爽！火车上租影碟让我火了一把

张柴人

喜!打工仔火车上觅商机

韩景川，1977年6月出生于河南省郑州市郊区的一个农村家庭。1997年，他高考落榜后，来到广东打工。一开始，他在东莞市的一家皮鞋厂做小工。后来，他跳槽到了一家电子厂打工。

2002年，韩景川从广东乘火车回郑州过春节。为了省钱，他买了最便宜的一趟慢车的硬座票。由于第一次带着1万元“巨款”回家，韩景川不敢在车上睡觉。当时临近春节，返乡的民工特别多，因而车厢里的空气十分污浊，原本不晕车的韩景川头一次晕车了。他的头一直昏沉沉的，感觉十分难受。这时，韩景川想：要是能有什么娱乐方式消遣一下，转移一下注意力就好了!可是，由于走得太匆忙，他没有带报纸，也没来得及买杂志。他是一个贫寒的打工仔，平时更舍不得拿钱出来卖MP3之类的奢侈品，因此，他只好一个小时一个小时地苦熬着。

终于到达郑州了。这时，已是半夜。韩景川背着大包行李，迷迷糊糊地走上站台。外面的冷风一吹，他猛地打了一个寒颤，随后就“哇哇”大吐起来。到家后，韩景川就病了，去医院打了一周多的点滴，花了800多元后，他的病才好转。

春节期间，韩景川和几个同学聚会时，商定一起去少林寺玩。正月十四，他们一行5人坐上了开往嵩山少林寺的豪华大巴。这是韩景川有生以来第一次坐豪华大巴。惊奇地发现，豪华大巴里竟然免费播放VCD碟片供乘客欣赏。韩景川当即想到这次坐火车回家时，如果能在火车上看碟片，转移一下自己的注意力，也许自己就不会晕车，也不会生病，多花那800多元的冤枉钱了。

从少林寺回来后，在豪华大巴上舒舒服服地看电视的场景，一直盘旋在韩景川的脑海里。他由此想到，要是能把微型电视机和碟机搬上火车，提供VCD碟片供乘客欣赏，像录像厅一样收费，肯定能赚钱。

说干就于，韩景川当即赶到郑州火车站，询问在火车上做出租碟片生意需要办哪些手续和证件。但是，车站的工作人员告诉他，从来没有听说有外来人员在火车上做生意的，要是真想干，可以直接找列车长联系。

韩景川费了一番周折后，终于找到了几位列车长。可他们都一一拒绝了他。理由是没有先例，不可行，而且他们从来没有听说坐在火车上还能看VCD。虽然碰了钉子，但韩景川并没有灰心，他开始苦苦思索怎样才能把生意做到火车上。

不久，韩景川偶然认识了一个保健袜推销员。那人每天在火车上推销保健袜，但他却不是列车员。他告诉韩景川，只要向列车长交一定的费用，就能在火车上推销东西。韩景川听后大喜过望。于是，他不停地往火车站跑，向列车工作人员诉说自己的想法，诚恳地希望得到支持。最后，车站的工作人员终于被他的诚心打动，同意接纳他为车组临时人员，但他每月得交一定的费用，韩景川爽快地答应了。就这样，他凭着自己的努力，顺利地敲开了几十次列车的大门，迈出了创业的第一步。

爽！火车上租影碟让我赚赚赚

2003年，韩景川拿到“通行证”后，立即着手准备工作。由于火车流动性较大，他不需要办理各种营业执照，只需准备好设备就可以了。为了节约成本，他花了1000元，从家电维修部和废品收购站买了10台可播放VCD碟片的二手微型电视机。随后，他又买了几十盘市面上新近推出的流行影碟就正式“上岗”了。

第一天，韩景川身穿列车工作人员制服，推着手推车，在列车上来回推销。由于刚开始，经验不足，他叫喊的声音不大，向乘客介绍生意的技巧也很“嫩”，因此，连续走过了几节车厢后，他连一台机子也没有租出去。韩景川意识到这一点，他抖擞一下精神，信心十足地重新推出手推车，挨个座位向乘客推荐。每到一处，他就拿出新片影碟，耐心地向乘客介绍，并把原先定的价格降了下来，定为每小时收费5元，5小时20元，以2小时起租。

渐渐地，韩景川不再紧张了，给顾客介绍业务的技术也提高了很多，他的生意也终于有了起色。第一天做下来，他成功地出租了6台小电视，赚了200多元钱。韩景川信心大增，干劲更足了。

跑过许多线路后，韩景川渐渐总结了一些规律：不能在慢车上做影碟出租生意，因为慢车的火车票比较便宜，流客较大，车厢相对拥挤，手推车前进十分困难，而且坐慢车的主要都是外出打工人员，他们一般舍不得花钱观赏影碟；而在车次前带“K”、“T”的快车或特快上做这种生意就很合适，因为坐这种车的人相对较少，手推车在车厢内穿行比较容易。再有，坐这种车的乘客大多经济较为宽裕，不会太在意花点钱欣赏影碟，他们只图旅途愉快，所以租机子的人较多。随后，韩景川就调整了策略，主要在快车和特快列车上做生意。调整方案后，一个月做下来，他竟收入了近2万元。

