投行攻略

李玉才

在中国，成功的投资银行家不仅是故事高手，还必须是整容专家、猎手、说客。

在中国大型国有企业海外上市业务中，高盛、摩根斯丹利和美林证券有着其他投行所难以比拟的优势，再加上新近出现的竞争对手花旗和瑞士信贷第一波士顿，这5家国际投行瓜分了中国大型国企上市的市场。而新兴投行却盯紧民企，努力开掘中小企业资源。

为企业整容

美林证券（中国业务）主席刘二飞对投行的角色阐解有个经典的比喻——他把自己看作为国企整容的人。"国企在跟国际市场对接以前，往往需要做一些整容手术，需要改头换面，我们所做的工作就是帮助企业如何改变形象。此时，投资银行会在墙上画一张像，说这就是国际资金市场上最受欢迎的美人，然后让企业自己照照镜子，看看自己跟'美人'还有多大的差别。企业对着画像一照发现简直是差太远了，投资银行就根据企业的基础条件，给它设计一个整容方案。而最终这个痛苦的手术还是由企业来承担，我们只是操刀，并尽量减少企业的痛苦。"

刘二飞对媒体记者说，自己之所以要打这个比喻，无非就是要说明投资银行所起的作用就是一个润滑剂的作用，最终能否成功，关键还得看企业。"你说红娘给介绍对象，最终人家成了，那是人家有缘分，红娘无非就起了中介作用，毕竟又不是你红娘自己在谈恋爱。中海油海外上市就是一个比较成功的例子，中海油为什么会成功呢，那是因为中海油的管理很好，它本来就长得很美，只不过是投资者所要求的美和它的美不太一样，投资银行给它稍微调整了一下，并没有伤筋动骨地做手术。"

刘二飞极力反对把投资银行的作用夸大化，"作为投资银行来讲，它的作用相对小，它只是协助客户做些事。不能说客户接触了投资银行就会立即大大彻大悟，原来是只猛虎，现在有了投资银行就如虎添翼了。这些都是宣传，其实我们就是一个中介，就是在客户需要资金的时候，用最低的成本、最高的效率帮企业融资。"

50%是靠运气

但是这，显然还不足以满足企业的要求，企业要的是结果，是最终的成功。

作为投行，刘二飞认为，50%是靠本事，但是另外50%就是靠运气了。在很多情况下，成功与失败是一念之差，而且成功与失败的原因是由客人控制了，而不是投行经过努力就可以控制了。因为海外上市是一个全球性的运作，往往是市场发生了大的变化或者是你所在的团队，在某个国家和地区出现了问题，而你根本看不到，也很难去预料的。

"投资银行服务本身就像去医院看病一样，没法儿事先看看，在提供服务之前，你无法看到这个服务好不好，等你知道好不好的时候，已经晚了。而且投行要么不出事，如果出了事就是大事。比如对企业来说，如果上市做不好，对这个企业的发展影响太大。"

大投行加码政府公关

有关数字显示，中国今年有很多大型企业要在境外公开发行股票，计划融资额高达１５０亿美元。"按照股票发行筹资金额提取３％的承销费用，这是很大的数字。由此，越来越多的外资投行已经把目光瞄准了中国，期待分食中国境外企业上市成果。"某投行人士称。

对于中国国有大型企业来说，其大股东就是国家，话语权牢牢把握在国家手中。于是，世界几大国际投行动用起高层策略，频频造访中国有关政府部门和官员。加码政治资源成为其主要竞争手段。

据业内人士分析，跨国投行早就暗地里瓜分了中国四大国有银行的上市业务。虽然中国建设银行没正式公布上市承销商的名单，但是在外资投资银行界人士看来，名单已经选定：花旗集团、摩根斯丹利和中国国际金融公司。对于摩根斯丹利来讲，和建行的关系本来就很紧密，除了９年前与建行成立了中国国际金融公司（简称中金公司）后，去年又宣布和建行共同组建一家合资公司处置建行的不良资产。而花旗集团则选择动用高层的关系，去年年中，花旗集团主席、前美国财长鲁宾来华访问。本月初，花旗集团董事长兼首席执行官查尔斯·普林斯及一组花旗集团高级管理人员，赶赴北京拜会了中国银行业监管当局，以及负责中国金融改革的中央政治局常委黄菊。

在投行业界有不成文的规定，为了避免利益冲突，同一家投行一般不会为同是直接竞争对手的企业做承销商。这也就为高盛和瑞士银行没有参与建行的竞标给出了很好的理由，因为高盛和瑞士银行已经相中了中国银行。这两家投行的底气源于他们与中国银行的合作关系。早在１９９６年，高盛就与中国政府接洽，商谈中国银行国际业务部分的上市事宜，６年后，中国银行子公司终于在香港首次公开发行。高盛和瑞士银行成为其上市时的顾问。去年底，当中国银行决定出售其香港上市子公司１０％的股权时，仍然选择了高盛和瑞士银行作为承销商，并付给他们一笔佣金，约占１８．８亿美元股权出售收入的１％至２％。

