找缺陷觅商机“魔笔”贝贝助我成功

刘福民

从头再来：

我相信世上总有一扇门为我开着

1990年，不甘心安于现状的常东升辞职下海。经过一番慎重的考察，常东升得知各类体育比赛已深深吸引了人们的目光，经营运动服也必将利润丰厚。于是，他东拼西凑了五万元钱，开设了长治市第一家体育服装专营店。

常东升还真是选对了路子。一年不到，他收回了投资。这一来，他的干劲更足了。在完成原始积累后，他又涉足餐饮业，开办了长治市第一家快餐店。由于借鉴了麦当劳的营销模式，快餐店的生意十分红火。接下来，他又开了家健身中心，成为远近闻名的大老板。

妻子于娟极力鼓动丈夫从事焦炭运销生意：“山西是全国有名的煤炭之乡，守着这样的金矿不挖，岂不是傻冒？”贩运焦炭给常东升带来了滚滚财源。然而，危机也悄然而至。1997年8月，一家长期与常东升合作的炼钢厂突然倒闭，200多万元货款无法回收，而焦炭厂和运输公司却向他要钱。常东升只得将手上的生意全部转手他人。曾经风光一时的百万富翁，一下子变成了穷光蛋。更让他伤心的是，就在他财源散尽之时，妻子也离他而去，使他一下子跌进了人生的最低谷。

迷惘过后，常东升发誓东山再起，可到底做什么呢？

一天，常东升到一位朋友家倾诉烦恼时，发现朋友的茶几、墙壁甚至床单上到处都是孩子涂鸦的笔迹。朋友苦笑：“用水洗不净，擦又擦不掉，真没办法。”爱玩是孩子的天性，家里因为孩子的信手涂鸦而显得脏乱，也并非孩子的过错，而是他们所用的笔有缺陷所致。倘若有种可擦拭的墨水供孩子们使用。那么，当家具等物被孩子胡写乱画搞脏之后，只需用湿毛巾轻轻擦拭就可保持洁净，岂不是少了许多烦恼？

得失之间：

我相信风雨过后总能见彩虹

为尽快将自己的“点子”转化为成果，常东升全身心地投入到研究之中。他首先到太原、北京等地收集了大量与墨水有关的技术信息资料，又借钱购买了仪器和化学试剂。试验了几十次，失败！这结果，他的心情极度郁闷。

难道自己真的是痴心妄想？听说山西大学的董川老师在墨水研究方面颇有建树，常东升登门求教。董老师认真地说：“科研需要投入，经费如何解决呢？”常东升说：“经费的事情由我来想办法！”

自己已经不是昔日的百万富翁了，到哪里筹钱？几经周折，常东升成为太原某公司的业务经理。曾经风光无限的百万富翁，竟然沦落为寄人篱下的打工仔，常东升倍觉尴尬。可一想到不打工挣钱，自己的梦想将无从谈起，他还是十分投入地进入了角色。

科研经费时断时续，董川觉得如果实在不行，就只好忍痛放弃。在这种情况下，常东升不得不坦诚地讲述了自己的一切。董川深受感动：“我佩服的就是你这种永不言败的精神，也相信你一定能成功。”

2003年10月，常东升期盼已久的可擦性墨水研制成功了。常东升第一件事，便是去找老板辞职。当常东升兴冲冲地向一位经营文具的朋友推销这种新产品时，朋友却毫不犹豫地拒绝了：“孩子们喜欢玩的是水彩笔，他们用得着你的墨水吗？”

产品存在缺陷，将其制作成水彩笔，才能最终得到消费者的认可！但是，要制笔就要有投资，可钱从何来呢？三思之后，常东升找到打工时的老板，想请对方助他一臂之力。“我可以帮你，但借款要占60%的股份。”这不是让我重做打工仔吗？可想到不答应，梦想就会化为泡影， 常东升咬咬牙：行！很快，常东升与温州一家制笔厂达合作生产协议。

