东风悦达起亚陆、海、空“三军”一个都不能少

作为本月在公众面前出镜率最高的汽车企业——东风悦达起亚在七月，一个月之内，先后亮出旌旗下立体交叉的“陆、海、空”产品部队阵容。

“陆军”——千里马

在国内用420天的时间，把一个“乡下孩子生产的产品”——千里马拿到城里和国内市场上去卖，没有一点硬功夫是不行的。

在苏北盐城，这个落后和贫困的地区，恰恰就是通过土地资源优势和低成本的劳动力资源优势，江苏悦达集团把韩国现代旗下的子公司——起亚与国内第二大汽车厂商东风集团通过产品线整合到了一起。在这个全球和中国汽车产业发展的大背景下，千里马品牌的原型车在全球的销售总量已达到140万台。

论车型，千里马是一台造型相对单一的三厢车，既没有S-RV，也没有"WAGEN"这样同一底盘衍生出两厢、三厢的变化；论品牌，起亚是韩国车，是现代麾下的子公司，是既不在直辖市、省会，又不在经济中心城市的"乡下孩子"。

解析千里马市场销售的全球背景，在美国，千里马的售价是1.3万美元，配置与国内一样。去年，千里马已有5万个用户，目前上半年已经有4万多个用户，国内市场的销售总量已超过9万，说明东风悦达起亚“陆军”——千里马的市场攻击力之强大。

东风悦达起亚在全国有71个销售网点，二级专卖店有256个，覆盖全国206个城市。去年平均一个网点销售864台，今年上半年平均一个网点销售达到1030台，超过美国汽车大国每个网点的平均销售量。

正是由于有了“陆军”——千里马先遣部队的市场主攻能力，才奠定了东风悦达起亚下一步由“空军”——嘉华和“海军”——远舰综合发展的市场基础和市场“攻击能力”。

“空军”——嘉华

什么是东风悦达起亚的“空中优势”？

东风悦达起亚针对全国不同区域的市场做了专门调研，并形成了管理数据库，在每一个区域，在每一个省份，在每一块经销商所发展的战略要地都进行了精耕细作，不仅形成了东风悦达起亚的“陆军”陆路作战能力，而且要进一步取得每个辖区的领空制空权，因此东风悦达起亚派遣出“专机”嘉华，从而形成新的市场战斗力。

如果说“乡下孩子”进了城，是东风悦达起亚市场发展的第一步话，那么“用大学生卖千里马，用博士生和研究生卖嘉华”则是东风悦达起亚施展自己“空中优势”的第二步。

为什么说嘉华是“专机”？

从边际消费理论来说，所谓东风悦达起亚“空军”嘉华的“专”，指的是细分市场的“专”；所谓“空军”嘉华的“专”，指的是东风悦达起亚的嘉华产品是目前MPV国内市场的顶级配置的“专”；所谓“空军”嘉华的“专”，指的是原来用大学生卖“千里马”，现在用研究生和博士生卖“嘉华”。

东风悦达起亚的销售队伍通过几年的整合和市场锻炼，综合战斗能力由固守市场到主动出击市场，甚至完全要转换成攻击型的市场部队，把普通的战斗部队演练成真正能够适应立体交叉作战的特种部队。

目前，国内12个厂家生产的MPV占市场销量的40%，MPV的发展速度高于轿车的水平，达到80%左右。这说明中国经济的发展速度和中国千千万万的由高级、中级、小型等企业的发展与商务乘用车市场需求直接接轨。东风悦达起亚正是从深入的调研，市场研发入手，利用自己的优势和发展平台，推出嘉华。

起亚嘉华的原型是2004年的韩国版嘉华，引进国内后，在原型基础上，吸收欧洲版和北美版的优势，并根据中国消费者的消费偏好和爱好，经过200多项改进而成。

而东风悦达起亚“专机”嘉华具有六大优势：一大优势，目前，在全球高档商务车市场中，“专机”嘉华拥有25万客户；二大优势，“专机”嘉华拥有国内高MPV所拥有的动力，目前东风悦达起亚嘉华是3.5升，190批马里，功率大；三大优势，嘉华拥有更加灵活的空间安排，更适合两个家庭七座同时出游，有七种组合方式，这是其他品牌所没有的；四大优势，在安全系统方面，起亚嘉华已通过美国NCAP五星级安全认证；五大优势，起亚嘉华的配置有六十多项可供选择；六大优势，嘉华整个内部布置，如“专机”一般豪华舒适。

嘉华目前在中国市场是配置最好的MPV，轿车的发展速度是30%，而MPV是50%多，这说明中国经济的发展和日益发展中的中产阶级和财团，以及正在进入中国的投资家越来越需要一种高配置的MPV，东风悦达起亚正是在细分市场格局之中抓到了发展“空军”部队——嘉华的机遇，使综合战斗能力得到进一步提高。

所谓边际效应实际是商品对用户有效需求的最大化，谁的产品能够最大限度满足用户的需求，谁就能够在市场的竞争中获胜。因为从供求关系的理论讲，厂家在追求供给边际效应的最大化时，消费者在追求需求边际效应的最大化。两者的结合部位，就是产品价格形成和市场占有的区域空间。用户选择的产品，就是选择了最大化的边际需求。

“海军”——远舰

东风悦达起亚副总李春荣除了围棋四段外，有“一图一本”之说，用他自己的话说：“是用数据中国来管理自己的陆、海、空三军。”

东风悦达起亚这样评价“陆军”——千里马的代言人——“跨栏王子”刘翔：田径比赛最大的显著性就是节奏、跨越、冲刺向前，这与千里马的雷霆万钧之力不谋而合。

现在，光有雷霆万钧的陆路战斗能力，以及空中的制空权——“专机”嘉华还不够，同时还要有海上作战的“远舰”——利用韩国现代起亚第五代MSC中型车的产品平台——第四季度推出历经18个月专门研制开发的中高档乘用车，使东风悦达起亚“海军”——远舰成为另一支市场细分格局中的部队。

据业内人士分析，东风悦达起亚集团“陆、海、空”——“低、中、高”立体交叉产品平台构成，至于这个百分比会是多少？市场的销售胜负将会如何？还将会推出哪些新品种？他们认为，“陆、海、空”三军的优势会增加东风悦达起亚汽车产品在中国汽车市场上的销售地位，一个都不能少！