步步抢先机 小裁缝成鞋服连锁大亨

手工制衣热裁缝忙开店

胡克铅16岁时，因没钱付学费，没上完初中便来到了临安，跟着父母开始学习做生意。

胡克铅一边跟着父母在市场里面卖布料，一边在一家裁缝店学习做各种服装。父亲是一名厚道的商人，对顾客从不偷工减料，并常常教导胡克铅做生意应当诚信为本。三年的学徒生涯让胡克铅成了一名出色的裁缝。

1997年，在义乌做裁缝生意的朋友的帮助下，19岁的胡克铅揣着父亲给的2万元钱，只身来到义乌。他请来3个帮工，开了一家“适我”制衣店。在最初的几个月里，胡克铅凭借着精湛的手艺和良好的服务，很快赢得了一批固定的客户。那时，手工制衣非常受欢迎，一方面，当时在义乌服装品种还不是很丰富，人们对时尚服饰的需求非常迫切；另一方面，他非常重视服务态度，尽量满足顾客的需求，再加上他做的衣服贴身舒适，因此生意非常红火。

那时胡克铅非常辛苦，因为订量比较大，每天从上午8点开门到凌晨2点关门，往往一天要工作18个小时。由于生意做得顺风顺水，在接下来的1年半时间里，不安分的胡克铅相继又开了一家裤子店和一家服装店。

做衣不如卖衣转做服装销售

1999年初，胡克铅的几家店生意非常好，这让他滋生了野心。胡克铅借来50多万元钱，办了一家西裤厂。然而，冒进的后果是，年轻的胡克铅遭受了惨败——判断失误，他的西裤厂刚建不久，市场上就开始流行起休闲裤，西裤逐渐被当时大多数跟风的年轻人所“遗弃”。而休闲裤又要昂贵的设备成本，大大超出了胡克铅的资金实力。生产的西裤解决不了销路问题，西裤厂只得在开业8个月后被迫倒闭。

办厂失败后，胡克铅面临的处境非常艰难：不但背负着一身的债，而且原来生意上的伙伴和朋友都有意无意疏远他，给他带来极大的压力。但这次失败也让他更深刻地记住了超前市场意识的重要性。

二次创业的胡克铅此时非常谨慎。在经过多方考察后，胡克铅发现：当时纺织行业发展非常快，服装的潮流也瞬息万变。对于自己这种小创业者来说，已经到了“做衣服不如卖衣服”的时代。于是，他决定放弃制衣行当，把精力全部放在销售上。在不到一年半的时间，他又迅速开了4家裤子店、服装店和鞋帽店。

再次开店的胡克铅非常注重品牌效应，他把所有分店取了一个统一的名字——“适我”。在经营理念上，胡克铅坚持“人无我有、人有我多”的策略，卖别人没有的品牌，使店内的品牌可选择性大；在店面的装修上，他请来专业的公司进行设计，尽量做到比竞争对手高档一点。全方位的悉心经营使几家店的人气急剧提升，每日的营业额出乎他的预料。胡克铅的二次创业有了一个成功的开始。

乡镇远不及城市饱和到乡镇开鞋服连锁

2001年初的一天，闲聊时，一个朋友说：“你有那么多分店，为什么不综合起来管理呢？”朋友的话点醒了胡克铅。“我的分店只是鞋店只卖鞋，服装店只卖衣服，裤子店只卖裤子，帽子店只卖帽子。如果把这些东西放到一起，开一个大卖场，这样顾客就可以在店内买齐一身的装备，而且管理起来也比较容易些。”不久，胡克铅为他的卖场选址、装修、形象设计，忙得不亦乐乎。胡克铅认为，当时城市的大商场已经比较多，与大商场相比，自己并不具有更强的竞争力。而农村则是一块处女地，随着农村生活水平的提高，人们的消费观念也在发生着变化，于是，他看中了义乌大陈镇。

2001年5月1日，首家“适我鞋服超市”正式在义乌大陈镇开张营业。商场营业面积200多平方米，包含了数百个品牌的服装、鞋子和帽子，成为当时大陈镇最大的商场。当时，“适我”提出的口号就是做“一家人的衣柜”，定位为农村的消费人群。

填补了乡镇大商场的空白，专营优质价廉商品的“适我”超市受到了乡镇人的普遍欢迎。每逢五一、国庆或者春节期间，前来购物的顾客挤都挤不进来。这样的热销激发了胡克铅更大的野心。为了开第二家连锁超市，胡克铅到处向朋友借钱，却遭到了无情的嘲笑。最后，一贯支持他的母亲回到温州老家，挨家挨户敲开了所有亲朋好友的门，才借来20多万元。当年9月18日，胡克铅投资100多万元，在苏溪镇开了第二家“适我”鞋服超市，营业面积达到500多平方米。

2001年，胡克铅正式注册了“适我”品牌，并在企业总部设立了一个3000平方米的配送中心，根据各连锁店的销售情况随时进行配货。在管理模式方面，“适我”采取的是流动式管理，要求管理人员必须经常出现在各连锁店。随时发现问题，能解决的当场解决，不能解决的拿回总部商讨解决。随后，胡克铅还委托一家软件公司为企业量身打造了一套销售软件。在企业内部全面实行现代化管理模式，聘请了职业经理人，“适我”进入一个高速发展期。此后的短短4年之内，“适我”连续开了18家连锁店，其中义乌12家，绍兴3家，萧山2家，衢州1家。

去年，“适我”注册了企业CIS（企业的整体形象的专利和商标）。胡克铅雄心勃勃，已经做好了企业发展的十年规划：“三年内占领浙中较好的乡镇，五年内占领浙江经济较好的乡镇；争取十年后把‘适我做成一个全国的鞋服连锁超市。”

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