2004年8月，倾注了常东升无数心血的水擦笔终于问世了。考虑到爱玩是孩子的天性,常东升将自己的新产品定位为玩具，并给它起了一个好听的名字——魔笔贝贝。盼望着它能让孩子们在玩耍中增进学习兴趣，进而改变自己的命运！但是，事与愿违。他带着魔笔贝贝一连跑了好几家幼儿园，却连一支笔也没有卖出去。

怎么会这样呢？三思之后，常东升发现，自己并没有找准消费对象：幼儿园的孩子更热衷于唱歌跳舞。“魔笔”贝贝虽然好玩且有利于培养孩子的学习兴趣，却很难激发他们的购买欲望。那么，首先在小学低年级的学生间打开缺口又将如何呢？他决定试试看。

这天中午，快放学的时候，常东升带着魔笔贝贝来到下元小学门前，有意用“魔笔”在白板纸上随意写画，然后再用手轻轻擦掉笔迹。一会儿，放学了，涌出校门的孩子很快就被这种神奇的“魔笔”迷住了。在孩子们的要求下，前来接孩子的家长纷纷抢购。转眼功夫，他带来的“魔笔”便卖完了。看着没有“魔笔”的孩子眼巴巴地看着他，常东升将自己的名片分发给孩子们，告诉他们可以随时和自己联系购买。

精益求精，神奇魔笔助我成功三级跳

首战告捷，常东升信心倍增。就在他心中暗喜时，学校出面干涉了。这天，他刚在学校门前摆好摊子，一位老师便过来赶他走。他来到一些学校旁边的小卖部，可是，这些小卖部的老板只答应试销，并且先不付钱。常东升一咬牙，说：“试销就试销。”

不久，常东升又发现了新问题，商家对“魔笔”的销售并不积极，往货柜上一扔就算完事。这样的结果使他意识到，必须通过现场演示，让孩子们见识“魔笔”的神奇，才能够尽快拓展市场。学校门前不让卖，就直接到居民区推销!

为便于演示，常东升用白板纸制作了一个书写板，却没有想到这个小小的“发明”，也能带来滚滚财源：有顾客提出要购买他的“书写板”，说是要给孩子制作一个“家庭小课堂”。想到家长们盼子成龙的心情都十分迫切，给孩子陪读已成为普遍现象，常东升索性制作了一批“家庭小课堂”，和“魔笔”配套销售。看到“魔笔”既能培养孩子的学习兴趣，又有利于室内保洁，人们纷纷掏钱购买。最多的时候，常东升两个小时就挣了200多元。

一年多的培育、引导之后，“魔笔”的消费市场渐趋成熟。“随便写，任意画，轻轻一擦就没了”成为消费者对“魔笔”的最好评价。

接下来，常东升的“魔笔”又在天津举办全国妇幼用品展销会上爆出冷门：近千支“魔笔”被与会客商抢购一空，并拿回价值60万元的订单。然而，就在人们认定常东升要甩开膀子大干一场时，他却做出了出人意料的决定：中止已签订单，继续完善产品！而让他做出如此决定的原因，竟然是魔笔在使用过程中偶尔有断墨现象。

发现常东升是个有钱不赚的“傻子”，资助他的老板当即决定撤资，常东升再度陷入困境。就在这时，急于寻找项目的王惠媛来到他身边，提出欲与他合作开拓“魔笔”市场。但是，急需资金的常东升并没有马上答应她的要求，而是请她和自己一起跑市场。而对王媛不解的目光，常东升真诚地说：“你最好亲自体验一下，避免盲目投资。”而考察的结果更坚定了王女士投资的信心：“魔笔市场的确前景诱人。我相信合作是理想的选择！”

在王女士资助下，常东升先后到上海、温州到地考察并最终在香港找到了理想答案。由于安装了弹簧装置，“魔笔”只有在使用时受外力作用，才能打开弹簧随意书写。停止使用时弹簧即恢复原状，使墨水处于密封状态，从而使其使用寿命远远超过国家标准。然而，就在他为“魔笔”性能日臻完善而庆幸时，却发现太原市场已是群“魔”乱舞。原来，曾资助他的老板并未放弃这块市场，而是雇人四处推销。如何重新占领市场，在激烈的市场竞争中取胜呢？突然，常东升想起儿时使用过的描红字贴。开发“魔笔”的初衷，就是让孩子们在玩耍中提高学习兴趣，掌握基础知识。如果整理一套儿童描红、书写练习册，让孩子进行临摹、识字、绘画训练，使“魔笔”变成真正的学习用品，肯定能激发家长们的购买欲望！

