本着“便利”的原则出发

记者：何种原因使得金虎便利迅速摆脱困境？

史泰山：大卖场在选址时往往是那些商业氛围浓、人口密度大、消费能力强的地点，所以大卖场不可能无限扩张，总有些地方是不能覆盖到的，便利店可避其锋芒。

明白了这个道理，我们开始迅速行动，三个月开了60多家“社区型超市”，发展速度令人瞠目。如今，金虎便利已经有231家便利店和1个配送中心，并且每月在以6～8家店的速度发展，是山西门店最多的连锁超市，也是长江以北门店最多的连锁超市。

记者：听说金虎便利将超市开到了沃尔玛身边，是这样吗？

史泰山：是的。现在的金虎已经将店面开到了沃尔玛旁边。这样做，并不是想和沃尔玛直接争夺客源，而是本着“便利”的原则出发，我们不希望顾客为了买一袋洗衣粉或者一袋方便面也去沃尔玛转悠半天。事实证明，金虎便利这个判断是正确的，一个月下来开在沃尔玛旁边的金虎便利营业额直线上升，超过了同等地段上的其他金虎便利的盈利速度。

记者：目前太原的超市密度是不是太高了一些？

史泰山：我曾到过上海，特意留意了上海的超市密度。结果发现，上海一些路段，500米的范围内竟然集中了10多家超市，辐射半径只有50米。据说，沃尔玛曾有过进军上海的想法，但通过调查发现如此高密度后便退缩了。尽管目前太原各种超市已超过400多家，但还有发展空间，有些客源不光是小区居民，流动人口也是未来的主要顾客之一。

金虎2006年计划新开60家便利店，争取将商圈的半径控制在100米之内。史泰山说高密度的店面定能保证让消费者买到质量更有保证、价格更便宜的商品。

记者：如何留住你的顾客？

史泰山：留不住顾客已成为众多超市最头痛的事情。面对瞬息万变的市场形势，煞费苦心，用尽心机，往往效果不好。由于超市所售商品80%以上都是共有商品，在这种情形下，留住顾客的关键在于要有一个新颖独特的“卖法”。沃尔玛在如何吸引顾客眼球方面一直做得很不错，但金虎在探索了沃尔玛的‘魅力以后，推出了比沃尔玛更有‘魅力的东西，那就是个性化服务。

记者：“金虎篮子”是怎么一回事？

史泰山：金虎给予不同忠诚度的顾客的回馈是不同的，摒弃用短期刺激来换取‘人气的做法。除了礼品赠送之外，金虎还建立了积分卡。金虎收集到顾客的购物频率和种类，依忠诚度将顾客分为钻石、红宝石、珍珠等级别，将重心放在留住最忠诚的顾客上。因为后者不只购买特价品，还经常购买一般商品，比其他顾客带来更多利润。以广告为例，沃尔玛往往是将折扣券撒向太原的大街小巷，而金虎则只发送到忠诚顾客较聚集的地区，既可节省广告费，又能达到推广效果。金虎下一步的计划是争取每月统计出每个部门的最佳顾客，送给他们奖品兑换券。当最佳顾客上门时，该部门的经理会亲自送上一个装满部门热门商品的篮子。这些促销手段，每年替金虎留住了96%的顾客。

记者：你们还推出了自己酿造的酒等特色产品，还有哪些特色服务？

史泰山：便利店不仅适时开发适合便利店的个性商品和特色服务，实现与大超市的错位经营。特别是在商品的配置上强调功能齐全，吃的、喝的、用的样样不少，同时，还推出了自酿酒等自产产品，增加了煮玉米、煮茶蛋、预订鲜花、预订蛋糕、微波炉免费加热食品、免费供应热水、免费充气和针线、自动洗衣、订购机票等服务。