关于拓展农业银行中间业务的若干思考

翟海林

随着商业化进程的不断深入，农业银行如何优化经营结构、开拓发展新的服务项目，实现业务经营的多元化，在资产负债总额既定的情况下，增加收益?笔者认为，拓展中间业务是一条有效的途径。

一、农业银行中间业务发展过程中的问题

1、思想观念不到位。目前对拓展中间业务存在思想观念上的差距和认识上的滞后，一是对中间业务在经营与发展中的地位作用认识不足，中间业务成为直接争取收益的基础业务观念没有确立，仍以传统的资产业务和负债业务获得利润，因此，对发展中间业务的自我激励不足，在行动上表现为畏难不前；二是在思想意识上往往把中间业务定位于一种可有可无、可办可不办、无足轻重的副产品，致使一些已开办的中间业务未得到客户的认可和有效的推广，严重束缚着中间业务的发展。

2、人员素质不适应。同传统银行业务相比，中间业务对人员的素质要求较高。从业人员不仅要具备一般的银行业务知识，还要具备财务管理、资产管理、资产评估、贸易管理、工程技术、国际金融、法律、市场营销、工商管理、公共关系等专门技能。而农行现有的中间业务从业人员都缺乏专门培训，缺乏超前的竞争意识和过硬的业务技能，影响了中间业务的开拓与创新。

3、业务管理不规范。一是中央银行至今没有出台一套完整的中间业务管理办法，使各商业银行在经营过程中无所适从，甚至出现同业往来扯皮；二是农业银行系统近年来虽然设立了专门以市场为导向的机构，但对中间业务进行规划、组织、管理和协调，缺乏总体和长远发展计划，特别在发展目标、步骤措施、业务种类开发、应用推广方面显的更为无力，以致于经营行政出多头、各行其是，不能迅速准确地把握市场变化对中间业务的需求，既使在内部也很难形成合力效应，使得中间业务难以开展。

4、宣传力度不深入。中间业务的拓展，实际上是金融服务广度和深度的体现，但要真正提高金融服务的效率与质量，将自己的金融新产品品牌树立起来，营销出去，使社会公众了解熟悉每一项中间业务的具体内容及其优点，必须通过各种形式加强宣传工作。而目前农行在宣传上有时分寸把握不够，力度上不去，做得又不扎实，没有形成整体联动效应，中间业务发展十分缓慢。

二、拓展农业银行中间业务的思路

总体思路的基本框架可归纳为：确立一个观念；突出两个重点；理顺三个关系；强化四个保证。

（一）确立一个观念

要明确中间业务的发展是以抢占市场和实现收益最大化为目标的观念。商业银行的经营目的是实现经营利润最大化。中间业务的经营收益来自于直接和间接两个方面，既有手续费收入，又有中间差收入，同时又能扩大业务种类和业务范围，带来存贷业务和其它业务收益增加。因此，一是必须树立现代金融意识，摒弃银行业务就是存贷款业务的传统观念，发挥现代商业银行全方位的金融职能，把营业网点尽快办成批零兼营的金融超市和金融百货公司，立足巩固、发展资产负债业务，迅速拓展中间业务；二是必须树立市场占有份额意识，以抢占市场为目标，以优质服务为根本，抓市场、吸客户、占据自己应有的份额；三是必须树立营销金融产品意识，主动出击，推销金融产品，把农行的服务领域延伸到社会经济生活的各个方面和角落；四是要破除满足现状，不思进职的等、靠、要思想，积极开发新的金融产品，推陈出新，力求达到独具特色，真正实现农行的中间业务成为直接争取收益的基础业务。

（二）突出二个重点

1、全面拓展。农业银行要结合自身经营的具体条件，选择力所能及、方便易行的中间业务种类加以推广和拓展。其重点是：一是在发展结算业务上，积极开办国际结算，扩大进出口贸易结算业务和结售汇业务，大力发展银行汇票和商业汇票业务；二是发展代理业务上，要积极创造条件，争取代理中国投资银行、各类保险公司、城市商业银行、农村信用社和长城资产管理公司等金融机构的业务；大力拓展代收、代付、代保管、代理清理债权债务业务，及代理发行、回购证券业务和代理外汇买卖业务。三是在发展银行卡业务上，要努力拓展信用卡、储蓄卡业务，争取全面实行缴费“一卡通”；四是在发展其它中间业务上，要大力拓展典当业务、租赁业务、信用证业务、信息咨询业务、项目评估、代客买卖业务、代客理财、贸易中介业务、风险控制融资策划等业务，逐步形成自己的特色服务。

