主动前瞻的破冰之旅

陈　捷

编者按:不做饮水机旁的会议总裁，而是把精力集中在自身的影响圈。作为沃尔沃的中国掌门人，吴瑜章先生一再强调主动前瞻对于一个企业的重要性。从主动前瞻到主动反应模式，是一个企业成功的关键之所在。

1989年7月，吴瑜章怀揣着亚力桑那州立大学国际市场学的文凭，作为第一代“海归”回到北京。“当别的“海归”还没有离岸的时候，我已经爬到比较高的地方了。”时至今日，沃尔沃集团全球副总裁吴瑜章这样调侃自己。1997年吴瑜章毅然辞职，选择了有“瑞典国宝”之称的沃尔沃公司，虽然职位和待遇都降了一大截儿，他还是决定赌一下。

现在，作为沃尔沃的中国掌门人，吴瑜章被媒体冠以“中国商用车行业的精神领袖”、“中国物流改革的急先锋”，2006年，吴瑜章以高票当选中国EMBA十大风云人物。在吴瑜章的名片上，唯独没有看到沃尔沃的职位。但是，这并不能否定吴瑜章在沃尔沃重卡大中国区的领袖地位。在吴瑜章的带领下，沃尔沃卡车销售从最初每年的20余台到1000多台，并连续8年蝉联欧美重卡品牌在中国的销量冠军。他创造了沃尔沃商用车品牌认知度和品牌排名的奇迹，品牌排名从最初的第十一位提升到近乎第一的位置，而吴瑜章几近于坐火箭式的升职速度就很好地体现了吴瑜章对于沃尔沃的杰出贡献。

主动前瞻是关键

在《基业长青》中，作者习惯性地把那些有百年历史的悠久企业称之为高瞻远瞩的公司，而在吴瑜章的字典里，高瞻远瞩被换成了主动前瞻，由此可见，其实作为一个优秀的公司，首要的也是真正的第一点:说到底不管是《基业长青》的说法还是吴瑜章的说法，就是一定要有前瞻性。这恐怕也是一个企业的根本动力所在。目光短视的公司是缺乏想象力的公司，看不到未来是不能为公司治理提供一个有自己特色、符合自己成长道路的治理体系的。

吴瑜章说，主动前瞻就等于负责任。真正前瞻的人是想着要先承担责任，勇于承担责任。“其实我小时候是很不负责任的一个人，这些年来主观的意识上是培养自己主动前瞻的概念”，吴瑜章笑谈。我们的本性是去行动，而不是被动地做出反应，要认识到我们的职责是使事件发生。“当一个苹果掉下来砸在牛顿身上的时候，他想到的是万有引力定律，而不是想着多掉几个苹果下来，这就是主动前瞻。”吴瑜章说。

要对整个的协调负责任，这样就必须要有机结合才能够以我为中心，又必须结合所有价值链的人的利益。因为需要对所有在一个价值链上的人共同奋斗的目标而努力，做一个负责任的人，所以在面对机会的时候，必须是以一种主动前瞻的反应模式进行出击，对此进行判断，这也是吴瑜章一直强调的“市场战争学”的核心理念，把市场看作是一场战争，而不是以一种被动反应的模式来应对。被动反应其实就是一种消极反应模式，甚至是不反应。作为一个公司的领袖，被动反应无疑是致命的，可以直接把一个企业带向毁灭。

“饮水机旁的会议总裁”，一般只是把精力集中在关注圈。吴瑜章所说的主动前瞻就是要扩大自身的影响圈，扩大积极的能量，把精力集中在影响圈，这才是可行的。吴瑜章所率领的沃尔沃卡车公司采取“粮草先行”的战略，提供便捷的售后服务，不但能从上海等地建立的备件库中随时快速调用配件，还能以其高效的全球物流系统将工厂生产的配件直接送到用户的卡车旁边。由于一直遵循着市场战争规律，采取主动前瞻的战略战术，保证了沃尔沃卡车连续多年欧美品牌卡车销量第一的位置。

