魏剑情 魏 波
一说到炭,人们可能会立即联想到在大山里烧制的木炭,只能供人取暖或是作为烤肉时的燃料。其实还有另一种新型、环保、健康型新炭品种——竹炭,比传统的木炭功能增加了许多,既经济又实用,正渐渐受到越来越多的都市人的喜爱。郑州小伙杜凯慧眼发现这一新兴行业的商机,率先在郑州开办了全国第一家“竹炭居生活精品馆”,做起了“都市卖炭翁”。现在,他每月的收入都在万元以上!
下面就是他的智慧创业经历:
遍寻项目:认准健康竹炭新领域
现年25岁的杜凯1979年出生于郑州市一个普通家庭,在财院读完大学后就职于郑州一家大型公司,任财务会计。后来,他不满足于整天坐在办公室里面对枯燥的数据,便主动辞去令人羡慕的高薪工作出来闯荡。
他先是在郑州的私营企业里给人打工,后又到广东、海南等地打工,边打工边学经验,积累实践知识。几年的打工生涯使杜凯深深感到,要想成功就得做真正属于自己的事业!
于是,2002年开始,杜凯冷静下来仔细分析市场,想寻找一个切实可行的致富项目,既要投资不能太多,还要在短期内就能盈利,收回成本。他先后在郑州开过体育用品专卖店、儿童玩具出租店、品牌服装代理店、医药保健品店等,但都不太理想,无一例外都失败了,因为不懂经营管理,又急于求成,都或多或少地赔了钱,最长的店开的还不到半年。
遍寻项目后,尽管杜凯对开店情有独钟,但还是遭遇了前所未有的挫折,巨大的失败感涌上心头,他不甘心就此罢手可又无可奈何,他的雄心在市场经济的商海里屡屡受挫。为此他烦躁郁闷不已,短短半个月人就瘦了一圈,头发也白了很多,各种压力压得他几乎喘不过气来,夜里经常失眠。他去了好几家医院接受治疗,结果都没有多大效果,为此他更加心烦意乱,烦躁不安。
一次偶然的机会,他在网上看到在日本、韩国及东南亚地区和欧美一些发达国家,人们极其喜欢用竹炭制成的健康环保用品的消息,这种竹炭既经济又实惠,既环保又健康,深受人们的欢迎。而且,很多竹炭都是在中国生产然后出口到国外的!顿时,杜凯好像一下子精神了许多,因为竹炭对他来说还是个新鲜名词,他这是头一次听到,以前只是在大街上吃羊肉串才见过用炭作燃料,而且是栎树烧制的木炭,难道竹子也能烧炭?
继而杜凯又想到,假如真的如网上所说,竹炭果真有如此神奇的功效,那么在郑州开一家竹炭馆,当“都市卖炭翁”,那该是多么惬意的事情!因为是第一个吃螃蟹的人,肯定会有钱赚的!
想到这里,杜凯花了近一周的时间,骑着自行车几乎转遍了郑州市的所有大街小巷,都没有发现卖竹炭的店铺!于是他信心更足了。
但是怎么判断竹炭是否真的具有如此“神力”呢?想了好半天,他才一拍脑袋猛然醒悟:自己不就是个活例子吗?失眠、多梦、精神不佳,如果自己用上竹炭制品情况有所好转,不就说明真有效果吗?