2、注重营销。农业银行在拓展中间业务的过程中，必须确立营销意识，导入营销结合战略，主攻城区，面向市场抓公关，把中间业务的产品尽快送到客户手中。要注重灵活多样的营销方式，选择合理的营销途径。一是推广经营管理一体化的营销策略，把银行各职能部门都动员起来，充分合理配置银行所掌握的资源形成合力，发挥整体优势来推销各种金融产品和服务；二是采取服务营销、关系营销、全员营销、整合营销办法，获取最大的促销效果，创造客户关系资产，实现盈利最大化。

（三）理顺三个关系

1、中间业务与资产负债业务的关系。在业务发展战略上必须对资产业务、负债业务和中间业务给予明确的定位。因为，资产负债业务发展的好，拓展中间业务就有了坚实的基础和良好的环境，而中间业务发展的好，反过来又可以有效地促进资产负债业务的扩大。如通过开展信用卡业务、代理收付款业务，可以有效地吸收低成本资金，增强其资产负债业务的经营能力。为此，既要重视拓展中间业务，更要注重资产负债业务的巩固发展，使之相互促进，共同发展。

2、直接效益与间接效益的关系。农业银行发展中间业务的主要目的之一是优化收入结构，增加利润来源。而目前我行对此不明确，在操作上偏重于抢市场、稳客户、增强竞争力等间接效益目标的实现。笔者认为，拓展中间业务一方面应重视间接效益，但更应抓直接收益，不能倒贴不收费，以体现其本质目的，否则，必然会误导中间业务的拓展。

3、上级与下级的关系。农业银行总、分行处于决策层次，应根据宏观经济金融发展战略和趋势，通过对西方商业银行、国内同行业和本系统各项中间业务的研究，及时开发、确定各个时期中间业务发展的重点，自上而下系统性、指导性推行。而基层经营行具有深入了解客户需求和营销的优势，亦应发挥自身的主观能动性，自下而上提出发展中间业务的设想，并在力所能及的范围内组织试验，通过试点，在上级行指导下，逐步完善推开。只有把这两种方式有机结合起来，才能加快中间业务发展的步伐。

（四）强化四个保证。

1、依法经营。一是建议央行尽快设立专门机构负责对中间业务的监管，督促金融机构加强内部控制制度，并根据中间业务发展的实际情况拟定合理的调控监管措施。此外，各金融机构之间对中间业务的不合理竞争应予以协调管理；二是农业银行开拓中间业务，要在法律规定的范围内，结合本行的经营能力，依法开展经营活动，决不搞违法违规经营。

2、规范管理。要尽快制定中间业务的操作规程，建立健全各项规章制度，制定完善发展中间业务的风险预警制度，防范风险。

3、深化服务。一是要推行超值服务。在拓展中间业务时，要追求或超越常规服务的极限，使客户享受与众不同的服务，得到满足感；二是要提倡知识服务。在以知识经济为主流的今天，传统的服务方式已不合时宜，知识营销正崭露头角，因此，要通过知识营销来培育、创造中间业务的市场；三是搞好售后服务。要善于采纳或听取客户对产品的意见和建议，注意研究客户对银行的需求，从售后服务中发现问题，不断进行中间业务产品的创新。

4、提高素质。一是要提高理论水平。目前农业银行中间业务尚属起步阶段，对中间业务的功能、范围、立法、风险管理以及发展策略等方面研究未能深入，今后必须加强理论研究工作，为中间业务的规范操作和发展趋势作出准确的预测判断提供理论指导；二是要提高从业人员的专业技能，珍视和注重人力资本的开发与培育，解决好中间业务拓展过程中的产品和技术问题，增强农业银行整体竞争实力。

(作者单位：农业银行内蒙古分行营业部新华桥支行)