另据媒体记者了解，没有参与建行上市承销竞标的瑞士信贷第一波士顿瞄准的目标是中国工商银行，理由是"该行与中国工商银行很熟"。 从媒体透露出来的信息可以看出，瑞士第一波士顿之所以能够跻身于大型国企海外上市业务之列，关键之一是原摩根士丹利的麦晋桁出任瑞士一波首席执行官，并且从摩根士丹利挖走了昔日的旧部孙玮，由她出任董事总经理、中国业务主管及中国投资银行业务部主管。于是，瑞士第一波士顿在中国的投行业务从2001年的几乎为零，在中国和中国香港证券承销排名第十一举攀升为2003年的第二名，连续参与了中外运、中国人寿以及中芯国际等大单的ＩＰＯ。

孙玮的作用功不可没。孙玮多年来形成的与中国政府高层的良好关系和处理大型国企海外上市的经验，是"第一波士顿"中国业务成功的关键所在。

外资投行纷纷到中国发展，自然是看好承销费用。据一外资投行人士介绍，到不同的国家上市有不同的收费标准，一般来讲，到美国上市的承销费用最高。但是随着近几年全球股市低迷等情况，上市承销费已经逐步走低，现为股票发行筹资金额２％-５％不等。这个承销费用还要根据承销金额的大小来决定。承销金额小，收取比例就低，反之，收取比例就高。

不过，在中国，无论公司大小，一般的承销费为股票发行筹资金额３％左右，也就是在２．５％－３．５％之间。按照这个标准，如果此次建行股票发行将筹集５０亿美元，承销商们至少可以获得１．５亿美元以上的承销费。据了解，花旗、瑞士信贷第一波士顿、德意志银行和中金公司，在去年中国人寿在香港和纽约上市的３５亿美元交易中，各自大约获得了３０００万美元的承销费。

新兴投行专盯中小企业

随着海外联交所对中国的开放，许多熟悉对方市场规则，又了解中国的投行人士从中觅到商机。加拿大联邦国际金融公司于1999年来到中国，与加拿大多伦多证券交易市场和创业板有着多年的合作关系，致力于帮助中国民营企业到加拿大上市。

据加拿大联邦国际公关部的负责人王萍介绍，联邦国际服务的主要对象是中国有稳健增长历史的、经营良好并有赢利表现和潜力的中小型企业。公司推广的加拿大资本市场有多伦多主板TSX、多伦多创业板TSX-V、加拿大新兴股票交易所CNQ。目前，联邦国际操作中国企业到加拿大上市的方式主要有两种：IPO 首次公开发售和RTO 反向收购。

至于业绩，王萍坦言，从1999年到2003年一直是联邦国际的推广期，直到今年上半年，联邦国际帮助中国的一家民营企业成功上市加拿大CNQ，才正式启动了在中国的业务。

在5月份刚刚闭幕的北京科博会上，又有四家中国的民营企业与加拿大国际金融签署了上市协议。在《中国经济周刊》电话致询其董事长王普旭时，获悉王普旭已飞赴加拿大，协助企业在加拿大上市事宜。王萍告诉记者，与王普旭一同前往加拿大的还有公司业务 ？ ，他原来是加拿大联交所的业务负责人，熟谙加拿大证券市场的操作，因为看中了中国市场的发展潜力，才欣然接受王总的邀请，在中国全力扶助中小企业到加拿大上市。

而来自香港，在国际投资银行和金融领域历练10多个年头的阮淑论和李树勋，共同创办了名为"新亚伙伴有限公司"的投资银行，其母公司是香港软库金汇有限公司。在软库金汇的商业策略中，首先一条是避开与国际大投行的正面竞争。软库金汇立志发掘内地私营企业赴香港和新加坡两地上市的潜力，其在港、新两地的成员机构将随时接应内地的商机。集团内部的梦幻组合将是：新亚伙伴贴身游说，软库金汇来料加工，包装上市。阮、李两人也多次在公众场合强调，他们的使命就是激励"上海及周边地区有实力的私营企业到香港和新加坡股市上市"。

阮、李两人还发展出两条攻心战术： "中国人都爱面子，在海外上市对内地民营企业有着特殊意义，这一点对民营企业老板来说很重要。第二个理由是，在海外上市意味着公司资产国际化、个人资产外币化，私企老板的财产计量单位不仅仅是人民币，这对他们来说具有完全不同的吸引力。" 面对众多民营中小企业，他们以100％的耐心从海外上市的ABC基础知识说起，包括基本的上市条件和步骤。这些是攻心战术之后的技术性问题。

阮对记者说，过去一年多时间在上海周边城市跑动，切身体会到地方政府推动民企上市的力量，这是明显的积极因素。该机构还表示，政府参与的新一轮资产重组正在启动，国际投行将有更多商机。