等等传说。在这些传说里，长发祥一次次地复活，并且在复活当中加深人们对故旧生活的思念。故旧生活，往往透过时间传达给我们一种温存、温润与温暖，传达给我们一种生活的自然亮度、生存的本真姿态和生意的确切含意。
　　长发祥是“长远生财茂，发展利中祥”的缩意。至于这两句老诗的来例，今无考。但是这两句老诗却实在是概括了“老派陕商”的商业经营特色，涵盖了“老派陕商”那种“毛毛雨也能湿透衣裳”的持之一恒、不求速达的商业效益追求。长发祥，一个十足工稳的以经营呢绒绸缎、布匹绫罗的老字号的名称；长发祥，一个时代的商业风度、营销理念与商德商誉形象浓缩。
　　长发祥创建于光绪28年（公元1902年），原址在河南开封，开办者是河南朱仙镇的一个落榜秀才，名叫冯康瞿。关于冯康瞿我在朱仙镇、开封以及西安的各史志、史料馆里，没有找到太多相关的资料。但是有一笔记载却把冯康瞿与“长发祥”紧紧地连系在一起，并且赋于冯瞿康与长发祥某种“皇商”的意味。
　　冯康瞿是清王朝内阁大臣徐世昌的大表兄。进入民国，徐世昌出任过为期短暂的“民国代总统”，是个莫衷一是、众说纷纭的人物。但是，徐世昌却是一个地道的民族主义者，有浓郁的乡土情结，倡导民族工业发展、呼吁“废除科考”，推行“量材录用”。在康、梁“变法”时期，徐世昌是最积极的支持者和拥护者。在徐世昌出任内阁大臣其间，他的大表兄冯康瞿在京城应试，这时冯康瞿41岁，徐世昌39岁。冯康瞿在数度“榜上无名”之后，心情郁闷地与表弟商量，打算回到家乡，过“归隐林泉”的生活，打算在家乡“寻田问舍”，报效桑梓。这时一惯思想激进的徐世昌苦口相劝，劝冯康瞿回家乡振兴民族经济，“背靠朝廷”，为家乡父老做“衣被天下”的生意。
　　这样，落榜秀才冯康瞿回到开封，在那里开办了以经营呢绒绸缎、布匹桑麻为主的“长发斋”，网络和结识了开封城里的各路神仙，以充沛的货源和繁多的花色品种，确立了它与上流社会与大众百姓的生活联系。开业时间大约在光绪29年冬天，斋号的匾额出自徐世昌手笔。在清末及民国的种种传说里，“长发斋”的最初资本都是由徐世昌“捐赠”的。冯康瞿本是一介书生，是“不善经营、无能理财”的一介书生，这样冯康瞿回到家乡朱仙镇，请出远房表弟丁竹青出任掌柜。
　　丁竹青是“长发斋”的第一任掌柜。丁竹青饱读诗书，有着远通近控、熟稔国政的诸多特点，他赋予创业阶段的“长发斋”，一种“乡帮”特点：“长发斋”开业之际，满堂的领东、相公及杂役，均为来自朱仙镇的本门族兄和远房表亲。事实证明，这种乡帮化、家族化的管理方法，大力地推动了“长发斋”的发展，使其之后的“分号”联销联营模式成为可能，为日后的飙升与发展奠定了令人信服的基础。进入民国，尤其是在徐世昌出任“民国代总统”的短暂时期，长发斋一跃而起，先后在河南郑州开设了“长发祥”、“义丰永”、“祥记”等三家字号。这时，丁竹青向股东冯康瞿提出告老还乡，踏上了寂寞冷清的回乡土路。这种“全身而退”赋于长发祥大旗之下的商业经营，一种接力与薪火相传的意味。但是，丁竹青在离任之前，也给各字号里的领东和二掌柜留下了“无才不养金玉”的用人用贤规矩。这样，“笤帚把出身”（也就是学徒出身）的第二任掌柜来式如开始领东长发祥，使长发祥再一次进入了腾飞阶段。