从主动前瞻到反应之间，没有任何借口可找。受到刺激的过程是一个加密的过程，而自由选择也是很重要的。自身的反应代表了自己的选择，这种反应的过程就是解密的过程。吴瑜章把这个从加密到解密的过程解释为管理的过程。威尔奇说选择会带来巨大的压力、更苛刻的客户和更加激烈的竞争对手和竞争环境。通过独立的意志的选择，解密的时候就可以达到我们想要的东西。

吴瑜章说，成功学的中心思想就是主动前瞻，而在这个过程中，筹划最关键。吴瑜章提出一个“渠成水自到”的理念，就是“打铁先要自身硬”，要主动地把自身的准备做好，这样在机会来的时候才不会被机会消灭，而是主动去消灭机会。吴瑜章总是在强调一点:机会是敌人。按照一般逻辑，我们总是在说怎样抓住机会？但是吴瑜章认为机会不是没有，而是经常有很多机会，主动前瞻的人就是要学会怎样去消灭那些机会，只有消灭了多余的机会，才可以抓住100％属于你自己的，这样才能变成自己的资源。吴瑜章批判地认为水到渠成其实是一种被动反应，是一种偶然的小概率事件，而不分青红皂白地被水冲走才是必然的;而心想事成则是一种不劳而获的想法，以为去普陀山烧烧香就可以获得成功的想法是极其荒谬的。很多企业都是凭借侥幸心理取得一点成功，但是只要有一次失误就会落得一败涂地。

吴氏战略:被打败的儿女亲家

沃尔沃卡车公司始建于1928年，总部在瑞典哥德堡，是欧洲最大、北美第二大卡车制造商。沃尔沃集团内最大的沃尔沃卡车公司，主要开发、制造并销售各种中型和重型卡车。沃尔沃卡车的长期成功是因为沃尔沃深知客户买的不单是卡车本身，其实买的是一个能够有效运转并能盈利的“工厂”。因此，沃尔沃卡车的经营理念是向客户提供一整套具有竞争力的运输解决方案。这与其基于质量、安全和环保的传统核心价值紧密结合。

让吴瑜章一直津津乐道的是:在台湾的长容船运，世界第五大船运公司，吴瑜章利用突然降价和偷袭的办法使得沃尔沃将竞争对手打败，即使竞争对手和对方是儿女亲家也不管用。这就让吴瑜章更加坚信，商场如战场，在商场上，是没有人情可讲的。但是，想要一剑封喉就必须要找到对手最致命的弱点，集中全部力量进行突破。从那一仗开始，对手就再也没有翻过身来。吴瑜章说，他只是想做一个成功者，而不是英雄，因为英雄是需要承担风险的。吴瑜章形容自己只是一个“做得稍微成功一点，而且还危机重重的企业领头人”。吴瑜章认为，成功是一小步一小步地从下到上的不断进步，这种进步是要脚踏实地的，想要一口吃个胖子的人，总有一天会被噎死。

吴瑜章是在1997年进入沃尔沃卡车公司的。他说，回国后的前五年也许是一生中最失败的五年，想着自己是要做在大浪来时的弄潮儿还是被淘出去的沙子？所以一直摸索自己的位置在哪里，也就是寻找一个适合自己的定位，他认为成功之道是要做到“听到、知道、悟到、得道”，在明白听到什么的基础上，知道自己该怎么做，悟到怎样的道理，才有可能得道。

吴瑜章说，战略其实就是一种态度和策略，要从why/what/how/who/when/how much这六个角度来考虑问题。战略是没有规律的，因为它不是科学。战略通过创造性的新颖的逆向思维产生，搞清楚别人都在做什么，然后做到与众不同，与众不同意味着自己有可能就是第一个吃螃蟹的人，战略是持久的忍耐，是永不放弃。战略的本质在于不做什么，而战略的真谛在于你到底想要什么，战略无处不在。