于是杜凯向朋友借了一些钱,去浙江文照竹炭的生产地去实地考察,朋友们知道后都纷纷阻拦,劝他别去,说他想发财想疯了。他自信地说:“当别人认为我发疯了的时候,可能正是我即将成功的时刻。”
在浙江文照——竹炭的故乡,杜凯住了近半个月,他详细考察了竹炭生产的流程、价格、功用及远销海外的情况。通过考察,他了解到,竹炭是经过特殊工艺加工而成的,科技含量非常高。竹炭分子结构呈六角形,质地坚硬,细密多孔,吸附能力强,且表面积高达700平方米每克,它具有较强的吸附分解、吸湿干燥、消臭抗菌及负离子穿透作用等性能,因而健康环保,能祛病健身。
临走时,杜凯捎了几件竹炭制品——床垫和枕头,因为工作人员告诉他这两件产品对他的症状有独特疗效。一周后,他的症状确实减轻了许多,半个月之后,他完全好了!吃饭香,睡觉甜,连头发都渐渐恢复了以往的亮泽。
没想到无意中的发现竟然治好了自己的病,这更加坚定了杜凯开办竹炭馆的决心,家人看在眼里也都纷纷支持,因为他又买了很多竹炭制品送给了亲戚朋友,他们用过都说好。于是,2004年9月1日,经过多次协商,杜凯成了浙江文照竹炭在中原的总代理,全国第一家“竹炭居精品生活馆”在郑州市纬二路隆重开业!为了突出“竹”炭的个性特色,杜凯在店面装修上一律采用竹制品作材料,店头是活生生的竹子,墙面上沾了细密的竹席,货架用毛竹搭成,透明的橱窗则用上了栩栩如生的宣传画介绍竹炭的各种功用。整个装饰风格完全是一个“都市卖炭翁”!
健康第一!挣足生活观念钱
刚开始涉足竹炭领域,杜凯也遇到过挫折。
由于是第一家,杜凯一次就进了近5万元的货,而且把重点放在建筑用炭上,因为没有竞争对手,他想快些赚大钱。杜凯想:其他竹炭制品虽然都很好,可是量小,价格也低,挣不了大钱。而和建筑商或者房地产开发商做生意肯定能赚大钱!可是,数万元的货物堆在那里他还没有找到一个买家!他犯了急于求成的错误。后来他一次次到各大建筑工地、建筑公司、房地产公司去游说,讲解竹炭建材的好处,环保、健康、防辐射,可是无人问津。因为承建者在建筑预算中根本就没有这一项!虽然产品好,可是要增加成本,没人愿意干。而且,对于这种新型产品,开发商不知道市民愿不愿意买账,这样一来,创业之初杜凯就又遭遇了滑铁卢。
后来经过分析市场行情,杜凯认为不能贸然行事,于是经过多番周折,把数万元的产品全部更换为人们的日常生活用品,价格适中,也为老百姓所接受。
然后杜凯印制了大量传单广告,学习商场搞起了促销。凡是持促销广告来店购买产品者,一律以9折优惠;凡购物满50元以上者,赠送购物金额百分之二十的商品。而且在国庆节、圣诞节、父亲节、母亲节、重阳节等中外节日里,杜凯又纷纷策划“关爱父母,献儿女爱心”等酬宾活动,对保健竹炭产品实行降价优惠活动。杜凯还实行会员制度,凡一次性购买产品500元以上者,即成为该店永久性会员,以后买任何产品都可以享受八折优惠。
这些活动和措施一推出,加上报纸、电视的新闻宣传,杜凯小小的竹炭居精品生活馆一下子热闹非凡,前来购买的人络绎不绝。因为随着人们生活水平的提高,大家越来越关注生活质量的提升,杜凯打出的第一张牌就是——“健康第一,新生活观念!”竹炭鞋垫,具有抗菌、除臭、除潮、吸汗等功能。米饭、饮水用炭,和米一起煮,使米饭提高矿物质含量,吸附有害物质,放入米桶中防虫防霉变,保持原米的特有香味,在茶壶中放片炭,能去除水中杂质和异味,溶解出矿物质,使水变得更加清纯甘甜。衣柜卫士宝,放入衣柜内,能除湿防虫,吸收衣服上的异味,净化空气,使衣服保持清新干爽。环境改善剂,将竹炭置于新装修的房间内,可以吸附装修材料所产生的有害气体,自动调节空气干湿度,净化空气,让人感觉徜徉于大自然中一般,心旷神怡,还可以防止空调病的发生。还有冰箱用炭、竹炭枕头、竹炭床垫、竹炭汽车垫、座椅垫、竹炭被子……
改变经营策略之后的杜凯挣足了生活观念的钱,好多老年人自己买回竹炭产品之后使用效果很好,又来买给子女、家人。仅第一个月,杜凯就盈利7000元!
