经典关系

陆誉骅

先下手

在地处浙江的这个不大不小的城市里，张跃龙和罗士强注定是一对绕不开的“冤家”。二人各自拥有的跃龙集团与正天集团都生产电气产品，市场占有率相差无几，甚至连产品的模具都由同一个厂家提供。

两家在市场上的争夺也再所难免，比如，这次西部某市的夜景工程招标，经过几轮淘汰下来，竞标最后的对手只剩下跃龙集团和正天集团两家。

想当年，罗士强只不过是跃龙集团的一个销售经理，后来自立门户成立了正天集团，并拉走了大批跃龙集团先前的客户。正是因为有了这段理不清的“因缘”，张跃龙与罗士强的关系一直都很微妙。虽然在各种场合双方点头打着哈哈笑，但在私下的场合都会提起对方当年如何如何的不是，两人的关系就有那么一层窗户纸没有捅破。

西部该市是跃龙集团的重要市场之一，正天集团早就觊觎已久。此前正天集团曾多次试图进入该市，但每次都铩羽而归。不过此次规则由传统的采购变成了招标，似乎给了正天集团一次机会，罗士强在不同的场合都宣称，此战务必拿下……

不过还没有等到罗士强的苹果落地，张跃龙展开了实质性的操作。跃龙集团向该市的市政官员们发出邀请，邀请他们来跃龙集团考察。考察是假，拉关系是真。为了做得更隐秘，跃龙集团甚至把考察官员们的到达时间安排在了晚上。一切都在神不知鬼不觉中进行，张跃龙料定罗士强什么都不知晓。

一想到这些，正在机场等候的张跃龙那张饱经风霜的老脸上，不禁露出了一丝微笑。

无间

市政官员们一下飞机，立即便被接进了高级酒店，24小时有人专程陪同，并且还附带了卡拉OK外加旅游等内容，工作安排得无微不至。几天下来，这些官员们都有些乐不思蜀的味道了。

被款待的官员们也还算比较懂“规则”，然后关起门来透露出了一些“绝密”的内容：跃龙的产品好是好，不过报价过高，比如，某种三相开关，正天的报价是每套15元，而跃龙却是20元。像这样的招标活动，上上下下都很关注，如果让跃龙中标了，这高价中标似乎对内对外都不好交代……

对方说得很直接，张跃龙也觉得还是有点为难。这些年，罗士强屡屡动用价格的屠刀，将自己的市场冲击得七零八落。比如，三相开关的成本价都在16元左右，而这次的招标中，正天集团居然报出15元的价格。很显然，罗士强完全是不按理出牌。

毕竟是老江湖了，张跃龙坐怀不乱。张跃龙半开玩笑地说，有人为什么报价这么低嘛，里面的文章多得很啦!比如，相同的产品，有些厂家用再生塑料，而我们用的是全新的PVC材料，两相对比差别就很大。当时看起来差不多，过了两年后，这些产品便开始变脆，摆在公共场所，稍不注意就弄坏了。市政的面子要亮起来，这产品的质量关可得把握好呀，要不然多余的事情都搞出来了……最后，张跃龙还兴致勃勃地带领官员们参观跃龙集团的历史照片。也许是疏忽，在一张几年前的全家福中，罗士强那张稚气未脱的脸赫然出现在上面。官员们诧异，张跃龙急忙上前解释，论资历，其他的企业还差得远啦……

考察活动结束，市政官员们订好了返程的机票，不过带队的高处长却在午休之际接到了一个意想不到的电话：“高处长，得知你们几天前就抵达本市，本该亲自迎接，但眼见你们实在太忙，不便打扰。现在你们有空了，顺便莅临正天集团指导一下工作……”

张跃龙惊呆了，原以为做得无声无息的公关活动，居然罗士强从一开始就知道。为了不失风度，张跃龙在官员面前还是表现得很大度：“你们去看看吧!正天也是我们这里一个不错的企业。”

