专营餐饮预定 “饭统网”生意火京城

宋　辞

首开网络订餐中介京城餐厅加盟两千家

2003年春天以来，因为非典，臧力在家窝了两个多月。一直到7月，许多同学要聚餐，可许多餐厅都停业了，想找个合适的吃饭地儿还费了九牛二虎之力。

吃饭中，同学们都发起了牢骚：“民以食为天，可吃还这么费劲儿！”“自家边上的饭店早腻了，远点的又不了解，吃饭还得打听好几圈！”“满地都是餐厅，可人多的地方怕排队，人少的地方又怕口味不好；装修豪华的怕太贵，装修一般的又担心卫生不合格……好不容易坐下点菜了，发现菜名都是没听说过的，要不然就有太多不知所云的新创菜……总之，想吃一餐既顺心又顺口的美餐实在是难！”……同学们七嘴八舌的议论着。臧力听着听着，却发现了“吃”的商机……

去餐厅消费日益频繁，餐饮花样层出不穷，可至今却无一家专业的集预订、咨询、折扣于一体的服务机构。创业的机会来了！他毅然辞去了中国国际电视总公司经营部副主任的职务，与几个志同道合者很快形成团队，开始了一系列的市场调查。

当时父母不理解，好端端的大公司经理不做，去搞个什么摸不着的网站；同学不理解，市场水深水浅都不知道，这不是往火坑里跳吗？臧力顶住了压力，却中了同学的“预言”：从零起步的团队一开始就犯了个愚蠢的错误。他们预计，只要市场接受率达到30%，这个项目就有生存的可能和做下去的价值。当他们花了1个多月完成了对周边餐厅经理的调查后，竟得到了50%的接受率。高于预期的结果让几个人着实兴奋了一阵。2003年11月，几个股东凑起的100多万投了下去，网站开始注册运作。可这时，他们才发现最初的市场调查弄错了对象，都是些雇佣的经理，而真正拍板的老板从自己腰包里出钱时可远没有那些经理痛快！当时，臧力已经没有回头路了，只得全力以赴。

这时，他的麻烦才刚刚开始。得给网站起个好名字，要和吃饭有关，还要上口、好记。“味味佳”、“吃乐”、“聚餐”、“美食汇”……调动亲戚朋友，名字起了一大堆，可不是太怪就是太俗，比给孩子起名还难！看着臧力愁眉苦脸的样儿，妻子调侃说：“一帮人还起不出个名字，你们简直就是一帮饭桶嘛！”臧力一激灵，“饭桶？饭统！对，就是它！”真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。饭统网，大俗大雅，上口易记。臧力的“饭统网”开张了。

人家开张，大张旗鼓，宴请宾朋；可臧力开张，却悄悄地，不声不响。“这么委屈的开张，实在是迫不得已啊！”臧力说：“饭统网是‘双轮运作，一边牵着消费者，另一边牵着餐厅。首先必须有足够的餐厅加盟进来，才能满足消费者的预订、咨询需求，人家才愿意跟进。要是现在这个样子就出去宣传，零零散散的餐厅让消费者失望后，饭统网就很难运转了。”

为寻找加盟餐厅，他们所有领导和员工一律下放一线，即便是免会员费加盟，可还是没人瞧得起。那段日子是他们最难的阶段。十几个人全在外面跑，一条街一条街地挨家动员。一家家地被拒绝、被轰出去，运气最惨的一个经理竟一天之内连撞6家被拒绝。即便被拒绝，他们也来不及舔舐伤口，调整心态后又要去谈下一家。就这样，在网站一穷二白的底子上，他们硬是拉来了200多家餐厅。尽管这些都是在京城谈不上规模和知名度的小餐厅，但饭统网毕竟有了点底气。

转机出现在2004年初。马克西姆餐厅加盟了！这可是大名鼎鼎的可追溯到18世纪法国巴黎的餐厅。尽管这次加盟是其两个经理下赌注的结果——一个认为“小饭统”活不过一年，一个认为网络订餐前途无量。但对饭统网来说，不管怎么争取来的，马克西姆实实在在地成了他们最常用的广告词。公司上下如同打了兴奋剂，干劲和信心更足了。渐渐地，饭统网的发展势头越来越好。一年后，已经拥有了2000多家餐厅加盟，有了第一批百家知名饭店。

信息服务精确到位食客与餐厅聚拢“饭统网”

此时，基础有了，饭统网开始面向消费者宣传。除了网络、报纸宣传，他们还直接面向国贸、西单、中关村等白领聚集区散发宣传单。通过饭统网，不仅可以咨询、预订，还能享受折扣，很多人都乐于尝试一次。能否“粘”住他们就看这第一次了。为此，饭统网精心备置了各个餐厅的详细档案——餐厅的地理位置、单人消费的平均价位、餐厅的菜系、内部环境、折扣情况、是否需要排位、有无包厢、包厢是否设最低消费、包间里有无卫生间、酒水是否允许自带，甚至餐厅附近的停车泊位情况等，任何一个影响消费者选择的细节信息都详细掌握。饭统网对京城2000多家餐厅了如指掌的本事，使其成了颇具权威的“万事通”。“安定门岛安贞桥一带，帮我推荐一个川菜馆！”这样的电话、网上订单日益增多。

