掌握经营诀窍 卖外贸服装稳赚

艾雅茹

问:这几年，外贸服饰店越开越多。大部分外贸服饰款式新颖、做工精良，既经济，又时尚，人们非常喜欢。做买卖，肯定是有赚有赔，外贸服饰店同其他服饰店一样，未必每家都能赢利。怎样才能降低风险，提高利润呢？

答:服装行业是个永恒的朝阳产业，作为衣食住行之首，人类对锦衣美服的追求永远没有止境。只要符合潮流和消费者的口味，都有人愿意掏钱捧场。一家经营情况良好的店，肯定在这几方面做得不错。

选址：扎堆经营业绩好

选址几乎可以决定商家的生存。从实际效果来看，商业区开店的效果比住宅区好；商业区里扎堆经营比单打独斗的经营得好。住宅区里的外贸服装店之所以经营状况差，这和城市的发展水平有很大关系。像北京、上海、深圳这样的城市，城市发展水平很高，高档住宅比例大。住宅区的配套设施齐全，本身就是个小商圈，加上人们购买力强，因此，无论是外贸服装店还是普通服装店，经营状况都不错。而全国大多数城市没有达到这个发展水平，城市的商圈划分特别明显，人们购买行为也多集中于此，对于开在家旁边的服装店，人们反倒没有消费的习惯。和普通服装店相比，外贸服装店是个新鲜事物。因此，在商业区开店，能借商业区的人气，保证服装店在顾客认知阶段的盈利能力。这里说到扎堆经营，绝对不是你有我有的恶性竞争，而是在同一经营领域做到各有特色。如长春的桂林路上，聚集着大量的外贸服装店。家家都有主打品牌，日子过得都不错。

确定选址前，先要根据自己经销的品牌服装的特征确定客户群。拿北京来说，如果选择18-25岁的女性作为客户，店址选在西单就比在东四合适。虽然同是繁华的商业街，但东四一带的店铺多以25-30岁左右的白领为主，商品价格较高；而西单面对的客户则更年轻一些。

如果一定要把店开在住宅区，老板必须注意一个问题，就是住宅区内是否有较多的高尚住宅。一般来说，品质过硬的外贸货的售价会在一两百元，有的还会更高，小店周边的居民消费能力要足够高才可以承受。

店面设计、产品陈列大有讲究

在店铺形象设计方面，不能生搬硬套，要实地考察店铺自身及周围情况，看看人流方向、日照情况、障碍物情况、周围店铺颜色、风格，再根据这些具体的元素，按照标准进行设计。许多店在形象设计上都很随意，只是根据自己的想象或者照搬其他店铺的装潢，根本没有考察店铺所处的实际位置，更别说是考察竞争对手了。

产品陈列也是门学问，销售的好坏，有40%的因素在于陈列。好的陈列能完美展示产品的优点，让消费者产生购买欲。比较好的做法是，先到比较有名的店参观，集合好的样式确定自己的装修风格。在装修材料上，自己购买，货比三家，也能省不少钱。

要懂进货

外贸服装也有假。从即墨等地的服装批发市场批发来的比较容易识别，这些衣服的做工质地非常粗糙，普通消费者也很容易就可以看出来。还有一种质量比较好的“广州货”，大都来自广东一些专门仿造世界名牌的厂家，他们有多年的仿冒经验，对国内消费者的需求非常清楚。这些货色式样新颖、做工和面料相对较好，但是，细看之下，还是有漏洞的，如商标可能缺少一些附属的图案和字母等。实际上越是世界名牌，能买到此种外贸产品的可能性就越小。某些名牌在国内根本就没有加工点，那么所谓的“外贸产品”必然是百分之百的假货。

此外，老板还必须把握的一条：既要适销，又要适量。很多初次开店的投资者因为眼光不准，都在第一次进货时吃过大亏，有人甚至称：第一批货都会积压。因此，最好第一批少进一些货。在进货时，坚持少量多款，只要新进的款式在15天内没有人询问，便迅速返回批发商那里调换。这种方法,不仅能带来最大的现金流，也让店里新款层出不穷，非常抢眼。当然，这样做也有一个缺点，就是要看批发商的脸色，而且调货不能太过频繁。

定价2-3倍较适中

新上市的服装一般可以卖到进价的2-3倍，季末甩货则会根据销售情况灵活变动。这个数字可能略有调整，但基本上属业内行规。同样一条连衣裙，在商业区出售，不打折；在住宅区，熟客来可以享受8折优惠。住宅区经营服装有一个特点，哪怕这个小区居民的消费能力比较强，但真正愿意爽快掏钱的并不是很多。很多人只是喜欢不断试衣服找感觉，试而不买，有些人则专门喜欢淘特价。社区店主要是做熟客生意，在定价上当然要对顾客优惠一点。

服装在定价上有一个原则，就是先高后低，不要一上来就抱着有赚就出的想法。“精品”即使是过季也不要扔进“特价”里，好东西就应该卖个好价钱。当然，适当的特卖活动也必不可少。如，团购、VIP惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销等等。这样的方法不会损害经营者的信誉、形象，也不容易影响与供应商的关系。

货好更要诚信 档次要讲清

外贸服装不外乎有原单货、跟单货和仿单货三种，其中仿单货最多最泛滥。仿单货款式跟真货差不多，但质量较差，因此价格便宜，也有顾客会买。凡是经营过外贸服装店的人多多少少都卖过这种仿单货。店主要以诚信的态度来经营，如果顾客挑中的是仿单货就必须告诉他们，让他们自己决定买与不买。一家好的外贸店要少卖仿单货。

讲诚信，能够加强与顾客的情感交流，这样可以转移讨价还价的注意力。一些店主只注意以价格吸引顾客，一味强调低成本运作，全然不管焕然一新的经营环境带给消费者的愉悦感受以及因为这种感受带来的促销力。出色店会力求与顾客建立起亲近和信任的感觉，突出店铺的亲情氛围。