一行官员到了正天集团，罗士强似乎早有准备，所谈的话题渐渐转移到了管理上来。罗士强说，现代企业很重要的一个因素是成本问题，正天集团为什么敢于报出较低的价格，是因为企业一开始就严格按照现代企业，制度行事，比如我们在上游供货商成本的控制、内部人员的精简上都做得很好，绝不会有什么三亲六戚呆在企业抬高成本。罗士强还说，如果成本稍微再精简一下的话，正天集团13元的报价都可以做出来……

罗士强话没有说透，但句句都是张跃龙的痛处。跃龙集团之所以报价过高，就是因为一个成本问题。这些年，跃龙集团发达了，张跃龙本人的三姑六婆、表弟表妹都跟着在公司里身居要位，而那些原料供应商们，也都多少沾带些亲戚关系。有了这些人，这成本自然就难降下来。

满以为很成功的公关活动，却让罗十强搅局进来占了便宜，而所有的费用还要自己买单，张跃龙大为不快。张跃龙送客至机场，官员们临登机前说了句意味深长的话：“张老板，这事，你还真得要有点耐心!”

一接一送，张跃龙的心情大为不一样了。

暗计

2004年6月，西部该市的市政部门终于发了一份传真，不过传真的抬头上同时写_了跃龙集团和正大集团的名字：跃龙集团、正天集团，我单位研究决定，以下产品价格为我们的建议价格，贵公司如果能够以此价格供货，烦来人与我们面谈……传真中，三相开关却标着13元的“建议价”。

张跃龙随即召集一帮下属商量对策，尽管众说纷纭，但有一条大家却达成了共识：招标方给出的建议价完全是在趁机压价，即使以“低成本”著称的正天集团也绝对不敢轻易接招的。会上跃龙集团决定先暂且不动，静观其变。如果正天集团也不接招的话，到时招标方自然要妥协找投标方商量；如果罗士强贴上老本要接招，则到时大家只有火并一场。

不过这时张跃龙却接到了罗士强的电话。罗士强言辞恳切：张总呀，这招标方完全没有把我们放在跟里，你看我们要不要联合起来，“将”它一下。大家都暂时不去接触它，看它还妥协不……

照罗士强的说法，只要他们两个一“抬杠”，招标方最后肯定要低头，到时大家就可以赢得主动，再来分“蛋糕”也不迟。

这本来是一个早就期待的结果，不过张跃龙心里却多了一根弦：罗士强聪明过人，一向不按常理出牌，鬼才晓得他说的是不是真话。比如说，上次考察的事情，原本是自己的一个完美行动，结果还是让他搅了局。一想到这些。张跃龙的心中的怨气便开始升腾，他再也坐不住了……

张跃龙立马召集得力助手，火速飞往招标城市。就是要趁你罗士强不注意的时候，我吃下你的单，让你也亏一回。不过要做就做得漂亮，张跃龙此行还有另外一个目的，就是试图说动招标方“配合”一下。至于用什么手段，张跃龙自然有他的办法。

张跃龙一行先找了个地方住下，调整了2日后，直接去了高处长家。张跃龙挑明来意：“高处，你们的建议价的确低了点，罗士强甚至给我打过电话，要跟我联合起来‘扛你们，这样搞下去对大家都不利。考虑到以过低价格中标对我们企业今后的价格体系和经销商系统不利，可否适当调高一下价格，多少让我有点钱赚就可以了。至于这调高的部分，我再以其他的形式返现，比如以市政部门名义捐献个小学之类的……”

张跃龙与高处长的关系一向不错，说话也很直接。这些年，各个政府部门都有自己的扶贫任务，而作为清水衙门的市政部门这一块一直都业绩平平。而换个方式，产品同样是较低价格，但好的是市政部门可以借跃龙集团之手捐赠图个好名声。

隔几天，张跃龙到单位拜访高处长时，高处长很是客气，表示通过自己“一番费尽周折的努力”后，上头勉强同意了。不过，关上门后，高处长拿出一份起草好的私下协议让张跃龙签字，大意是说捐献小学是自愿行为。高处长说话时带着微笑，张跃龙觉得像是掉进了温柔陷阱，心情复杂地在上面签了字。

不管怎样，自己多少都还算个胜利者，张跃龙的心情也坏不到哪里去。不过当他从市政局大门出来的时候，却发现了等在那里的罗土强……妈的!果然是只狐狸。张跃龙一个“漂亮”的转身，七拐八拐地从后门出去了。见他做什么，就让他自己吃闭门羹去吧，那感觉多爽!

