获取感知信息就需要与企业建立长期关系

牛　鸿

金融市场在某种程度上来讲可以说是信息市场，或者说是发掘信息最深度的市场。以银行给企业发放贷款为例。比如你是一个很好的客户。如果公开信息显示你是一个非常好的公司，众家银行就涌进来希望给你发放贷款，都希望从中获利。紧接着就会出现这一市场过度竞争和信贷集中的现象。而另一方面，那些信息公开程度比较低，没有被大家深度挖掘信息的这些企业，他们的融资又遇到了困难，出现了我们说的惜贷现象。我们的银企关系是不是良好，在“信贷集中”和“惜贷”这两个方面突出表现出来了。

为什么?因为目前在这个银行间贷款市场中关心的信息都是公开信息，我们没有深刻地挖掘另外一类信息，可以称它为高度意会信息，即能够意会，能够了解，但是我们表达不出来的信息。比方说这个企业家的人品，这个企业家与他的管理层的关系。再比方企业的秘密，企业隐藏在它经营背后的一些制度性资源，这些信息不是公开信息。银行的风险评价管理办法，可以根据企业的抵押贷款来筛选客户，还可以引进国外的风险计量模型，建立起一系列的风险评价的评估体系，例如判别式模型，甚至我们还做出了神经网络系统，模仿人的大脑进行决策。这些系统需要银行在进行贷款的时候所能拿到的一定是公开的数字化信息，而刚才所说的那个“感知信息”是没有得到的。

感知信息如何才能获得?感知信息的获得是需要建立一个长期关系的，是需要企业家和银行有一个目标的认可。银行要想获得企业的秘密，或者我们称之为感知的信息，让你能拿到企业独家的业务，高于大家竞争所获得的利润，那么你就必须跟它建立一个长期关系，必须想办法挖掘出这个感知信息来。

我们来看两方面的利益在什么地方。银行家把心思花在企业身上，挖掘出不能被原来的评价体系所挖掘出来的信息，一定想获得高额回报，希望第一期的贷款投放进去，随后的后续贷款和后续项目你必须给我。银行家预期高回报，企业家呢?希望你了解我了以后，可以获得良好的资金可得性。

只有当这两个预期能够结合的时候，这个时候才能建立一种使得银行家能够挖掘出他的感知信息的长期关系。当然这样一种所谓的感知信息，专业性非常强，很难感知。银行了解了一家企业三年，仅仅就是了解了它或者它周边的一些企业。专业性非常强，也就意味着放弃成本和转换成本非常高。银行了解了该企业三年，最终如果放弃了，前面的投入一律都是沉没成本。据此，既然双方都有比较高的转换成本，双方都有比较高的沉没成本，那么彼此加强学习和了解就显得尤其重要了。企业家学习银行，了解一下银行的评价体系。那么银行家也要学习企业家，在座的银行家比较多，但是你不能感受到企业家在经营中迫切的需要和他们遇到的问题。

举一个非常小的例子。去年到今年上半年以来，在银行汇率风险管理中，各家银行都希望做远期结汇业务，大家都希望开拓这个市场。有一个问题出现了，因为相互之间缺乏学习，很多概念是被误导的，或者说相互误导了。本来银行提供远期结汇业务是给那些出口商、让他们锁定应收货款的。然而企业家的想法是什么呢?是考虑做了远期结汇业务、做套期保值将来能够赢还是亏的问题。这样就出问题了，出在财务总监和银行身上了，因为误导。银行推广人员就反过来，也就去迎合他们的想法，说你有这个想法可以，我们给你做这样一个业务，后来一做就可能做亏了。本来企业财务总监就有一个错误的看法，把套期保值看成是远期结汇，结果银行的推广人员迎合他们，甚至形成了几家银行的恶性竞争。