败军之将翻身记

郑郁萌

屡败屡战，频频轮换公司却没能大显身手的他。在经营第五个公司时终于抓住机遇转型求生，令公司从赔钱货变身成为摇钱树。

很多人说“大树底下好乘凉”，但在大名鼎鼎的台湾“统一集团”干了22年、轮调过五个公司的高敏航心里可能百味杂陈。

从肯德基到“统一”创办的“汉华美食”，集团下的新公司都派他去打实验战，由于经验不足，最后均关门收场。虽是败军之将，他仍靠着参与开发“康是美”药妆品牌，在通路界(即营销渠道)翻身。“统一药品”连亏6年，他成为救火队，善用“统一集团”的强势通路，推出小包装保健食品，1年内转亏为盈。

砍掉旧品赔变赚

“请问客人上门会找什么成份的面膜?”穿条纹衬衫的中年男子拿着一叠片状面膜走到柜台询问。“康是美”药妆店的药师狐疑地盯着他：“嗯，她们最常问的是Q10，最近开始有人问虾红素……”

“喔，好……谢谢喔!”中年男子若有所思地结账走出店门，店员不知道这个态度斯文的怪怪中年男子，就是同集团的“统一药品”总经理高敏航。

“统一药品”于1993年成立，当时在统一集团创办人吴修齐带领下，以研发“二仙丸”、“养肝丸”等中药黑药丸为主，但因不符时代潮流，进驻传统药房又打不赢“电台卖药商”，连亏6年。

1999年，“统一集团”董事长高清愿对流通次集团的经营人才进行大换血，引进杨燕申(现为菲律宾7－ELEVEN总经理)、高敏航等人。他们上任后大刀阔斧砍掉旧产品线，代理医学美容品牌、自营“我的美丽日记”、“我的健康日记”品牌，才让这个2001年还亏本上亿元(新台币，下同)的公司，2002年摇身一变成为净利3000万元的公司，2006年营业额约5．4亿元。

中餐西卖受重挫

讲话斯文，脸上总是带着笑容的高敏航，很难把他跟充满霸气的拓荒者联想在一起。他说：“进‘统一20多年，我总跟新品牌脱不了关系。”1985年他进入当时“统一”代理的肯德基工作(第二年结束代理)。一年后高清愿到香港玩，看到当地许多贩卖快餐粥面的店家，突发奇想要自营品牌。

高清愿决定开发“汉华美食”品牌，打算以“中餐西卖”的方式经营。高敏航于是从肯德基调任“汉华美食”任营业课长，当时他才28岁。但“汉华美食”的产品开发无法突破瓶颈、量产无法保持鲜度，店数在五家上下徘徊，挣扎7年后在1993年收场。

“这是我迈入职场之后的第一个挫折。”高敏航说，“做了7年，工作单位不但没扩大反而还关门。”“统一集团”年营业额数百亿元，关掉两个公司无关痛痒，但对高敏航来说却是不可承受之轻。汉华结束那天他充满落寞地上班，才知自己要调到集团内的7－ELEVEN当采购。

几经折腾来“救火”

1995年，“统一”认为日本当时风行的药妆店大有可为，高敏航又被调到新事业开发部门，跑到日本研究药妆店。1996年“统一”旗下的药妆品牌“康是美”正式成立，高敏航回忆道：“刚开始时很多消费者都搞不清楚这是什么店，招牌上有啄木鸟图腾，还有人以为是宠物店。”

像棉絮夹带的种子般，高敏航在集团里飘过来飞过去，练就他随遇而安的柔软身段：“我一直相信，没做错事，公司不会亏待我。”

当“康是美”逐渐上轨道之后，1999年，高清愿又丢出一个烫手山芋——6年亏了5亿元的“统一药品”。当时“统一药品”的总经理郭槐秋是统一大佬吴修齐的亲戚，虽然亏损连连，但碍于企业伦理，高清愿始终不敢对“统一药品”下重手，转个弯找来“康是美”总经理杨燕申、高敏航等人进入“统一药品”。