女性消费!无菌美容市场宽
俗话说,女人和孩子的钱最好赚。思维活跃的杜凯很快就把经营的触角延伸到了女人和孩子身上。
杜凯经过分析,认为:要想吸引更多的顾客,必须引进价格低廉的小商品,扩大销售的品种,同时主要针对女人爱美、时尚的特点选准产品。有了这个经营指导思想,杜凯将经营品种提高到60多种,大部分商品的价格都控制在20~50元。与此同时,他还将产品的功能细分到极致,将原来的除异味竹炭分为鞋柜用、抽屉用、衣柜用、厨房用、客厅用、卧室用等。宣传上更加大了健康环保的功用,向顾客大力推荐竹炭的时尚保健功用。
为了吸引那些时尚、爱美的女性客户群体,杜凯引进了竹炭香皂,这种产品能够清爽皮肤、杀灭细菌、去掉皮肤角质层,让皮肤变得白皙光滑。有的女孩试着买了一块,不到几天同伴就来了一大群,因为这种香皂还能消除脸上的青春痘。
竹酢液就更加神奇,它是在特种工艺建造的炭窑里加工而成,选择高质量毛竹,在350~450 oC的高温下蒸馏回收的毛竹精华液体。经日本专家测定,它含有300多种化学成分,既能外用,也能口服,具有消炎、杀菌、止痒、去癣、黑发、润肤等功效,是治疗香港脚、指癣、牛皮癣、驱除蚊蝇、螨虫、消除各种肠胃不适的良药,深受女性顾客和孩子的喜爱。许多顾客买过之后不仅自己再次购买,还介绍了许多其他客人。
这些“招数”一经推出,杜凯的生意更加空前的火爆起来,有许多顾客最开始是抱着试试看的态度买的,后来都纷纷再次前来购买,而且依靠他们的“活广告”,对竹炭产品感兴趣的人越来越多,来店里购买的几乎近百分之五十的顾客都是回头客。
这时,杜凯的月收入已经接近一万元。看到生意蒸蒸日上,杜凯并没有懈怠,他还在思考怎么样才能使生意更上一层楼。为了在销售时有的放矢,杜凯请教了郑州大学一位营销教授,在对目标消费群体进行详细分析后,杜凯发现他现在的经营思路是以中老年为主,外加女性和孩子,他们购买的大多是具有保健除味美容等功用的产品,但是那些最舍得花钱的年轻人、大学生群体却很少有人光顾。
知道了这一问题的症结所在,杜凯又动起了心思,想抓住年轻人的眼球。他推出了许多新奇的竹炭制品,30~50元的竹炭风铃,10元左右的竹炭咖啡搅拌棒,5元左右的竹炭手机链,还有各种时尚的竹炭饰品,这些产品很快都博得青年人的喜爱。这样一来,杜凯的每月收入就达到了万元以上!
由于打的是时尚健康环保的牌子,迎合了现在人们追求高质量生活的观念,满足了顾客的消费心理,加上物美价廉,竹炭产品正渐渐被越来越多的人看好,许多精明的商人看准了这一商机,都纷纷前来寻求加盟,本来杜凯可以大收一笔加盟费,但是他却分文不取,在他看来,这是一种高瞻远瞩的策略,加盟者越多竹炭产品的牌子在中原大地就越响,大家才能获得双赢的结果。
杜凯雄心远大,一旦资金到位,他准备在郑州建立自己的竹炭生产加工厂,现在网上销售还是一片空白,他正准备筹建自己的网站,让自己的生意做遍全国,走向世界!