　　
　　来式如为人智慧，精通商略，为长发祥制订了完备的经营方法，并使其方法制度化、标准化、规范化。在来式如领东期间，经历了巨大的社会动荡和数次的衰落和迂回。
　　在1934年陇海铁路通抵西安之前，历任陕西省主席都倾心地方经济发展，提倡“招徕”、鼓荡“陕商”走出去，启发“陕帮”开胸怀。1928年，陕西省主席宋哲元先生就曾邀请过开封长发祥来陕经营。1933年陕西省主席杨虎城先生在火车即将通达西安的时候，再次面向全国，发出“招徕”吁请。可以说，长发祥是在积极地响应杨虎城先生的“招徕”政策的基础上，前来陕西寻找机会的。至于当时杨虎城对各路商帮的承诺，那是过去了的那个时代的事情，是那个时代陕西各级长官对“振兴陕西，扶助农桑”的拳拳之举。冯玉祥主陕期间，也发表过近似于捶胸蹲足、捶头打脑似的“万民讲话”。对陕商和陕帮的闭关自守、墨守成规等一系列陋习，提出了十分恳切的批评。
　　1940年，西安长发祥已拥有“十万大洋“的积累，并先后挤垮了“老九章”“大纶”等同行同业，以其霸主姿态，领跑西安绸缎及布匹销售行业。
　　1934年冬天，河南长发祥落定在西安竹笆市，开始了临街商卖、惠顾城乡的商品经营活动。原来河南的几家长发祥旗下的字号，后来均在日寇铁蹄之下，毁于战火。1944年因西安商业经营中心东移，长发祥遂迁东大街现址。长发祥和它满堂的河南籍商人，在经历了一次又一次的磨难之后，陪着笑脸，倾情倾心地和陕商交流与融通，传下一段段佳话。
　　1953年，长发祥领东来式如，积极响应社会主义对工商业者的改造，投身社会主义建设。
　　如今，长发祥是响名叮当的“老字号”。但“老字号”又是什么呢？是一块闪闪放光的金字匾额吗？是声名显赫的美声美誉吗？
　　都不是。“老字号”是一群人的沧桑苍茫的人生故事，是一家企业沉浮与挣扎的历史故实。
　　
　　“日月滚金球”
　　1934冬天，一帮土衣土貌的河南籍商人，站在了西安城楼的下面。他们肯定没有想过：这里是他们最后的归宿，这里是他们的子子孙孙起根发苗的地方。那是一个民族面临考验的特殊年头，军阀混战，经济衰微，国政废弛；街市上过往着什百为群的难民，过往着无以数计的伤兵兵痞、土匪强人。不难想见，长发祥领东来式如拜会各路“神仙”的情境：那时的西安城，有着太多的“山头”，官商一家、官匪一家、官绅一家，城虽不大，但城里的每个角落都潜藏着足以使初来乍到的长发祥“闭门”与“关张”的这样那样的黑势力、恶势力。长发祥是如何面对陕帮陕商，是如何扎根百姓，是如何确立了在西安城的理想位置呢？
　　
　　长发祥首先选择的是忠厚忠诚的对待陕帮的态度，其次选择了“顾客就是财神”的经营风度。另外，长发祥十分重视领东、掌柜以及相公的业务能力，培养出了一批“商卖场上”和“财货行当”的经营高手和理财高手。
　　长发祥的店堂经营模式，不同于老派陕商在店堂里敬供行当祖师和“关二爷”（关公），长发祥在本应当是神龛的店堂冲门位置，长年设置着八仙桌，茶几茶椅、炮台烟、龙井茶，任城乡顾客随便享用。八仙桌的上面是品蓝缎子上绣的五个斗大的金字：日月滚金球。透着和谐与融洽，透着俚俗与亲切。
