怎样对老外说“不”

　　商务交往中说“不”，要分场合和条件，还要有艺术性，否则就会有不好的结果。老说“不”的人会被认为难以交往，对于做销售的人来讲这可能直接导致商机的丢失；但不得不说“不”的时候就要干脆明了地说“不”。有时说“不”反而会受到尊重，引起对方的兴趣。究竟何时说“不”何时不能说“不”，对谁可以说“不”对谁又不能说“不”，还要凭经验。
　　
　　什么时候说“不”
　　
　　不要随便对人说“不”。不要对自己潜在的买主说“不”，不要对谈判对手的大老板说“不”，就像不能对自己追求的女孩子说“不”一样。
　　一般来讲，什么时候说“不”，什么时候不说“不”，得看你扮演什么样的角色。做销售的时候，不应该说“不”，而当买方时就可以说“不”，因为不说“不”就会引起很多麻烦；求人时不能说“不”，而被求时就可以说“不”；自己着急时不可以说“不”，对方着急时就可以说“不”，以增加自己的要价；别无选择的时候不能说“不”，有备选时就可以说“不”。
　　对法国人尽量不要说“不”，因为他们比较爱面子，那就给以面子。对西欧贵族、有王室背景的人尽量不要说“不”，他们毕竟是贵族嘛！对阿拉伯国家的人少说“不”，因为大多交谈都没有下文，说不说“不”无所谓，又何必得罪他们呢？对日本人也最好别说“不”，因为他们表现得都很规矩，倾听时一口一个“哈依”，既然他老跟你说“是是”，你干嘛又要说“不是”呢？对美国人该说“不”就说“不”，因为他们习惯如此，如果他对你说“不”，你又为什么不能说“不”？！
　　不说“不”，并不意味着同意，含糊其辞是一种策略，只是让对方的感觉好一些，觉得你这个人可以交往。实际上，大部分场合的承诺都是不了了之，不置可否则是会谈中常用的方法。
　　我和纽约一家投资公司的会谈就是如此。当时我希望搞清对方的背景和他们在我们的项目中扮演的角色。他们对我推荐的公司表示了兴趣，介绍人又说他们是一个很有钱、可以参股的投资公司。可是当介绍合作方式时，我感觉他们希望做中介，为我们推荐的公司提供上市服务，而不是作为战略投资者直接参股。于是在会谈快结束时，我特别明确地问：你们究竟想在这个合作中扮演什么角色，是合资人还是中介？
　　面对一桌子人和我这个咄咄逼人的问题，那个把领带像绳子一样挂在脖子上的胖胖的犹太人挤眉弄眼地说：“我早上是父亲，中午是儿子，夜里则成为丈夫！”
　　大家哄笑之间，我知道他已很巧妙地回答了我的问题，因为这类公司会根据不同的项目扮演多重角色。
　　
　　尽量不说“不”
　　
　　有次和某个阿拉伯国家的大使会谈，那是个相对贫穷的中东国家，可大使一开始却对我说起他们国家的企业在中国投资的事。我以为听错了，叮问了两遍，大使有些不高兴，一个电话把翻译叫来了。他和翻译说的阿拉伯语我更听不懂，翻译成中文又浪费了很多时间，所以我依然用英语和他对话。但在接下来的会谈中我再也没有打断他，听不懂也只好装懂，毕竟，大使到哪里都是受尊敬的人物，我不能让他觉得我认为他的英语不好。不过，他的口音实在太重，连我带去的既懂阿语又懂英语的同事，有时也搞不清他在说什么。
　　在介绍我们公司的时候，我向他说明这是一个金融性的机构，既作投资也有生产性企业，又是银行、保险公司、证券公司、基金的结合体。但这种什么都做的公司在一些国家确实不多见，所以大使听后也是一头雾水，问了我三遍：中信究竟是企业还是银行？我知道言多语失，如果我一开始就只从生产或者金融的某一个角度去介绍我们公司，恐怕效果会好一些。毕竟，不是每个国家都有像中信这样的公司，尤其对较小的阿拉伯国家，说多了反而让他觉得我有吹牛的嫌疑。所以，我在临走时灵机一动，把他拉到院子里，从树缝中就能看到京城大厦矗立在不远处。我告诉他，亮马河对面的大楼就是我所在公司的总部，是他真正的邻居。
　　大使最终相信中信是个不小的公司，表示以后要带他们国家来访的部长拜会我们。
　　
　　我们公司对这种礼节性的访问比较头疼，因为这样的高层代表团要见我们的高层，可又没有实际业务，总公司领导就不愿意多见。我明知道不好办但还是应承下来，毕竟是我们在推销自己，不愿意说“不”，以免给他一个难合作的印象。
　　果然，至今他也没有带部长来访，没给我添麻烦。但如果我当时说“不”，就白白得罪了他。
　　
　　该说“不”就说“不”
　　
　　有一次，我陪同我们公司内部的投资者去辽宁考察两个项目。安排日程的时候就一波三折，因为那两个项目的管理层不够热情，没有提供多少材料，也没有什么安排，于是投资者就不想去了。他告诉我，去外地考察其他项目的时候，都是对方负责接送和当地的食宿。
　　我告诉他，条件不好的项目的管理层，往往在接待上多下工夫，尤其是受政府支持的项目，他们把招商引资当成一个任务，也肯为此花预算，但是项目本身好坏就很难说了。作为投资者，要的是项目的回报，而非接待上的热情。我介绍的项目公司牛得很，既不接送，也不安排当地的食宿，但他们连年收益，未来利润预期很好，会给投资者提供丰厚的回报，所以受投资者的追捧，去谈判的人很多，他们没那么多时间用于招待，也不想花那么多的招待费，投资者愿来就来，不愿来就算了。