果不其然，高处长“工作繁忙”，罗士强连面都未能见上。

罗士强事事精明，这回却失算了。他没有想到自己的“好心好意”未能稳住张跃龙，反倒被其利用，然后抢先下手。在此期间，他还从一些小道途径得到了消息，政府基本上将这个事情定下来了，并且跃龙集团可能还会以一个合理的价格中标。

典范结局

事已至此，罗士强只好“放手一搏”。

通过一个多年的大学同学，罗士强与市政部门的一个小头目李科长搭上了关系。坐在该市最有档次的酒店里，罗士强很谦虚地挑明来意，表示李科长能否帮忙做一下高处长的工作，事成之后自然有好处。说话之时，罗土强不停地敬李科长的酒，一副不醉不休的架势……

或许是酒精发挥了作用，这喝得有点迷糊的李科长喝着喝着就有些语无伦次：你进来掺和什么，跃龙集团中标是有条件的，它要替市政部门捐献一所小学……

如此消息令罗士强倍感意外，搞了半人，跃龙集团居然在里而还有一些其他的动作。同时，他又庆幸自己知道得不迟，接下来，就看怎么操作了。

“高处长，竞标本来就是公平公开的，我们正天集团报价较低，理应中标胜算较大。那些都不扯了，如果让正天中标的话，我们也可以为本地的扶贫事业做贡献嘛……”坐在高处长的办公室，罗士强的话说得风轻云淡，明显地让人感觉到里面有弦外之音。

高处长一惊，莫非罗士强知道了什么把柄。“建议价”是一回事，但捐献又是另外一回事。中标价格不管高与低，这是市场行为，不违反规定。而跃龙集团的捐献，很显然带有贿赂的色彩，从某种程度上说是违法行为，也变相地改变了招标的性质。类似的前车之鉴并不遥远，比如本市的一个卫生局副局长，就是因为在招标时违规操作而被人揭发，最终锒铛入狱。虽然捐献小学属于公益行为，但捅出来之后就是有理也说不清楚……

不久，张跃龙接到了市政部门的通知：鉴于此次招标事关重大，中标的事情还需要研究研究。

张跃龙心情大坏。奶奶的，这罗士强又不知搞了什么名堂。冥想之际，罗士强的电话来了：张总呀，上次我们私下商量的事情怎么样了，大家一起合作才能双赢嘛……罗士强说得很平静，像是什么事情都没有发生过。张跃龙正愁没有台阶下，罗士强既然这么说了，也就只好顺水推舟。

不管出于什么样的目的，两个先前互不相让的对手“迟到”地坐在了一起，彼此嘘寒问暖，惺惺相惜。随后，跃龙集团与正天集团采取了一致的行动：“政府的建议价格过低，鉴于对各方负责的态度，两集团决定暂时退出此次招标。”

两企业一退出，市政公司便有些扛不住了。眼见日期越来越紧，停滞了几天后，市政部门急忙召集跃龙集团与正天集团开会。

会议颇有点摊牌的味道。市政部门的意图很明确，确保在共同利益之上的竞标有一个圆满的结果。张跃龙与罗士强相视一笑，彼此心照不宣。

经过几番讨价还价，最终三方在彼此的努力与妥协中达成了协议……

未隔许久，市政公司宣布竞标结果：跃龙集团以占60％的市场份额，正天集团占40％的市场份额中标。在市政部门的牵头下。两家企业还联合为当地的贫困地区捐献一所小学。张跃龙很是高兴，中标的价格高于了先前的“建议价”，甚至还有点钱赚；罗士强也颇兴奋，正天集团杀人了该市市场，如愿以偿。捐小学的事情由正天集团与跃龙集团共同承担，也算给市政部门长了脸。剪彩仪式上，张跃龙与罗士强站在高处长的旁边，3人披红戴绿，容光焕发，现场气氛其乐融融。

各方的反响是，此次竞标是一个三方共赢的典范。既保证了过程的公平、公正，同时，也带动了企业为西部作贡献。至今，人们都还津津乐道。