　　在老长发祥的门前，永远都袖手站着捧着笑脸、穿着棉袍的二掌柜。长发祥二掌柜的笑脸，深深地扎根在每个老西安人的心里，成为长发祥的特色符号，使老西安人久久难以忘怀。这个二掌柜不只是简单地迎来送往，他站在店门前，和往来的四乡骡马大车打招呼，和车上坐着的大姑娘、小媳妇打趣，给骑着驴来买嫁妆的新娘子拴驴，搀扶城乡的那些小脚老太太，给坐在八仙桌边的官绅富绅点烟锅，另外，二掌柜甚至还给那些乡下进城的大户人家的“老祖宗”捶背。可以说，一个干净漂亮的二掌柜，洒脱得就像一阵春风，制造出了“宾至如归”的情境，然后才是掌柜的双手低垂至膝的“请安”，相公目不斜视的“捧茶”和麻溜的一路小跑的几个圆头圆脸、睁目豁眼的相公娃的“捧样”。那时的长发祥，顾客不用站在柜台前选货，只需要往八仙桌边一坐，掌柜和相公娃就基本清楚了顾客的要求。在老长发祥，每个相公娃必须经过三年严格的学徒，学徒期间不能“顶生意”，只能扫地、抹案、捶背、端茶，其余时间才能跟着师傅学习“三准”基本功。所谓三准就是：眼准、手准、心准。在漫长的几十年经营过程上，长发祥没有发生过一例把绸缎撕“毛边”的，更没有过一例“缺尺短寸”的事故。相反，长发祥本着“舍小求大”的经营理念，长期实施“满尺长寸”的营销方式，也就是你买每一尺绸缎，我舍给你一寸。所以，长发祥在西安有着“大寸子的长发祥”商业美誉。
　　在长发祥，买卖成交之后，相公捧着账单收款，那账单是桃红色的，透着喜气，上面印着“吉祥富贵”，“万事遂意”等吉祥话语。那时长发祥的后面是作坊，如顾客需要在他们这里裁衣，后堂的裁缝脖子上挂着根皮尺，会声音宏亮地跑出来招呼：老祖宗，可把我想日踏了！（西安土话：你把我想死了的意思）然后才请安，躬身量体，等等。
　　另外，长发祥的“礼票”也是它商业推广、扩大经营的重要手段。所谓“礼票”，就是凡有馈赠亲友礼品者，可先在商店内卖好“礼票”，让亲友持票选样拿货。那时西安的各行各业，都有在年关上、喜庆时给朋友和员工散发长发祥“礼票”的讲究。礼票在很长一段时间里，是长发祥商德商誉的传播方式和重要标志。
　　可以说，长发祥的经营思想里体现着一个重要的传统情结，这就是舍得。
　　可以说，长发祥生动地理解了“长”对商业经营的作用，没有“短、平、快”的对待商业活动，没有急功近利的把商业活动处理成“一次性消费”。
　　长发祥奉行对顾客：一要敬好，二要周全，三要诚信无欺。所以，从1934年到1953年，长发祥始终是西安人民生活的朋友和顾问，深得城乡人民的热爱。
　　
　　从“无才不养金玉”到“柜考”
　　从商是一种高级的人生经验，它需要的元素远比从政从文、从医从工要复杂，而且复杂得多。一个优秀的商人，他的大脑要像化学实验室的烧杯：耐酸耐碱耐火烧。他的手脚要像杂技演员：翻手为云、覆手为雨。他的表情要像政客一样从容、要像演员一样妩媚、要像圣人一样庄严。可以说，一个成功的商人，基本上就是一个孙悟空，不仅要有七十二变的能力，重要的是他赋予商业活动，某种德与品、智与灵，几近赏心悦目的神仙境地。
　　来式如这个由“相公娃”、二掌柜一路成长起来的“领东”，在老掌柜丁竹青“无才不养金玉”的价值观作用之下，荣登领东宝座，并继承这个价值观念，积极推行对相公的“柜考”制度，确保了长发祥的服务质量和员工素质。
