巧借走俏商品 把死账变活

石印龙

追账是每个企业都要面对的问题。有的企业年终结算的时候一看，一半是没有收回的账款。于是有的企业专门招聘一些人去讨债，结果收效却甚微。企业为此承受经济损失不说，还可能会对下一步的经营计划造成影响。

一些业务人员软磨硬泡、死缠不放无非是想把账收回来，而欠款方左推右拖也无非是想把款项赖掉。怎样才能把死账变“活”呢？

我刚到现在的公司上班，主任就交给我一个任务，让我去一个老客户张经理那里要钱。这个张经理欠了我们42万，至今无意偿还。做了一番准备工作，我去了。

张经理见到我第一句话就说：“你们那酒不好卖啊，即使搞了促销也根本没有起色，全砸手里了。”我拿出一份调查结果，说：“我调查了你供货的那几个分销商和酒店。我们产品的销售情况很清楚，你的回款情况我也了解，我知道你们有能力还这笔货款，如果你不还，我只能整天跟着你要了。”他很吃惊，没想到我对他的情况这么了解。他很狡猾，转而笑道：“没想到你一个小姑娘这么厉害，和气生财嘛。这样吧，不就是40万吗，你过两天来，我叫财务算一下，咱们把账结了。”他轻易把零头的两万抹掉了，我更正说：“是42万。”他笑说：“差不多，你过两天来吧。”

两天后，我又去了，这次他拿出一个账单，说：“你看，你们的货卖了30万，而我的费用就用了28万，一会我叫财务领你去仓库，把旧货提了，这是两万元的支票，你拿走吧。”我跟财务去了仓库，我们的产品被堆在一个旮旯里，好容易凑够了10万的货，我叫人把货拉回去。拿着两万元的支票和那些含糊不清的费用清单，我知道再去直接要款是太难了。忽然计上心来。我知道他现在对我很警惕，所以我不再去找他，而是着力于新产品的推广，新产品在我公司的精心运作下逐渐打开了市场，几个月后销售额达到了每月500万元。新产品的强劲势头让张经理眼红，于是他又找到我要做代理。我也摆出一副不计前嫌的样子，愿意和他合作。但是我坚持必须款到发货，要求他首批必须打够30万。他看到新产品火热的销售形势就同意了。

很快30万货款到位，我拿出那个费用清单按照当时合同中规定的去掉含糊不清的费用，剩下的费用中我们只负责一半，约10万元。然后我给他打了10万的货。他找到我，这时主动权已在我手中，一笔一笔算下来，他不得不心服。至此，漫长的讨债路结束。以后的合作中我一直很谨慎，坚持款到发货，避免了纠纷。