常东升很快推出了儿童擦洗描红书、写系列练习册，并在迎泽大街开设门店，作为展示样子的窗口。然后，他又找到学校的老师，提出免费提供部分“魔笔”和练习册供孩子们使用。这样的好事，学校自然求之不得。就这样，短短半个月功夫，常东升便送出去一千多支“魔笔”和配套的练习册。“魔笔”送出去了，常东升心中却忐忑不安，不知道这样做的效果究竟如何。可接下来的事实，却让他笑得合不拢嘴：眼看神奇的“魔笔”既能激发孩子们的学习兴趣，又能让他们在不断的练习中提高成绩。老师们纷纷建议学生购买，并将其推荐给外地的同事和朋友。就这样，神奇的“魔笔”在消费者的口碑相传中迅速在太原、阳泉、榆次等地落地生根，常东升的生意有了很大起色。

就在常东升尝到“魔笔”带来的甜头时，更大的商机也从天而降！一天，常东升到新建路小学向老师们征询意见时，一位老师坦诚地说：“你这个魔笔的确很受学生欢迎！如果能用你的魔笔，把我们从粉笔末中解放出来那就更好了。”这位老师还告诉他，清徐中学正在进行教学改革。这种新的教学方法一改传统的“填鸭式”教学模式，而采用启发式教学。而启发式教学的一个显著特点，就是鼓励学生各抒己见。然后在师生的共同探讨中，让学生融会贯通，掌握知识。

闻听此言，常东升不由眼前一亮。是啊，粉尘是教师健康的大敌！而传统的黑板，也无法满足教改的需求。倘若将“家庭小课堂”推广到学校，让老师们从此告别粉笔，又将如何呢？

带着疑问，常东升来到清徐中学，和老师们一起探讨两种教学方式的得失和用“白板”代替“黑板”的可行性。但是，校方虽然对他的设想很感兴趣，却一时难以抉择。原因是学校刚刚配备了一批新黑板，担心造成不必要的浪费。面对校方的理由，常东升笑着说：“我可以免费为贵校安装部分白板，请你们在试用对比后再决定是否订货！”就这样，清徐中学八个教室里的黑板换成了白板。此后不久，联系业务的电话便纷至沓来。最多的时候，常东升一天能接到20多个咨询电话。地处长治市的潞城矿务局子弟学校更是捷足先登，邀请他对所有的教室进行改造。随后，内蒙古、陕西等地的学校也纷纷和他联系，展现在常东升面前的，是一片更加广阔的新天地！

十年磨一剑！十年的打拼，终于让常东升重新站了起来。他不仅还清了破产时欠下的外债，还在太原拥有了属于自己的房子。为了方便联系业务，他还买了一辆桑塔纳代步。2007年3月，常东升注资60万，成立了“魔笔”贝贝文化用品有限公司，重新找到了做老板的感觉。谈起成功的秘诀。常东升感慨地说：“任何商品都不可能尽善尽美，而追求完美则是人类的天性。只要我们善于发现，商品的瑕疵就可能孕育出新商机。虽然我已小有所成，但其实我还算不上是个成功者。清徐中学的实践表示，魔笔完全可以由玩具变成教具！这种新教具的推广首先需要改变人们的传统观念，而绝非一日功就可奏效。因此，我前面的路还有很长、很长……”

是的，对于一个不甘落后的人来说，他前进的道路是永无止境的。可喜的是常东升并没有因为眼前的成绩而骄傲。他知道，在他前进的路上肯定还有许多意想不到的困难。可他有信心去战胜困难，我们也有理由相信他能够取得更大的成功！

地址：山西太原西矿街理工大学内