怎样看待行业壁垒

刘继成

行业壁垒正在降低，但是挑战那些进入壁垒高的行业，往往收益也更为可观，更有利于长期发展，作者提供了一个切身的案例。

现在，我们经常会得到这样的信息，在后工业时代，进入工业领域的行业壁垒正在降低，其实与过去相比，我们进入很多商业领域也相对容易得多，这在很大程度上要归功于技术进步。

大多数时候情况如此，但也有一些商业领域，无论技术如何发展，相对其他商业领域，进入仍然困难得多。如果我有选择的机会，我肯定会选择那些进入成本较高的商业领域，而不是那些容易的。

为什么呢？因为在一个进入相对容易的领域，有不止一家竞争对手，你所提供的商品或者劳务，利润会逐渐降低，最终变成一种大众化日常用品。这与商品本身没什么关系。由于存在竞争，你的经营范围有限，而这与那些竞争对手较难进入的领域相比，你的总利润显得就单薄多了。

当你进行第一笔投资时，可能你没有选择，只能选择相对容易的进入的领域，尤其是你没有充裕资金支撑的情况下。我开始自己的商业活动之时就是这样的，首选的是进入相对容易的领域。我开始做信息服务业，进入成本相对较低。当我后来经营磁带商店时，情况就不一样了，这需要较大规模的固定资产投资，我就用从其他行业赚来的钱作为新企业的启动资金。

在实际操作中，我们经常开始于一个进入相对容易的领域，再转型到一个进入相对困难的领域。有时你不必改变自己所在的行业就能完成这种转型。我和我的朋友鲍勃及他的儿子特雷斯一起做的文件处理业，就是一个非常好的例子。

我们创建一家公司名叫美国文件处理保险公司。经过一年半的市场调查，我们得出一个重要的结论：文件销毁处理业仍处在市场的发育期。我们这个行业做的工作是把一些重要的机密文件销毁，并监督其实施，确保它们不落入竞争对手手中。

我保守的估计，这种服务大约能够维持十年。市场非常巨大，那些潜在的顾客甚至还不知道这种行业的存在，还没意识到他们确确实实需要它。因此我们在培训自己的时候，也在培训市场，当然，这是一件十分耗钱费时的工作。

我和鲍勃及特雷斯经过一年多的工作，发现文件销毁处理业非常有前途。它潜在的市场机会比我们以前看到的任何行业都要大。于是我们制定了商业计划，筹集了启动资金，把企业运作起来。我监督资金的运作，在旁边出谋划策，并把我的CitiStorage公司交给他们来运作这项业务。这样鲍勃及特雷斯就进入了市场。

开始企业发展很缓慢。正如我所料，大多数人对鲍勃和特雷斯所说的文件销毁处理业，都没什么概念。不久，我们发现文件销毁处理业实际上是两项业务。我们一起花时间研究这些概念，讨论向哪些公司和向哪些人推荐我们的产品，哪些是最佳的营销渠道等等。

其中一项业务叫文件清理业，是指就地集中处理客户长期积累下来的大批机密文件，比如，公司想销毁一些没有保留价值的私人档案。文件销毁业的另外一种形式主要是针对有些公司要定期生产和销毁的文件，如印刷品、内部报告、各种记录等，因为即使这些文件被送去化浆，公司也不能确保它们一定会被销毁。

文件销毁公司通常会在客户的办公室附近安装一个上锁的文件处理箱，公司的员工只要把要销毁的秘密文件塞进文件处理箱就行了。文件销毁公司，依据和客户达成的协议，定期派一名员工清空文件处理箱，处理这些文件。之后公司会收到一份文件被销毁的证明文件，确认文件确实被销毁了。

这两项业务看起来很相似，但是。事实上它们差别很大。例如，大多数客户每年集中销毁文件只一两次，他们根据文件处理的数量付款。平均业务利润是2000美元到10000美元。这种收入不固定，因为谁也不能预测明年顾客仍旧还会让你们来做。但是它的好处是能在短期创造较大的利润。

在文件处理箱业务上，收入是固定的，你能按周或月预测它。根据每个客户的业务变化量，你确定要安置多少个文件处理箱，要多长时间清空一次，这项业务的平均利润是每周100美元。按照这种进展速度，每隔六个月，就要清空一次文件处理箱，然后实现一次业务收入。收入数额只相当于一笔较小的文件清理业务。

这两项业务还有其他重要区别。文件清理业务是进入相对容易的领域。你可以租用一部垃圾粉碎车或者设计一个文件处理设备，在具备这些条件之后，短期内，就能很容易的进入这一领域。

当然，还需要掌握如何寻找客户的窍门，但是一旦你掌握了这种诀窍，找到客户就不是很困难的事情了。接着只要和你潜在的客户联系，推销你的业务理念，让他们明白以可靠方式定期处理秘密文件是十分必要的。一旦潜在客户明白了这项业务，并意识到了它的重要性，不久你就可以开始自己的业务了。

文件处理箱业务是另外一种策略。首先，要说服企业接受你的服务并找到能够做出这种决策的人，这是件很困难的事情。即使你在这方面没问题，你的业务还只停留在起跑线上，你还要向决策者解释你的服务，并要说服他们接受你的服务。这是一件困难和费事的活动，也需要较大数额的启动资金。

那么即便你能成功，你又能获得什么呢？你在文件处理箱上的投资几乎和你的业务收入相等。

但这确是我理想中的业务。提供文件处理箱使业务一直能持续下去，就等于你在很多小客户那里建立了基地，从而能获得较为固定的收入。当然，你还要照顾好这些客户，确保他们不会跑了。很明显，维持一个老顾客要比找一个新客户容易得多，花费也相对少得多。

如果你想在这个行业有所发展，你还面临着挑战。除非你特别小心，当你在与小客户建立长期合作关系的时候，你的启动资金可能会耗尽。所以，要想方设法保持自己的现金流能够持续下去，这非常重要。例如，你可以利用其他的收入渠道来补充这方面的花费，或者，和一个已经建立起来的企业合作。

鲍勃和特雷斯在这两方面都下了工夫。一方面他们做文件清理业务直接获取现金，另一方面他们始终没忘记真正的目标是建立文件处理箱业务。他们通过利用我的CitiStorage公司资源，降低了成本，我曾经预测至少需要250000美元的启动资金，但事实上只用了这个数字的40%。

产生现金流只是第一步。鲍勃和特雷斯所犯的最大错误是他们过分依赖文件清理业务。这就如同把一个商业帝国建立在一两家大客户的基础上一样，下一步必须是多元化。当你能从国外市场或者很多不同的客户业务上获得自己的收入，这时你才算真正独立。

虽然现在鲍勃和特雷斯还有许多障碍要克服，但我对他们充满信心。当然培育市场现在还有很多工作要做，但新加入四五家强有力的竞争对手，将会对培育市场带来很多便利，这对USDS将来的发展是有利的。

那么，现在还有人要加入吗？