规模扩大了 为何生意却转冷

赵延忱

问：规模扩大了 为何生意却转冷

前年秋天，小蒋在郑州考察时，发现一家烧烤店的生意很好，在经营品种上已经突破了单纯的烤羊肉串，以做羊大梁骨为特色的烧烤店异常红火。小蒋决定自己也开一家特色烧烤店。

小蒋把技术学到了手后回到家，以每年8000元的价格租下了两间位于十字路口的门市房，在屋子里烧烤，桌子摆在外面，还做了个20平方米的大招牌。他以附近经商的小老板为目标，印制了小额代金券，免费赠送，生意异常火爆。由于客人多，12张桌不够用，他又加了8张，每天的毛利润达到1200余元。

此时，做大的欲望在小蒋心中膨胀，他决定“扩建”自己的小摊子。他选中了一处160多平方米的门市房，以每年4万元租下，又花了十多万元装修，买了气派的玻璃钢餐桌和真皮餐椅，改变了原来路边大排档的形式。重新开业后，头几天生意还比较好，半个月后客流便逐渐减少，进入12月份后只有4成的上座率。至于利润，因成本增高几乎等于零。小蒋蒙了，只是扩大了规模，风味并没有改变，为什么却适得其反呢？

答：盲目求快必然导致营销体制死亡

从症状的表面上分析，可以看出的明显问题是：把烧烤弄到屋子里面，与人们吃烧烤的饮食习惯不协调。吃烧烤，要的就是在马路边闹闹哄哄的气氛，大排档的观念早已深入人心。你改变了，人们不会轻易接受。另外，经营场地也存在问题，比如就餐者的车辆无处放等等，这些都是影响生意的因素。

说到“病因”的根本之处，这与创业者追求快速度、大规模的创业理念分不开的。一些人主张新企业必须尽快赢利，否则就会死掉。其实，这是个实实在在的陷阱，就好像命令一只刚刚出壳的小鸡说：“你必须马上下蛋，否则就死掉！”

投资创业要按程序办是不能违背的规律，对程序的无意识、缺失或颠倒，追求所谓的“超越”和“飞速”，必然导致死亡。企业为什么不能想快就快呢？

1.断裂发展过程。

要把小虾小鱼烹煮得好，不能用急火，只能用文火。同样的道理：企业成长的任何过程的跳跃与阶段的短缺都会埋下隐患，甚至使脆弱的生命夭折。我们只能是朝着目标努力、积极地一件一件去做，任何急切焦躁都于事无补。企业的诞生、发育、成长，有其自身的自然过程，任何拔苗助长都会导致死亡。

2.打乱系统平衡。

企业全部活动的结果是销售收入，这个结果是由若干个单元，在相互联系、相互制约，系统的平衡运动中产生的。快与慢只是整个系统协调运动的结果，任何其中一部分的加快，不仅不能带动其他部分的自然跟进，相反会造成系统的混乱。比如管理制度是驾驭其他单元的操作软件，一套合理实用的管理制度绝不是一朝一夕能产生的。如果你套用一套制度，或组织个班子花几天制定一套制度，而不是从企业实际出发慢慢形成，那么，系统的混乱比你想象的还要快。

3.破坏生存基础。

成功创业的愿望一旦遇到诱人的项目就会燃烧起来，想象中的市场期望值萦绕脑际，一个快的愿望就会产生。项目本身的可行与否先不论，问题是，任何新项目和新领域都会有风险。风险通常来自两个方面：市场的不确定性；新的运作所必需的能力。前者会在前进中逐渐变得清晰，后者也会在摸索中逐渐获得。只有当冰山浮出水面，又有了可以把握的底数，才可最后下决心。这时胆子大一点，步子快一点是可以的，而在达到这一点的过程中，只能像老鼠出洞一样充满机警，首先考虑不要被敌人吃掉。

4.失去掌控主动权。

以营销计划为例，一个有规模的市场营销计划，在实施中会碰到许多不曾预料的事，甚至全盘推翻原来的计划的事也是常有的。如果在执行中走得过快，就会无法与系统协调，直接碰撞的是：财务预算和现金流量；生产系统对新市场特点的适应；现有工艺技术对市场细分的要求进而牵动采购系统。这些都会直接动摇系统的平衡和稳定。如果在执行中走得过快，对预料不到的问题在应对和处理上没有回旋的余地，就会失去协调的时间和机会而陷入忙乱中，最终丧失掌控系统的主动权。