董祥义的“第二桶金”

杨晓玉

微型轴与智能门窗之间会有什么联系？相信看到这突然的提问，几乎每个人都可能头脑发蒙，因为它们看起来似乎根本就是风马牛不相及。

然而，对于这无厘头的提问，有一个人却非常清楚地知道答案，这个人就是宁波蓝光集团董事长—董祥义。对于他来说，微型轴是其前半生商海沉浮成功的标志，而智能门窗则开启了董祥义后半生黄金事业的梦想。

熟悉董祥义的人都知道：在蓝光集团发展的第一阶段，他用了大约20年的时间，把一个当初只有10个人，启动资金1万元的私人小厂带到了一个亚太第一、全球第二以微型轴为主导产业的国际型企业的高起点。这家企业不仅与德国汉林、SONY、松下、明基、奥迪、宝马等国外各大著名公司都有较为紧密的合作关系，并且成为SONY公司的全球四大供应商之一。

彼时，在很多人的眼中，董祥义和他的蓝光集团都是那个行业非常成功的典范。不过，在一直具有长远眼光的董祥义看来，蓝光集团的微型轴承产业似乎继续取得持续性增长的可能性已经不大了。董祥义非常清楚：“单纯依靠生产和为他人配套OEM，企业生存空间会越来越小，未来企业的生存之道将主要依托于技术和品牌，拥有了两者才有可能提升企业产品的溢价能力，也才能够获得客户、消费者及社会更多的尊重。”

有了如是的想法，当时已近不惑之年的董祥义决定放手再大干一场。经过了大量的考察和筛选，最后，董祥义锁定了“智能门窗”作为蓝光集团再次腾飞的新产业。于是，2000年，宁波蓝光实业股份有限公司（以下简称蓝光股份）应运而生，成为蓝光集团发力“智能门窗”的实践者。

4000亿元商机的诱惑

根据国家统计局资料，目前我国每年有将近29亿平方米的开发房产，而且每年以两位数的速度增长。据相关人士介绍，窗户面积平均占到房屋建筑面积的25％左右，那么每年会有7.25亿平方米的安装量，以每平方米均价300元计算，则全年有2175亿元的市场规模；再加之原有窗户的改造，全年窗户安装施工量将达到4000亿元的规模。

此外，据建设部统计，我国每年城乡新建房屋中80％以上、已有建筑95％以上为高能耗建筑，而通过玻璃门和窗户损失的能耗则更是占到全部能耗的40％—50％。为此，国家在“十一五”规划中，强制性提出要大力发展绿色建筑和节能建筑，并给出了到2010年和2020年建筑总能耗分别达到节能50％和65％的目标。目前，智能建筑工程的投资占建筑工程总投资的5％-10％，全国每年智能建筑总投资约几十亿元、甚至达上百亿元。由此似乎可以很轻松地得出结论：窗户的智能化、节能化将是未来发展的趋势。

董祥义的面前，展开了一个有着足够想象空间的宏伟画卷，暗合着他的伟大梦想。董祥义决定，他要把蓝光打造成中国智能门窗产业的第一品牌。

借力打力的科研策略

对于没有做过门窗的董祥义来说，开局就不顺利。由于董祥义当年靠技术起家，鉴于自己曾经具有较深厚的技术研发功底，起初走的是更多依靠自身积累进行窗户产品的研发和生产路线，由于产出的产品与市场上已经存在的产品并无多大差异，再加之营销技能的缺乏，产品市场推广力度和市场接受度都不尽如人意。

经过一段时间的思索，董祥义茅塞顿开。“做企业就如同做蛋糕，一个人的能力和眼界再大也有穷尽，再怎么努力去做，蛋糕的体积也是有限度的。而如果邀请和发动更多的人进来，一起共同做蛋糕，那么这个蛋糕可以做得很大。即使自己只拥有其中的一部分，那么这个部分则可能比原来的整个蛋糕更大。”

对于这样的感悟，董祥义自己总结为“蛋糕理论”。其实，一个真正的武林高手，往往不会在与对手的交锋中硬碰硬，借力打力才是高明之举。董的“蛋糕理论”似乎与此有异曲同工之妙。

在蛋糕理论的启发下，董祥义意识到整合社会资源的重要意义。无论是在科研技术人才、营销精英的邀请上，还是在业务的资源配置上，他都将“整合”尽可能的发挥到极致。

为了能够邀请到高层次的科研人才，董祥义一方面锁定目标亲自登门拜访，另一方面委托专业猎头公司协助搜罗。董祥义很清楚地记得，为了邀请一位总工程师到蓝光工作，从发现到关注、到登门邀请，直至最后加盟蓝光，董祥义足足花费了一年多的时间。