这回被编人“救火队”，高敏航说：“简直像来还债的。”“统一药品”对外经营的事业庞杂，许多投资都未经过评估。“大陆有个投资数年却未生产的中药厂，内部账目更是一团乱。有个业务员多年来业绩都很好，却一直没有拿到货款。我们到他家一看，货品全堆在他家里。”

自营品牌竟热销

“统一药品”舞弊事件层出不穷，高敏航苦笑着说：“我到统一药品学到的第一个经验，就是从公司资料中查舞弊，然后劝人员离职。”一年内，120多人的公司在他手中迅速瘦身成60余人。

为了“止血”，业种也大力整顿，“原本生产的中药成本高产量小，既卖不过那些传统电台药，又不符时代潮流。”他们干脆把生产线全数砍掉，专做代理。

2002年，“统一药品”开始自营品牌“我的健康日记”小包装营养补充品，内装一天份的维生素配方，适合常忘记吃维生素的上班族随手一包。“我们刻意采取具有亲和力的命名，让消费者一看上面‘好像吃太油‘最近太操劳等，就知道功效。”高敏航说。

“我的健康日记”不采用盒装，而用像口香糖的铝箔包装，加上集团7-ELEVEN配合挂在最显眼的收银机前，上市一个月就销售100万包。

除了保健药品之外，高敏航将“雅漾”、“婕若琳”等医学美容品牌引进医院跟诊所通路；2002年上市的塑身产品“魔术14”创造3000万元业绩，“统一药品”连亏6年后首度获利。

“假药厂事件”遭攻击

“统一药品”结束生产线，改走代理路线，虽可以节省成本，并灵活运用品牌，但商品委外代工或代理，常常得面临厂商的变卦而导致商誉受损。

2003年，高敏航正式接任“统一药品”总经理。他上任不久就爆发“假药厂事件”，原来是爆红商品——“我的健康日记”被台湾“立委”踢爆制造商是不存在的“幽灵药厂”。“虽然‘卫生署出面，证明贸易商是合法进口。但说什么都来不及了。”高敏航立刻停止供应关系，改由岛内上市药厂供应，“到今日还是有网络流言在传播，我隔一阵子还会收到。”

后来“统一药品”代理渐渐发迹的“丹堤面膜”，引进7-ELEVEN通路销售。高敏航上任后到“丹堤”要求参观工厂，“我去了一整天，怎么说都不让我去看生产线，我当面没说什么，一回来就决定停止代理。”高敏航淡淡地说，供应厂跟代理商最重要的是互信，如果这点都做不到，他就无法在前线挡子弹。

切断“丹堤”供应后，高敏航决定采用“我的健康日记”模式经营自营品牌，打出“我的美丽日记”约20元上下的中低价位面膜，销售量不好就立刻下架，用市场检验产品。2006年，“我的美丽日记”卖出1000万片，贡献1亿余元业绩。

拖妻逛街做功课

“统一药品的员工年龄平均30岁出头，这样才抓得住流行脉动跟年轻上班族需求。”高敏航笑着说自己是公司最老的，所以得常常逛街做功课，一般家庭的假日休闲，可能是老婆拖着老公逛街，高家则相反，他常常拖着老婆逛百货公司。

高敏航虽四处轮调，仍不改对“统一”的忠心耿耿，可能也因为自己的婚姻是“统一”撮合的：“我刚进肯德基时遇到我老婆在那里打工，当时还靠她教我使用收银系统。”对于自己在集团22年的数度起伏，他顿了顿：“不论如何，至少我还赚了个老婆。”

“统一药品”开始赚钱后，集团对这个翻身的败家子也开始有了不同的要求。目前“统一药品”除了增加代理品项，如美国Naturemade维他命，也逐渐成为集团内其余企业的后援，如为“统一佳佳”开发适合spa用的沙龙保养品，也协助“康是美”开发卫生纸等生活用品。

(责任编辑／袁红)