臧力深知，只有足够大的用户群才能拉动更多餐厅加盟，进而更好地满足消费者需求，网站的效应才会充分显示。因此，他把“粘”住消费者作为一个驱动轮，下了很大工夫。除了准确无误地安排每次咨询、订餐外，还及时更新网站信息，将餐厅变化及时告知消费者。网站内容，如美食专家、饕餮（tāo tiè）论坛、老餮推荐、品味娱乐、醉时尚、天下菜谱等板块，搜索器、热点菜系、来京必吃、餐厅展示、美食之旅、特色秀等服务内容丰富实用。同时，他们还根据消费者的需求反馈，不断调整网站内容。“团购精品”、“厨林拾趣”等板块被淘汰，换上了更实用的“婚庆寿宴”、“文化与生活”等板块。又应消费者的需求，增设了受欢迎餐厅排行榜。随着点击率的提高，这个新增内容从网页右侧挪到了最显眼的首页左侧。

现在，每逢星期五晚上，饭统网都会组织“天下食会”活动，请“饭桶”们免费就餐。每联系好一家有特色的餐厅，他们便在网上向报名的网友发出邀请。至今已有2000多位“饭桶”享受过饭统网的免费大餐。经过这些“饭桶”的口口相传，味觉灵敏的食客们越来越离不开饭统网。过去他们只是松散地吃，无组织地吃，现在终于可以有组织、有系统、最大限度地满足口腹之欲了。

臧力说，最吸引消费者的并不是折扣，100元和88元有多大区别呢。其实最吸引消费者的是饭统网的详细推荐和排位优先权。消费者对餐厅的要求越来越多、越来越高，这么高的期望值迫切需要一家专业机构来服务，这就是饭统网。而排位优先权也使得消费者难以离开饭统网。餐饮业有一个马太效应：越是好餐厅，去的人越多，这样往往就需要排位。由于饭统网带来的食客业务量非常大，大多数餐厅都会给饭统网的食客排位优先权，这成了食客依赖饭统网的重要原因之一。在电子商务网站回头率达到40%就已寥寥无几的情况下，饭统网的回头率竟高达80%以上。

在饭统网的饕餮论坛上，每天都会有“饭桶”们发各种各样的帖子，全京城最爱吃的那拨人都聚集在这里，互相交流美食心得。哪儿又有什么特色餐厅、哪家餐厅又推出了什么特色新菜……不但能通晓天下美味，还能交到许多志同道合的朋友。饭统网在这种融洽的气氛中不断滚动成长着。到目前为止，饭统网的加盟餐厅已达到6000多家，有近百万人在饭统网订过餐。

为各类餐厅增人气“饭统网”开始全国加盟

因饭统网而形成的日益强大的“团购效应”成了臧力的资本。碰到难拿下的名店，臧力就采取曲线策略。如与杭帮菜“张生记”的合作。张生记，大名鼎鼎的老店，在近年出尽风头。北京有7万多家饭店，张生记在单店消费额排序中位列第三！牌大门槛高，饭统网和张生记谈了很多次，一直谈不下来。人家说：“我们生意本来就很好，干嘛还要花钱做网络宣传？”此路不通，就侧面进攻！臧力他们开始免费介绍客户给张生记。有点效果后，就和餐厅商量给介绍来的客户打个折，然后客人又多了不少，餐厅流量达到一个前所未有的纪录。张生记看到了效果，渐渐消除了排斥心理，最终爽快地签了合同。名店也意识到网络的威力了！

饭统网创造的另一个神话要数云南特色餐厅“回到丽江”。这家餐厅的地理位置很不好，在西三环边的一个巷子里。虽然离主路只有50米，但因巷口狭窄，又属社交范围区之外，很不容易被来往的行人发现。因此，在它之前已经倒过数家店，而“回到丽江”开张时，生意也很惨淡。老板李刚是个艺术家，经商经验欠缺，尽管餐厅特色鲜明、环境幽雅、原料也是从云南运购，但就是客人稀少。他看在眼里，急在心里。恰巧他太太是在国贸上班的白领，一天太太提议：“我们公司的同事订餐都上饭统网，我们为什么不和饭统网合作呢?”由此，“回到丽江”挂到了饭统网的推荐页面上。人气直往上升，最多的一天餐厅接到了48张单子！在饭统网，因食客传播而声名大振的餐厅远不止“回到丽江”。一些地段偏僻，没什么历史，却凭着独特的餐饮概念，成了喜欢新奇的白领的首选聚会场所。

目前，饭统网的收入来源主要是网络广告、餐厅加盟的会费、收取餐厅的提成。广告收入不稳定，提成金额虽稳步上升，但因收取金额低，所以比例不大。相对而言，入会费比较稳定，但臧力最看重的不是立刻从餐厅身上赚钱，而是建构餐厅的网络。目前，饭统网已经在重庆、成都、沈阳、济南、武汉等地有了加盟，输出饭统网的品牌和管理体系。

2005年国民生产总值十几万亿元，其中8000多亿属于餐饮行业，今年预计餐饮销售额1万亿元，“吃”的财富大有潜力可挖。在众多餐厅瞄准这一金矿，激烈竞争时，臧力却做火了这些餐厅的生意。

地址：北京市海淀区北三环西路43号青云大厦502

电话：010-51630551

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