凭着这样的诚心和决心，用了差不多5年的时间，如今的蓝光股份已经人才济济。在蓝光股份工作的高管、科研人员中，有不少都是所在学科的带头人：有曾在海尔集团做过高管的首席执行官，有曾经在南昌飞机制造厂工作过的总工程师，有为宝马汽车提供工业设计的总设计师，还有享受国务院特殊津贴的专家。

董祥义的心血没有白费，如今的蓝光股份已经获得以发明专利为主导的国内外技术专利100多项，在智能窗领域完全拥有自主的知识产权。令董祥义倍感高兴的是，蓝光被建设部指定为全国第三批建筑新技术新产品的推广应用产品，被确定为“全国拟建项目应用材料推荐产品”，并被确定设立为中国建设科技自主创新优势企业、建设部十佳门窗企业和国家门窗智能化产品检测中心的重点考察对象，同时将蓝光智能化产品的生产标准作为中国门窗智能化的行业生产标准。

一连串的成就表明，在技术与品牌两大制约企业发展的瓶颈上，蓝光股份取得了颠覆性的突破。不过，董祥义丝毫不感到轻松，他认为，只有拥有了遍布全国的渠道网络，才能够将产品快速地推向市场，同时使网络、产品与品牌形成三角互动关系，快速提升品牌影响力。

“千盟万店”营销计划

2006年10月，蓝光股份在山东推出了“财富久久”计划，并以青岛为发力点，欲以样板市场形式引爆千亿元市场。

据了解，在此次活动中，面对诱人的市场和性能卓越的蓝光智能窗产品，各地客商都表现出了浓厚的加盟兴趣，惟恐代理权旁落而失去获取财富的机会，纷纷要求签约。其中，青岛客商潘孝群深知智能窗产品对新建楼盘附加值提升的意义，更深谙智能窗所契合国家产业政策的走向，曾经多次与蓝光股份沟通商洽，这次最终以888万元的高价一举拿下了蓝光智能窗青岛地区的代理权。

不过，潘孝群并非唯一的拥趸。据蓝光股份首席执行官张世贤介绍：“在渠道网络拓展方面，目前蓝光已经在全国建立了数百家销售网点，但这个网点数量与其设定的目标还相差甚远。为了启动市场、精准招商，蓝光将启动全新的经营理念，将店铺营销和网络营销整合起来，在蓝光的多极运营商（区域专营商、资源整合商和信息运营）体系中相生相存，蓝光系统对于门窗从业者具有很大的兼容性，优势的门窗企业被吸纳为蓝光股份的订单执行服务商，加上多极运营商体系统领市场，订单源源不断，蓝光窗业加工联营企业体系对订单生产安装服务做得生龙活虎，产品优质快速输出，市场和生产整合得天衣无缝，各取所需，各用所长，使产业快速做大做强。”

不仅如此，蓝光股份还想得更为周到。多极运营商体系的设置对于投资者而言，钱多有钱多的做法，钱少有钱少的做法，甚至没钱同样可以参与蓝光股份的创富之旅。为此，蓝光股份总载张世贤提出了一个创新的“新三资”理念，即资本、资历、资源，只要具备以上三者或其一，又具有创业的激情和创富的愿景，甚至零投入，都可以在与蓝光的合作中找到位置，进入财富之门。

张世贤充满自信地表示：“未来，蓝光股份将在国内发展特许专营商3000家，资源整合商和信息运营商50000家，实施多极运营商加盟格局，实现‘千店万盟计划！”

蓝光宏略

董祥义认为，“做企业要有境界。蓝光的初衷就不是让个别人赚取财富，而是要让成千上万人都成为千万富翁、亿万富翁，因为智能窗市场太大了。这也是回报社会的一种方式”。董祥义雄心百倍：“想想看，一个楼盘下来窗户的安装量都会在数千万甚至上亿元，工程盘子非常大。我要让蓝光股份以光的速度迅猛发展，将会超过海尔的成长速度，而且一定会在某一天超过海尔，当然现在还有很多地方要向海尔学习。”

2006年底，蓝光股份与江苏金海投资携手打造占地2000亩的“蓝光国际产业园”项目签约仪式在蓝光集团总部顺利完成。在董祥义的计划中，蓝光股份将在3年内实现境外上市，“蓝光国际产业园”的建设完成，成为中国智能窗行业的领军品牌。此外，同步开拓120个国家蓝光智能窗市场，成为全球智能门窗第一供应商。