韩景川越干越熟路，越干越轻松。由于快车上的乘客对服务要求较高，韩景川为了招揽更多顾客，又增加了“义务提醒”服务项目。在此之前，韩景川背熟了各个站点的到达及开车时间，每当遇到乘客观看影碟又担心错过下车时，他就主动为他们免费提供“义务提醒”。在列车到达旅客下车的站大约还有30分钟的时候，他就提醒乘客准备下车并收回机子。这样一来，就免除了许多旅客的后顾之忧，也为他赢来了不少生意。

大半年过去了，韩景川差不多已经练成了“火眼金睛”，他能从乘客所处的位置，他们的反应和眼神，一眼看出对方是否会成为他的“潜在客户”。这样选准重点目标，有的放矢地工作之后，他少费了不少口舌，挣的钱也而越来越多，每月都有五六万元的进帐。

变！求新求异求奇小本生意挣了100万

随着阅历的不断增长，韩景川摸到了很多做生意的门道为他迎来了滚滚财源。

一次，韩景川在一节软卧车厢推销影碟时，一对大学生情侣问他有没有获美国奥斯卡奖的电影《风语者》的影碟。韩景川说没有，他们当即流露出很失望的表情。原来，他们在学校选修的是电影专业，教师放过这部影片，他们看后，感觉非常好，很想重温一遍。事后，韩景川想，看这类文艺片的人虽然很少，但他们的文化素养都比较高，能够出高价看他们所喜欢的影碟。如果想多挣钱，这部分客源绝不能忽视。于是，他专门跑到各大影碟店、新华书店和中央电视台影片库查询，甚至网上求购，终于买到了100多部各大电影节获奖的中外影片。事实证明，他的做法是对的，虽然他把许多难觅的文艺片的租价定为10元，是普通影碟的两倍，但仍然租得很好。

还有一次，韩景川在火车上遇到一位带着一个大约3岁小女孩的妇女。当时，孩子正发烧，一路大哭大闹，怎么哄都无济于事。孩子的母亲对韩景川说，如果能有动画片《天线宝宝》就好了。她的孩子1岁多起，就喜欢看《天线宝宝》。每当孩子生病哭闹或是撒娇不吃饭时，只要一放《天线宝宝》给她看，她立刻会变得十分乖。韩景川不好意思地说他那里没有她想要的《天线宝宝》影碟。但他的推车里刚好有一盘连成人都比较喜欢看的日本动画片《蜡笔小新》，何不拿来给孩子试试看呢?果然，正哭闹的孩子看到《蜡笔小新》后，眼睛开始一眨不眨地

盯着屏幕看。两分钟后，她不但完全停止了哭闹，还一边看一边拍着小手，发出了会心的笑声。孩子的母亲高兴极了，当场非要多给韩景川50元钱不可，并说他帮了她的大忙，要不孩子一路哭影响其他乘客不说，还会哭坏身体的。

经历了这两件事，韩景川体会到顾客的需要才是最为重要。要想赚到钱，必须了解顾客需要什么。于是，他根据不同年龄段乘客的特点和不同层次的需求，精心设计了一些调查问卷，分发给旅客。然后，根据回收的问卷，精心调配了自己现有的碟片结构，增添了大部分旅客喜欢的碟片、歌曲MTV碟片、枪战警匪片和港台现代情感都市剧等；为戏剧爱好者准备了豫剧、京剧、黄梅戏和川剧等名优剧种的唱腔VCD；为喜欢相声小品的人准备了赵本山、黄宏、赵丽蓉、巩汉林和潘长江等人的小品光盘；还为影剧迷准备了美国进口大片、偶像剧、演唱会和日韩剧等。经过这样完善后，韩景川的“电影库”可谓花样繁多，应有尽有，基本能满足各类乘客的需求。

为了满足客人的观赏需求，提高观赏质量，韩景川后来掏了近3万元从商场购买了7部掌上移动DVD。一天，一位浙江客商看到韩景川的移动DVD后，大喜过望，当即要求买下一部。韩景川却犹豫了，自己只出租可没有准备出售呀?客商大概看出了韩景川的顾虑，表示愿意以高出韩景川购买价500元的价格当场买下那台DVD。短短几分钟之后，就赚了500元!韩景川高兴极了。后来他才知道，原来这位客商本来是在郑州机场乘飞机去云南的，但因事延误了班机，而他又不愿意等上几天后，坐下一次航班，就只好选择坐火车。他先要到北京，后辗转到哈尔滨，再到乌鲁木齐，然后转道上海，最后飞往云南；因生意繁忙，他这一个月的大部份时间都得在火车上度过。他最害怕寂寞，刚好韩景川的移动DVD可以解决他的难题。

此后，韩景川总会多备几部新款的时尚移动DVD，以备那些需要旅途娱乐，但没来得及购买的旅客购买。半年的时间里，韩景川竟然卖出了20多部移动DVD，又小赚了一笔。

后来，韩景川还不断调整经营策：学生返校高峰期，他租学生喜爱的片子，赚学生的钱；民工潮时，他就租一些通俗片子，赚民工的钱；节假日和旅游旺季，他就带上各种片子，满足各类乘客的需求，—大赚喜庆钱。由于生意做得灵活，他的收入直线上升，最多的一个月，他竟然赚到了8万元!

到2004年10月底，在不到两年的时间里，韩景川就赚了100万!现在，他在郑州市繁华的南阳路“太极公馆”小区购买了一套价值40万元的复式楼房，还买了一辆捷达轿车。

韩景川成功的事例告诉我们，隐藏在我们身边的致富机会其实很多。只有想不到的，没有办不到的，敢想、敢于，你就能成功!

编辑／黄颖