吴瑜章认为打造一个情商高的团队很重要，高效企业的基础，整个系统就是从沟通、理解开始，共同达成一个团队，把事情完成，就能够成功。这个团队必须具有前瞻性、系统性、实用性的特点，在情商高的基础上，能力是关键，一个成功的团队要看一点:能力在资源的基础上，能不能最大化？而豪华团队也许死得更快。在沃尔沃，公司的三大特点就是:主动前瞻、倒金字塔和跨团队全方位沟通。职务越高，级别越低，让一线的信息自上而下最快地传到金字塔底端，也就是公司的最高管理层。团队有五种机能障碍，缺乏信任、惧怕冲突、欠缺投入、逃避责任、无视结果。现在很多团队就是这样。“我是一个典型情商高、智商不高的人，我成功仅仅是因为从A点到B点之间，我选了最短的那条路”。打造一个卓越的“倒金字塔团队”，吴瑜章讲究的都是他一直秉承的“渠成水自到”的理念。

飞轮效应

在沃尔沃，吴瑜章将儒家体系和市场战争学成功地结合起来，而吴瑜章本人也是深受儒家学说的影响，他认为只有在国富民有食的年代才盛行儒家。在谈到儒家文化对于沃尔沃的影响的时候，吴瑜章说瑞典文化是在朴实无华的基础上的文化，这同时也符合儒家文化。沃尔沃在基础部分体现的是瑞典文化，在表象部分体现的是中国文化，深入理解双方文化的异同，找到共性，将两者结合起来，就可以得到意想不到的成功。

在沃尔沃，做一个负责任的公司负责人，吴瑜章说其实靠的就是主动前瞻的体系。在谈到基业长青的公司为什么能够成功的时候，吴瑜章说，当主动前瞻的飞轮转动起来以后，就会不断有新的人借了以前的资源加能力，又去抓了更好更新的机会。飞轮不停地在转，利用原有的资源不断培养新的能力再去抓新的机会，不断地走这个轮回，其实还是一个飞轮效应。

与此同时，吴瑜章也在抨击中国很多企业的平均寿命其实很短，他认为这是资源加能力抓的机会而机会又大于能力。当机会多了的时候，人就容易头脑发热、大脑缺氧，有的人脑子一拍，我有很多机会，往往失败的人就是这样的人，中国很多企业，特别是私营企业，平均寿命很短的原因不是机会少，而是机会太多，中国的发展太快了，在很多机会面前，觉得这是我的，那也是我的，最好都是我的，永远停留在我的概念上。内部资源加能力是悬崖，消灭机会以后，资源变大了，能力变大了，而不是各领风骚两三年，结果肯定是失败。

当今社会，是一个信息流、资金流、物品流的社会。在中国文化的思维模式下，企业更注重来自于权威的信息，政府对信息传递有很强的影响力。吴瑜章给中国企业的一个忠告是:从人治变成系统治是一个关键，很多企业虽然有系统，但是人治的部分还很多。标准化做得少，透明化做得少。关键是要不断沟通，吴瑜章说在沃尔沃，他每天做的事就是在不断地沟通沟通再沟通。要让这些制度和系统必须自上而下地执行。很多企业的很多制度、系统不能是只为下边的人制定的，而上边的人随时可以达到推翻，这样的话，公司治理就不可能发生。

耶鲁商学院副院长萨能费尔德评价吴瑜章是“一个既能融会贯通中西文化经济理论，精确掌握着中国从古至今发展脉络，又深谙国际公司在中国成功之道的学者”，是不无道理的。吴瑜章的身影活跃在国内著名高校的讲坛和各类经济峰会上，深受儒家学说影响的吴瑜章说他只是在探讨儒家的哲学体系和现代成功学之间的关系，要系统化地去看待这个问题，而不是偶尔抽取大师或哲人的一句话来掩盖我们做得不对的东西。

在谈到是否介意别人把他称为儒商的时候，吴瑜章说:“其实我平时讲儒家不是很多，反而是讲市场战争学、孙子兵法和毛泽东思想更多一些。没有什么人说我是儒商，在别人评价我的时候，一般都说我先是学者才是企业家。”