　　店东认为，商卖要有成效，员工素质是首要的决定因素。所谓“无才不养金玉”，也就是没有有本领、有德性的店员，商卖就得不到大的发展。在长发祥当三年学徒期间，不能上柜“顶生意”；学徒第一年，干杂活，抹案扫地，学规矩（放屁都要找个没人的地方）；学徒第二年，开始学卷布、折布、摆货、捆扎、认货；学徒第三年，学写字、珠算、绸缎知识、应酬、行当秘语和待客语言。三年学徒期满，要经过严格的“柜考”，柜考最残酷的是要“闯四关”：一、让学徒蒙上眼睛，用手感来鉴别毛、丝、棉、麻、葛、绉等产品及产地；二、不论顾客胖瘦高矮，要一口报准看体算料的数量；3、根据布料的幅面和颜色及尺寸，能随意自如地报价、折垒和捆扎；4、学徒期满，必须能够算出所售布料的利润，而且必须做到“一口清”。在老长发祥，商品标签正面是销售价，背面用密码写得有成本价，密码用“长远生财茂，日月滚金球”组成，每个字代表一个数码。若能闯过四关，学徒才有“顶生意”的资格。老长发祥十分重视品行、礼仪、廉耻，以“寡廉鲜耻”与“枉口嚼舌”为相公人生的大忌。老长发祥的相公娃，一律不准吸烟、不准喝酒、不准赌博、不准和不三不四的男女来往，甚至上柜台时身上都不允许揣钱。老长发祥还有一条铁律：亲友和熟人来买布，要让其他相公接待。长发祥的相公都很懂规矩，模样也都周正，很得城里城外太太、姨太、小姐、丫环的喜爱。那时，许多太太小姐，不买布也经常到长发祥逛一逛，转一转，忽闪着眼睛，上上下下打量着店里的一个个憨头瓷脑的相公娃，在内心里纵情畅美。
　　另外，长发祥在经营理财方面，也有自己的道行，它的商品几乎无一不是苏、杭、川、广厂家的最新货色。1944年，长发祥在全国各地驻有16个“庄客“，所谓“庄客”其实就是采购员。这些“庄客”都是相公出身，有着超人的对绸缎及布匹布料的认识与判断，并能够就绸缎与布匹的颜色与花样，做出流行与否的准确判断。长发祥一惯坚持“源头进货”的原则，从不在“批头庄”（转手转卖及批发市场）进货，确保了商品的品质，同时降低了成本。
　　另外，长发祥在老西安是尤其重视品牌宣传的企业。每到年关，长发祥大肆宣传，雇来鼓乐队，吹吹打打、沿街号叫，并向路人馈赠手帕、香胰子、雪花膏，以此扩大影响、以广招徕。来式如领东有句商业名言：货不压柜利自生，钱不存柜利自来。为此，长发祥在30年代和40年代，经常举行“拍卖活动”，推销积压货。从利益最大化考虑，长发祥在40年代抗战期间物价暴跌、生意萧条，许多商家濒于破产之际，别出心裁地投资于“行商”（游商），采取“赊销”给无业“货郎”的方法，解决了无数逃难流民的生活，并积极推动了长发祥在“乱世年代”的稳步发展。昨天还有老人给我说：1947年，西安街上的货郎比现在街上卖《华商报》的报童还多，卖得都是长发祥的货色。
　　现在的长发祥是位居闹市中心的一幢九层高的商业大厦。名字还叫长发祥，还经营绸缎缎和布匹，但已混同于金碧辉煌和富丽堂皇的许多“商厦”和“购物广场”，找不到它历史的遗韵和魅人的绝响。
　　想起长发祥，我的耳边立马回荡起了那远逝的市声和市气。