　　我这样实话实说了以后，我们的这位投资者反而去了。因为他知道，好的投资项目也是一种稀缺资源，是受人追捧的，就像投资者受人追捧一样。
　　
　　不得不说“不”
　　
　　有一次我们接待的投资者则是个另类。
　　那是法国的一家大型传媒集团，董事长和总裁先后离职。董事长在加入一家私人银行后，到中国来访问，对我们正在做的、需要投资4000万的媒体项目很有兴趣，但是回国之后，对我发去的电邮却全然不理睬。两个月后，他突然让他在香港的伙伴给我回了一个电，说董事长派来了前总裁，人已经在北京，第二天就要和我们谈。我知道这种突然约见的方式并不是法国人的习惯，对于按部就班的法国商人来说，一个跨国的约会，往往提前几个星期、甚至一个月就开始约定，因为这是一个按照日程表行事的民族。如果说人已经万里迢迢到了北京，第二天就要和我们谈的话，只可能有两个原因：或者原来安排的约会被取消，拿我们填补空缺；或者他临时想起我们，既然到了北京，就应付差事，顺便谈谈。总之，经验告诉我，他们并不是为我们项目来的。
　　前一次我们会谈时，离职董事长告诉我，他来北京两天，其中一天去山西平遥了。我知道像他那样的资深人士，来中国只是一般性考察，而游玩就占了一半以上的时间，到我们公司谈判是为了回去给董事会一个交待。这就像我们一些出国考察的团组一样，主要目的是游玩，顺便见一下当地知名企业，交换个名片，以便回来写出差报告。
　　这次接待的前总裁更牛，进门后大大咧咧坐下，面对我方一桌子人，拿出我给他们发的两页项目概要，不耐烦地抖着说，有没有比这更多的东西？一脸的傲慢。我看到他接到别人的名片就随便放到桌上，连礼貌的寒暄都没有。我犹豫后还是把自己的名片给了他，因为毕竟想知道谈判对手的背景。结果他拿过来放在桌上，同样不给他的名片。
　　我有些不高兴，因为法国人一般比较礼貌，名片没有会特别说明一下。于是我很不客气地问：“你有名片没有？”可他竟然说：“什么是名片？我不是来此地了吗？”好像他来公司谈判是对我们很大的恩典。我也就没好气地跟他说：“我们的材料是给投资者的。”暗示并没把他这样的人当成真正的投资者。结果这家伙气急败坏，更粗鲁地用法语对他同事讲：“他想要什么？要我现在就拿出４０００万吗？”
　　那会儿我真想告诉他：你不用拿４０００万了，我们也不必继续谈下去。然后把他轰出门。
　　
　　只是，我们的项目不够成熟，团队也不够老练，又是第一次接待来自欧洲的投资者，借机演练一下队伍没有坏处，所以我才给他留下谈的机会，但是始终把他想要的、３０多页的商务计划书正文放在手边。我要让他知道：我们有详细的项目介绍材料，可就是不给你，因为没把你当成有诚意的投资者。
　　在分手的时候，我只是冷淡地和他握手道别，连会谈室的门都没出，就让他东张西望地穿过我们弯弯曲曲的走廊，自己摸出去了。而通常对来访者，无论是投资人还是找我们投资的，我都是送到电梯门口，而且这还是在法国养成的习惯。
　　
　　说“不”常常是最后的选择
　　
　　商业谈判中，有时候说“不”是不得已的事。就是说，本不应该说“不”的场合，也没有说“不”的打算，但最后逼到那个份上，除了说“不”，没别的选择，那就只好如此。因为说与不说，结局都一样。
　　社会上有顾客就是上帝的说法，但投资者并不是上帝。顾客是消费者，是弱势群体，他有改变主意和挑剔的权利，他毕竟是购买者，而商家是以卖出商品为目的的，所以可以把顾客奉为上帝。
　　投资者则不同，他们都是专业人士，是强者。他们虽然也有改变主意和挑剔的权利，但是受资方并不是以卖出为最高目的的，而是要卖一个好价钱。如果价钱不好，他宁可选择不卖。投资者购买项目这类东西有其目的，就是赚更多的钱，这种钱可能是项目进展本身带来的现金流，也可能是将他自己购买的股份兑现。总之，赚钱是其投资的真实目的。他是来分享利润的！
　　从这个意义上来说，投资者既不是上帝，也不是圣诞老人。
　　在谈判桌上，受资方和投资方应该平等相待。如果投资人一开始就觉得自己高人一等，是给人送钱来的，那谈判的天平就会倾斜，结果也不会理想。投资毕竟不是济贫。因此，对受资方来说，如果把投资者当成上帝，好吃好喝地供着，也不是件好事。那会给投资人一种优越感，他还会怀疑：他们怎么那么能花钱，我投资后，他们还会这么花吗？
　　所以，中国一些地方企业招商引资失败，有时就是因为他们给出的条件太好了，反而让投资者不相信。他们招待也太铺张，造成大量浪费，投资人会觉得：他们花自己的钱都这么铺张，一旦投资，那花我的钱又会怎样？！
　　
　　我们需要西方投资者，不仅需要他们的钱，还需要他们的经验。每次和投资者的会谈，回答他们形形色色的提问，对我们都是一种演练。我们会知道投资者最关心哪类问题，以便下一次有针对性地做准备。但对那些狂妄的人，我也会让他知道他要为此付出代价。因为不尊重对手的人，自己也不值得被尊重。
　　对这种人，恳求和热情是没用的，如果你不得不说“不”的时候，就痛快地告诉他。
　　
　　敬请关注下期系列之五：见老外时穿什么