当生意面临低潮

林凤琪　单美云

做生意，人人爱看赚钱风光的一面，但背后辛酸谁人知?面对挫败，这两个不认输的台湾小老板说，蹲低是为了下次跳得更高。

姜忠华：时机差就退一步保本

“七号公园”自行车店老板姜忠华，经营代步车起家，3年前看上自行车运动流行风，又投资800万元(新台币，下同)开了一家精品旗舰店，区分高、低价自行车市场，曾创下月收入180万元的纪录。

不料，他原来的本店业绩却开始走下坡，姜忠华只得忍痛关掉本店，全心经营旗舰店，并借着组车队、带队出游累积客源。而一台运动型自行车，从万把元的入门款到几十万元的精品都有，“曾有个老外上门，二话不说就买了台三十几万的跑车。”姜忠华说，那时，店里近1／3的营收来自外国人。

但随着外商公司迁往大陆，上门的外国顾客减少，“七号公园”的业绩慢慢流失。偏偏屋漏又逢连夜雨，跟着姜忠华多年的店长也离职开业，成了竞争对手，也因此又流失了部分客人。

打击接二连三，姜忠华有意缩小规模，搬迁到租金较便宜的地段继续经营。搬迁后，虽省下十多万元的租金，但近两年，随着自行车品牌呈倍数增加，也垫高了进货成本。“以前畅销品牌只有四五家，现在消费者胃口被养大，竞争也越来越激烈，市面上知名品牌多达十几家。商品选择多，才留得住顾客，但每种品牌都要有，算一算，备货就要近400万元，是营收的四倍，赚的钱都拿去买新车了。但不买又不行，顾客看不到新的东西就走了。”姜忠华无奈地说。

品项要多、又得压低成本，姜忠华决定增加店里的安全帽、运动衣、防风眼镜等周边精品，“自行车成本高，而且有年份，过期就得降价促销。周边商品比较好赚。”此外，姜忠华也调整进货的车款样式，早期进货以阳刚车款为主，现在则偏中性，并锁定中低价位。他还看好折叠车等都会代步车会流行。

面对连番挫折，姜忠华非但不以为意，反而当是休养生息，“时机差，我们就退一步，保本就好了嘛!我现在蹲低点，等哪天机会来了，也才跳得高呀!”

建议：目前台湾市场环境不利中型店。而转型大型自行车车卖场又须千万元以上资金。建议若“7号公园”资金不足。可专注小而美的精品店。加强改装、维修等技术服务。并定期举办活动与车友交流。提高自行车车店的附加价值。

魏友风：坚持特色抵搞经济寒潮

寒流过后，冬阳暖暖，魏友风坐在橱窗旁，拆开一箱箱衣物，熨烫整理，再标上原价和折扣价。三个月前，他结束“Happy Ending”日系服饰店，现在他开PSWarehouse，专卖日本服装过季品。

2000年，魏友风原在台北西门町的“西门新宿”大楼开店，专卖日系少淑女服饰。一开始生意还算稳定，但4年前，西门新宿的人潮锐减，店家纷纷出走，魏友风也转向东区发展。

这一搬迁，代价是90万元的顶让金，他将周转金都用光了。原本魏友风一个半月就要赴日进货一次，却因缺钱，被迫拖到三四个月后才能进货；再加上店面转换，客源流失一半以上。

但魏友风不气馁，他考虑东区上班族多，喜欢样式简单但质感好的套装，于是改变进货样式，并慢慢培养主顾客，一年后业绩拉回原有水准。不过逛街人潮少，令他感叹生意难做，想忍痛把店顶让，但“景气不好，以前我花90万元顶下店面，现在连60万元都顶不出去。”

顶让条子贴了一个多月，魏友风巧遇以前打工的PS老板小彭，PS代理日本TAU、GVGV等十几个品牌，小彭眼看经济不景气，建议他不如帮忙卖PS过季品，服饰采用寄卖方式，瑕疵品可换货，销售再付货款。

魏友风采纳了他的建议，转型改卖PS过季品。但即使做的是过季品，他仍会整烫或折叠摆好，让衣服看起来崭新亮眼，没有一般折扣店堆积如山的凌乱感，每月业绩很快爬升至30万元。

不过，由于卖的是过季商品，没有自己挑货的权利，无法掌握货源。魏友风说：“有时同一款衣服寄了30件给我，但我最多留五件不同颜色，剩下退回。虽然是寄卖，也要经营出自己的特色才行。”

建议：小店经营，营收30万元属合理空间。但其经营结构获利空间太低．至少要获利10万元，这盘生意才算成功。店租将近5万元，有点贵。如果不考虑换地点，进货成本应控制在营收的20～30％以下，并多进季节性服饰，与市场结合，才能提高获利。

(责任编辑傣红)